怎樣做讓老外喜歡的外貿(mào)業(yè)務(wù)員?在外貿(mào)培訓的過程中我們發(fā)現(xiàn)：業(yè)務(wù)員的個人能力和人格魅力往往能在很大程度上左右一份訂單的成功與否。那么，在外國人眼中，什么樣的業(yè)務(wù)員能夠迅速拉近與客戶的關(guān)系，得到客戶的認同，并最終拿到成交訂單呢?

　　1.問：女業(yè)務(wù)員不如男業(yè)務(wù)員有優(yōu)勢?女業(yè)務(wù)員怎樣能得到客戶認同。

　　西班牙采購公司老總：女人是天生的銷售高手，尤其是面對國外客戶。(Women are the best sales.)女人和孩子是最容易被親近的，比男人容易取得別人的好感。

　　不過我也注意到，也許是不感興趣的原因，一些女業(yè)務(wù)員在技術(shù)層面上知識掌握的不夠好，所以當我要談到一些技術(shù)上的問題時，我會傾向于跟男業(yè)務(wù)員或技術(shù)人員談。除此之外，it really doesn't matter if you are a sales woman, or a salesman.   <<< 相關(guān)外貿(mào)培訓課程推薦：與客戶面對面談判的技巧

　　2.問：如何在面對一群外商的時候從容地介紹自己公司?

　　西班牙采購公司老總：首先，穿上你覺得自信和舒適的衣服，選擇能讓你放松的站姿，只有當你自己感覺舒適，你才能傳遞出自信。(You will do good when you feel comfortable.)

　　其次，在交流的時候，注意觀察你的客戶(read your clients)，經(jīng)常做一些互動，有助于讓你放松。

　　最后，有一個條理清楚的展示PPT可以幫助你很多(a well-organized PPT will help you a lot.)不過很可惜的是，我在國內(nèi)看過那么多工廠，聽過那么多次銷售人員的presentation，沒有一個銷售人員用到PPT來講解，所以他們的介紹談話要么照本宣科，要么支離破碎，毫無重點。

　　3.問：買家最喜歡什么樣的業(yè)務(wù)員?

　　加拿大采購經(jīng)理Sophia：很多業(yè)務(wù)員會認為，做外貿(mào)最重要的是掌握純熟、流利的英語，這樣就可以與老外暢所欲言。實際上，這并不是外貿(mào)從業(yè)人員最重要的素質(zhì)。大部分外商能夠體諒，并不是所有人都具備熟練掌握另外一門語言的天賦。

　　說到底，英語口語只是一項工具，它與MSN、Email、Skype一樣，運用得當，那么就能夠在與外商的交流過程中發(fā)揮出巨大的作用。外貿(mào)業(yè)務(wù)員需要鍛煉的，是靈活運用這些工具的能力，即良好的溝通能力。業(yè)務(wù)員們可以在與外商的溝通中一點一滴地參悟與積累，進而形成自己的風格，也可以多多了解他國的風俗、禮儀、文化背景、思維方式，為順暢溝通打下堅實的基礎(chǔ)。

　　采購商看重的另一點是外貿(mào)業(yè)務(wù)員對公司、產(chǎn)品、市場的熟悉程度。如果一個業(yè)務(wù)員對公司的產(chǎn)品線一無所知或者一知半解，采購商問到任何專業(yè)的問題他都要去詢問相關(guān)技術(shù)人員，那么顯然這個業(yè)務(wù)員會失去采購商對他的信心。切忌讓剛剛?cè)肼?，對公司、產(chǎn)品都不了解的業(yè)務(wù)員直接與采購商聯(lián)系。業(yè)務(wù)員在與采購商溝通前，最好搜集一些對方公司的概況，以及該國市場概況，針對上述情況，推薦符合采購商需求的產(chǎn)品。專業(yè)的產(chǎn)品知識會大大提升雙方達成合作的可能性。

　　4.問：我該怎么和買家拉近距離呢?

　　加拿大采購經(jīng)理Sophia：老外也喜歡寒暄，找到共同點(find a connection)就很容易拉近距離。我有微博、用摳摳、微信，pretty潮，對吧!你可以找到一些有趣的內(nèi)容來分享。有一次我跟我在銀行工作的朋友分享了一段“數(shù)錢妹”的視頻，他就很開心。

　　5.問：該怎么結(jié)束和外商間簡短的對話呢?

　　加拿大采購經(jīng)理Sophia：可以用問候的方式結(jié)束，而不是很抱歉的告訴對方我的英語不夠好?！癏ope you have a nice day.” instead of “My English is poor.”

　　6. 問：用餐前后可以繼續(xù)和買家談生意嗎?

　　加拿大采購經(jīng)理Sophia：一開始可以閑聊，點菜后，如果買家愿意，可以繼續(xù)談生意，因為他們就是為生意而來的。

　　7.問：我們公司產(chǎn)品沒有價格優(yōu)勢，我只是個銷售經(jīng)理，請問這種情況如何改變?

　　德國Fesco貿(mào)易公司CEO Frank：通過提高公司的管理效率，降低成本，產(chǎn)品的價格可以得到降低。作為銷售經(jīng)理，你能做的是通過你們良好的服務(wù)，讓客戶相信你們的產(chǎn)品物有所值。

　　8.問：跟歐洲買家聯(lián)系用郵件方式還是電話聯(lián)系比較好?

　　西班牙貿(mào)易公司老總：盡管每個人都喜歡說，但是在歐洲，使用郵件比較好，因為會使一切都很清楚(make everything clear)。當然如果你打電話，這樣會更容易與買家接近(easier to get touch with someone)。

　　9.問：客戶老說“你的價格太高”，我怎么知道他說的是真是假?

　　澳大利亞在華太陽能公司CEO、兼澳洲銷售總監(jiān)Michael：你可以從其他公司了解他們的價格，你也可以跟你的其他客戶了解你的價格到底處于哪個區(qū)位。價格不容易套到，你可以考慮耍個小花招套你的同行價格。如果你想在市場競爭中取勝，你必須了解自己的價格到底是怎么樣的情況。調(diào)查研究非常重要。中國有句話：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。