外貿(mào)培訓是針對那些剛畢業(yè)或者專業(yè)做外貿(mào)的新手，通過培訓可幫助新手迅速上路。

　　1.外貿(mào)的本質：

　　要做外貿(mào)，得弄清楚什么是外貿(mào)。外貿(mào)的本質，就是通過英語為交流手段，用Internet作為平臺以及渠道，將中國產(chǎn)品銷售到其他國家。

　　2.交流手段于技巧：

　　外貿(mào)也是一種服務性行業(yè)，外貿(mào)的成敗，大多書取決與你給客戶的印象。要建立好的印象，首先要將你跟客戶的距離拉進。光憑電子郵件聯(lián)系溝通那是不夠的，必要時，需要打個電話噓寒問暖，MSN或者Skype在線閑談。最主要的是，當涉及到客戶的任何一個定單，一個產(chǎn)品的時候，千萬別去關他的單大單小，一定得認真地，謙卑的，周到的服務。比如說拿到客戶的定單時候，可以問問生產(chǎn)部什么時候能完成生產(chǎn)，然后告訴客戶；在生產(chǎn)過程中，不間斷的向客戶匯報產(chǎn)品的生產(chǎn)進度。在完成生產(chǎn)的前兩天內(nèi)，一定提供客戶幾種運輸方式，每種運輸方式的優(yōu)缺點；裝貨圖片一定發(fā)給客戶看；開船后時時向你的貨帶咨詢運輸情況然后告知客戶等，這樣的全套完善的服務，會讓你在客戶心中的評分達到95分以上。另外，如果你聯(lián)系了客戶一段時間后，他仍然沒下單給你而給了別人，可以用委婉的語氣問問原因，問問客戶在中國有沒什么可以幫忙的，盡量做到低姿態(tài)，高素質。這樣下來，客戶雖然第一次沒和你合作，下次必定有意想下單給你。還有就是在客戶國家的重大節(jié)日以及客戶生日的時候，一定送上祝福等。必要時，可以送上小禮品。（針對已經(jīng)比較熟悉的客戶）

　　3.外貿(mào)專業(yè)知識：外貿(mào)出口專業(yè)知識包含：外貿(mào)專業(yè)術語，外貿(mào)出口流程以及制單。

　　外貿(mào)專業(yè)知識可以分為好幾大塊來談，我這里籠統(tǒng)的將其分為四大塊：

　　1).外貿(mào)出口專業(yè)知識

　　常用外貿(mào)專業(yè)術語（運輸方式）

　　EXW工廠交貨/簡單的說,是客戶上工廠來提貨。產(chǎn)品從離開工廠以后風險與產(chǎn)生的費用完全由買家承擔，

　　FOB

　?。‵ree on Board）離岸價格/簡言之，就是廠家負責將客戶的產(chǎn)品運送到船。從貨離開船舷的那一刻開始廠家不再對客戶的貨承擔責任。其過程中，供應商需要承擔內(nèi)陸運費，進倉費，報關費，操作費以及港建費和其他在本土產(chǎn)生的費用（產(chǎn)地證以及保險除外）

　　CNF（CFR）

　　Cost and Freight成本加運費。即是在FOB上加上海運費以及其他在船公司方面產(chǎn)生的費用。其間供應商需要提供采購方商業(yè)發(fā)票(CI)，裝箱單(PL)，提單(BL)以及產(chǎn)地證(CO/FormA)，熏蒸證（木箱包裝）供客戶在其港口清關用。

　　備注：產(chǎn)地證分兩種：到美加拿地區(qū)需要FormA，其他地區(qū)做CO

　　CIF成本+運費+保險。即是在FOB上加海運費以及保險費以及其他在船公司方面產(chǎn)生的費用。其間供應商需要提供采購方商業(yè)發(fā)票(CI)，裝箱單(PL)，提單（BL），以及產(chǎn)地證，熏蒸證（木箱包裝）供客戶在其港口清關用。

　　DDP完稅后交貨（此項風險極大，一般不采用）

　　常用付款方式

　　前T/T電匯。即拿到客戶的定單后，業(yè)務員立即開形式發(fā)票（Proforma Invoice）給客戶打款

　?。ㄒ话闶嵌ń?，總貨款的30-50%）?？蛻裟玫叫问桨l(fā)票后，在他國家的銀行打款。一般

   　　4個工作日能到指定帳戶。生產(chǎn)完產(chǎn)品后，通知客戶，開形式發(fā)票給客戶打余款。

　　此方法可以靈活運用，但最大限度只能為：即先讓客戶打定金，等出貨后拿到提單，將提單

　　副本的復印件提供給客戶，安排余款。但是前提條件是貨帶由我方指定。

　　后T/T后TT是指廠家收到定金后，開始生產(chǎn)，生產(chǎn)完畢后交貨并提供給客戶單證?？蛻羰盏截浐笤?/p>

　　一定期限內(nèi)將余款打到廠家/供應商指定的帳戶。此操作風險極大。不適合采用。

　　L/C(信用證)信用證是銀行用以保證買方或進口方有支付能力的憑證。買方先將貨款交存銀行，由銀行開立

　　信用證，通知異地賣方開戶銀行轉告賣方，賣方按合同和信用證規(guī)定的條款發(fā)貨，銀行代買方

　　付款。信用證是對買賣雙方都比較公平的交易方式。但是在做信用證的時候，必須做到：

　　1．詳細審證，如發(fā)現(xiàn)對自己公司不利的條款，一定提出與采購方商議。

　　2．在審證過程中，一定要注意里面的軟條款。因為一旦某個小問題被忽略而導致銀行有借口，

　　他們可以拒絕付款。

　　3．做信用證的時候，一定得自己或者委托銀行仔細審核開證行的信譽度。一般不發(fā)達國家或者

　　非洲地區(qū)是不做信用證的，因為銀行的信譽度極差。

　　前T/T+L/C此操作比較可行，一方面廠家/供應商能拿到定金生產(chǎn)產(chǎn)品，能給供應方緩解經(jīng)濟壓力。

　　其他付款方式不予采納，因為風險都比較高

　　空運，快遞以及海運的區(qū)別1.空運。指廠家/供應商委托運輸公司或者貨運代理將產(chǎn)品通過空運途徑送達至客戶所在地區(qū)的航空貨運站。此方式供應商/廠家不需要幫助客戶清關，但供應商需要提供發(fā)票，裝箱單以及其他單證供客戶請關用。用空運方式最好建議客戶買保險一防止中途的貨物丟失，損壞以及包裝箱的破裂，因為機場的人員不會擔心產(chǎn)品裝卸的過程是否會弄丟，弄壞產(chǎn)品?？者\包括了門對門，機場對門的兩種運輸方式。

　　2.快遞。快遞是指供應商委托快遞公司將產(chǎn)品運送至客戶手中的途徑。快遞一般是Door to Door(門對門)的派送方式。此過程快遞公司收的費用包括了內(nèi)陸運輸費用，清關費用以及運輸費用等。常用的國外快遞方式有：TNT，F(xiàn)EDEX（聯(lián)邦快遞），EMS(中國郵政)，UPS,DHL等。

　　各快遞公司均可上門取件，取件同時會讓你填寫快遞單，單上有貨物的運單號碼（Tracking Number）憑此運單號碼可在各快遞網(wǎng)站上查詢貨物運輸情況。

　　4．海運。海運是最常見的運輸方式。操作過程：

   　　1．貨物生產(chǎn)好的前一天，拿到裝箱數(shù)據(jù)，聯(lián)系貨代，詢問費用（Door to Door門對門的），費用，根據(jù)裝箱資料填寫好委托單，交于貨代定倉，其中委托單上會有嘜頭，嘜頭可以是N/M（無嘜）或者一些簡單的幾何符號或者以產(chǎn)品名稱來作為嘜頭。嘜頭的作用是區(qū)分貨物，以便客戶提貨，和在倉庫清點數(shù)量的東東。定倉后，做單證給貨代。單證的制定參考下面的單證制作。

　　2）。產(chǎn)品專業(yè)知識：

　　產(chǎn)品出口并非兒戲，一旦要求沒弄懂，或者某個地方?jīng)]達到合同內(nèi)的要求，那對于供應商來說，是致命的打擊。原因何在？一旦出了問題，客戶可以要求退貨，因為之前只給了30%的款，還有70%的款沒收回來，一方面廠家要重新定材料，重新生產(chǎn)，但方面來講，廠家要承擔額外的運輸費用，生產(chǎn)費用，管理費用，額外的出口產(chǎn)品產(chǎn)生的費用，更麻煩的是，要承擔從國外退回來的貨的進口關稅以及復雜的操作過程等。為了趕客戶的時間，有時候本來是用海運的產(chǎn)品因為退貨，客戶會提出要求用空運來運輸。這樣光空運就是一大筆費用。用常規(guī)貨物來計算：一立方貨通常是1噸左右，也就是1000公斤。一立方貨走海運的話價格在0-40美金不等。但是走空運的話，是25塊一公斤，也就是說，光空運費用就多出來25x1000=25000人民幣，而且僅僅是一立方的貨。

　　3).外貿(mào)流程：（以T/T付款方式以及CIF運輸方式舉例說明）

　　4．單證制作

　　1）形式發(fā)票。(Proforma Invoice)

　　形式發(fā)票是供應商與買家談定價格，交貨期，產(chǎn)品要求，交貨方式以及運輸方式以及付款方式等之后，開出的書面預付款通知。其中包括：供應商的抬頭，買家公司名稱，發(fā)票號碼，付款通知人，通知人的聯(lián)系方式（傳真，電話，地址等），發(fā)票日期，交貨方式，運輸方式，交貨時間，產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品單價，產(chǎn)品總金額，預付款的金額，大寫（英語中叫Say in US Dollars:XXXX Only.）然后就是供應商公司名稱，公司地址，聯(lián)系方式及地址，供應商的帳戶信息（包括受益人名稱，帳戶號碼，銀行名稱，銀行地址，轉帳代碼（Swift Code）等），最后就是日期和簽名蓋章。形式發(fā)票說穿了就具有兩個功能，一是作為客戶向銀行的付款憑證，另一個就是作為合同的備忘錄。除此之外不具有任何商業(yè)意義。

　　2）商業(yè)發(fā)票。(Commercial Invoice)

　　商業(yè)發(fā)票分兩種，一種是提供給客戶的商業(yè)發(fā)票，一種是提供給貨代的商業(yè)發(fā)票。給客戶的商業(yè)發(fā)票個給貨代的商業(yè)發(fā)票的功能均問清關用(Make port Clearance)。此兩種發(fā)票的內(nèi)容應該但是金額可以不一直。給客戶的商業(yè)發(fā)票和給貨代的商業(yè)發(fā)票兩者可以說相互不影響。商業(yè)發(fā)票上的內(nèi)容和形式發(fā)票的內(nèi)容是一致的。但是名稱是：Commercial Invoice.注意，客戶有時候會為了降低他清關的時候少交進口關稅，可能會要求供應商在提供的商業(yè)發(fā)票上降低產(chǎn)品的單價。這個操作可行，但是前提是要在款項收會的基礎上。

　　3).裝箱單（Packing List）

　　裝箱單也分兩種，一種是給國內(nèi)貨代的，另一種是給客戶的。兩者內(nèi)容必須一致。裝箱單上內(nèi)容包括：

　　A）供應商的抬頭

　　B）出口商名稱

　　C）收貨人名稱及聯(lián)系方式，通知人，通知人的聯(lián)系方式

　　D）起運港

　　E）目的港

　　F）發(fā)票號碼

　　G）發(fā)票日期

　　H）運輸方式

　　I）付款方式

　　J）產(chǎn)品產(chǎn)地

　　K）產(chǎn)品數(shù)量（多少箱，每箱多少個，每箱毛重，凈重）

　　L）產(chǎn)品顏色，產(chǎn)品材料

　　M）海關編碼

　　N）總金額以及大寫

　　O）航班班次

　　P）簽字蓋章等

　　4).產(chǎn)地證

　　產(chǎn)地證也叫原產(chǎn)地證，此證可以委托貨代幫忙代做，但只要工廠自己登記過，也可以工廠也自己做。產(chǎn)地證分為CO和FormA兩種。一般美加地區(qū)需要做FormA，在出口前需要向客戶弄清楚。

　　5).保險

　　保險單是給產(chǎn)品做的保險，這個在CIF運輸方式中會用到。保險金額一般是產(chǎn)品總產(chǎn)值的千分之一到千分之二左右。貨代會提供的。

　　6).熏蒸證書

　　熏蒸證書書針對有木箱包裝的產(chǎn)品出口到美加地區(qū)。熏蒸證書可以請貨代代辦，也可以工廠自己做。格式參考本人做的熏蒸證書的原版。

　　7).提單

　　提單（Bill of Landing）是提供給客戶提貨用的憑證。除了電放的貨，沒有提單，正常情況下是客戶是提不了貨的。提單分正本副本兩種。一般客戶要求是三正三副。提單是開船后的兩到三個工作日船公司會提供給貨代，然后貨代再轉交給工廠/供應商。

　　供應商/廠家需要提供給客戶的單證：

　　商業(yè)發(fā)票，裝箱單，提單各三正三副，產(chǎn)地證一份正本，熏蒸證書一份正本，保險單一份本。（如果客戶沒要求做保險，沒有用木箱包裝以及不需要做產(chǎn)地證的時候，可以不提供）<<< 可能感興趣文章推薦：外貿(mào)行業(yè)的基本流程，新手入門必讀 !