回盤技巧

　　做外貿(mào)，最開心的當(dāng)然是有客戶詢盤啦!有客戶詢盤就表明公司的營銷、推廣有了成效，不過最重要的是有了詢盤，如果接下來溝通順暢、客戶看你還順眼的話那就離成單不遠(yuǎn)了。但是客戶是不同的：有的可能是高冷的霸道總裁型，只告訴你我需要你的產(chǎn)品，給我發(fā)報價;也有的可能是選擇恐懼癥，他可能已經(jīng)咨詢了多家供應(yīng)商，需要你給他加把火……總之，面對形形色色的詢盤，如何回復(fù)是個大問題，別一不小心得罪了傲嬌的客戶，那可就幫不了你了!   <<<  可能感興趣外貿(mào)培訓(xùn)視頻推薦：回復(fù)詢盤的注意事項

　　一

　?、?有稱呼，這是比較仔細(xì)，有禮貌的客人，會打上收件人的稱呼。

　?、? 明確告訴你對什么產(chǎn)品感興趣，要求報價，能具體到數(shù)量、規(guī)格、質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、包裝、產(chǎn)地、交貨時間、提供相關(guān)證書到貨港口等，表明他是很有誠意來買東西的。

　?、?簡單介紹他們公司背景，表示他是有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點。

　　買家分析：采購要求明確，多半是專業(yè)的買家，對產(chǎn)品、行業(yè)很了解，他們對供應(yīng)商的要求也必須是專業(yè)的，對價格敏感，同時注重產(chǎn)品的品質(zhì)。所以，在回復(fù)詢盤的過程中要處處體現(xiàn)你的專業(yè)以及你對產(chǎn)品的了解。

　　回復(fù)要點：

　　1.通過買家對自己的介紹，側(cè)面了解買家的信息，了解買家的規(guī)模、性質(zhì)、經(jīng)營范圍等。

　　2. 直接報實價，隨著電子商務(wù)的發(fā)達(dá)，一個詢盤只發(fā)給一個供應(yīng)商的情況少之又少，貨比三家是常態(tài)。買家沒空來跟你討價還價，同樣的品質(zhì)，如果你的價格高了，那么就直接OUT了。

　　3. 看清買家在詢盤里詢問的內(nèi)容，務(wù)必一個不落地回答。

　　4. 買家沒有詢問到的基本信息也要體現(xiàn)出來，如：產(chǎn)品圖片、名稱、貨號、參數(shù)規(guī)格、認(rèn)證信息、單價、數(shù)量、付款方式、包裝、發(fā)貨期限、運輸時間等。

　　5. 若買家詢問的產(chǎn)品有好幾種型號，可對各種型號分別報價，做足功夫，讓買家省心。

　　6. 多用產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語和貿(mào)易上的專業(yè)術(shù)語，表示你是專業(yè)的，買家跟你購買可以放心。

　　7. 響應(yīng)速度要快，在24-48小時內(nèi)回復(fù)較好，不超過3天。

　　8. 委婉向客人表示，不管價格可否接受，請給個回復(fù)，因為這有助于你明白是否還有地方需要改進。

　　真誠服務(wù)客

　　二

　?、?明確告訴你對什么產(chǎn)品感興趣，要求你報價。

　?、?除此之外沒有其他信息了。

　　買家分析：這類買家，往往處于觀望和比價，采購意愿并不迫切;或者本身并不是非常專業(yè)的買家，可能剛剛?cè)胄?，需要你的引?dǎo)?？梢苑旁诘诙?yōu)先級處理。這類客戶需要去引導(dǎo)，設(shè)好選擇題，讓他選擇，不要等他告訴你需要什么。

　　回復(fù)要點：

　　1. 不要以為買家對數(shù)量等不明確就可以偷懶只報一個價格，專業(yè)的報價單在任何買家眼里都是一項加分。

　　2. 可采用梯度報價，采購數(shù)量不同，價格不同，幫助買家做決定，要采購多少。

　　3. 推薦1-2種類似產(chǎn)品，給予簡單報價，并告知買家，如有興趣，可以為其做詳細(xì)的介紹。爭取第二次聯(lián)系的機會。

　　4. 請買家不論有任何需要，都能回復(fù)你。

　　5. 對這種詢盤要有心理準(zhǔn)備，報價后很有可能得不到回復(fù)。這時，不要急躁和失落，請給買家時間，因為他需要選擇，或者等他的客戶回應(yīng)，或者為以后的采購做準(zhǔn)備。可在報價后的1-2周里再去一封郵件，詢問情況，也表達(dá)你對他的重視。

　　三

　　只告訴你，我對你的產(chǎn)品有興趣，請給我發(fā)報價單。

　　與上一類詢盤類似，但是在采購的方向上更加模糊。這類買家往往是行業(yè)里的經(jīng)銷商，采購取決于他的客戶需要什么，所以他需要你專業(yè)的介紹和引導(dǎo)，轉(zhuǎn)而介紹給他的客戶，想要拿下這類客戶的訂單，你需要花很多心思。

　　買家分析：通常是當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商，甚至于沒有特定行業(yè)，什么賺錢就販賣什么。這類買家需要你的推薦，轉(zhuǎn)而推薦給他的客戶，由于不專業(yè)，在產(chǎn)品的介紹上你需要更加貼心。

　　回復(fù)要點：

　　1.對自己公司的介紹可以詳細(xì)一點，告訴他，我可以為你提供什么樣的產(chǎn)品，什么樣的服務(wù)。

　　2. 推薦給他自己最有優(yōu)勢的產(chǎn)品，如價格最優(yōu)的、質(zhì)量最好的、最適合當(dāng)?shù)厥袌龅摹⒔回浧谧羁斓?，對每一種都做個詳細(xì)介紹。產(chǎn)品的圖片、型號、參數(shù)規(guī)格、認(rèn)證信息、單價、最小起定量、包裝等。做好表格讓他去推銷給他的客戶，讓他省力。

　　3. 表達(dá)如果需要樣品，請讓你知道的意思，爭取第二次聯(lián)系的機會。

　　4. 這樣的詢盤需要等待的時間比2類詢盤更長，第二次跟進時不要直接詢問上一次的報價如何，這樣讓買家覺得你在逼他做決定。事實上，這個階段他還在等他的客戶做決定，可以問候一下，順便告訴他，有任何消息，請第一時間讓你知道，有任何對其他產(chǎn)品的需要，也請第一時間讓你知道，如果期間你有新產(chǎn)品，可以順便介紹一下。

　　收獲成功

　　四

　?、?上來就要樣品或者邀請函、投資信息等。

　?、?對產(chǎn)品和自己公司只字不提。

　　這類詢盤不排除騙樣品和邀請函的情況，為最后處理級。

　　買家分析：不是真正的買家的可能性較大?？蓢L試回復(fù)一次，如果對方不提產(chǎn)品，一心只要邀請函或者樣品，基本可以放棄。