外貿(mào)培訓(xùn)之優(yōu)秀的外貿(mào)業(yè)務(wù)員是如何速成的?這期給我們進(jìn)行外貿(mào)培訓(xùn)的是一一位從業(yè)20余年的外貿(mào)總監(jiān)，在培訓(xùn)的過(guò)程中他給我們總結(jié)了以下幾條，教你如何能更快地成為一名杰出的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，話不多說(shuō)直接入主題。

　　1、多去工廠，多下車間

　　產(chǎn)品學(xué)習(xí)是外貿(mào)的基礎(chǔ)，不專業(yè)如何能夠搞定那些專業(yè)的大買家呢?

　　每個(gè)月至少去一次工廠，每一次從工廠回來(lái)做總結(jié)。個(gè)人手頭上的文字，圖片，視頻資料每次從工廠回來(lái)都應(yīng)該有增加。(當(dāng)然必須是一手的資料，不包括從網(wǎng)上下載到的資料。)

　　2、盡快完善產(chǎn)品FAQ和外貿(mào)FAQ

　　(FAQ=Frequently Asked Question)

　　應(yīng)對(duì)自如的前提是經(jīng)驗(yàn)豐富。這就需要我們經(jīng)?？偨Y(jié)，經(jīng)常思考與回顧。

　　所以，客戶常問(wèn)的問(wèn)題，產(chǎn)品方面也好，外貿(mào)業(yè)務(wù)或者操作方面也好，統(tǒng)計(jì)當(dāng)時(shí)自己是如何回答的，客戶是如何反饋的。很多問(wèn)題不僅僅遇到一次，每次自己都是如何回答，不同的客戶都是如何反饋的。

　　如果可以，匯總其他同事的資料，基本上可以得出一個(gè)應(yīng)對(duì)模式：哪種回答可能讓客戶滿意，哪種回答非常有可能得罪客戶。

　　3、加入更多的營(yíng)銷內(nèi)容

　　要更加強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷內(nèi)容，例如 Adwords營(yíng)銷，例如SEO 整合建站營(yíng)銷，例如SNS營(yíng)銷。有人說(shuō)免費(fèi)的 B2B 沒(méi)效果，相信我——有勝于無(wú)。

　　試想一下：

　　客戶看到我們的某個(gè)宣傳或者看到我們的開發(fā)信，想先了解一下我們公司，于是google我們的名稱，結(jié)果網(wǎng)上出現(xiàn)了大量的結(jié)果，可能有免費(fèi) B2B 的信息，可能是圖片信息，可能有視頻信息，還有各種 SNS，各種專業(yè)的原創(chuàng)內(nèi)容，這個(gè)時(shí)候他對(duì)我們的印象一定是加分的，初步的信任感可以打消客戶的很多顧慮。

　　4、挖掘出行業(yè)的所有工廠和貿(mào)易公司，了解其詳細(xì)情況

　　客戶能找到的，你能找到嗎?知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。

　　所以，把客戶能找到的全部找出來(lái)就好了。

　　B2B、百度、google，輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞，大部分做過(guò)宣傳的工廠、公司都不會(huì)被錯(cuò)過(guò)吧。

　　知道工廠的老板是誰(shuí)，工廠的產(chǎn)量是多少，工廠的銷售誰(shuí)負(fù)責(zé)，他的產(chǎn)品品質(zhì)，包裝等，我當(dāng)然也知道外貿(mào)公司的老板，外貿(mào)經(jīng)理，從哪家拿貨更多等。

　　5、按照用途來(lái)搜索客戶，在每個(gè)國(guó)家設(shè)定一個(gè)目標(biāo)客戶

　　這個(gè)目標(biāo)客戶一般我們會(huì)稱為樣板客戶，往往是有點(diǎn)實(shí)力的客戶，什么叫作有實(shí)力?

　　我們按照用途搜索，出來(lái)的往往是客戶的網(wǎng)站，網(wǎng)站上往往會(huì)有一個(gè)大體介紹，成立年限、營(yíng)業(yè)額、是否上市、在當(dāng)?shù)氐牡匚坏?，我們可以選擇在當(dāng)?shù)芈杂杏绊懥Φ目蛻糇鰹槟繕?biāo)，然后開展研究分析工作，內(nèi)容必須包括信息采集表的所有內(nèi)容，但是不僅僅限于信息采集表。

　　不管如何，設(shè)定目標(biāo)很重要。

　　6、一天兩個(gè)電話

　　公司政策往往與每個(gè)月的提成直接掛鉤，相信大家都已經(jīng)想明白如何去做。

　　已經(jīng)有了很多例子，就在我們公司，客戶就是靠電話打出來(lái)的，因?yàn)猷]件客戶根本不回，于是一個(gè)又一個(gè)的打電話，打了電話，客戶會(huì)看看郵件回一封，經(jīng)過(guò)了一段時(shí)間的拉鋸，客戶居然成了。

　　7、服務(wù)好每一位老客戶

　　降低客戶流失率

　　延續(xù)我們的銷售熱度，第一次銷售的結(jié)束是第二次銷售的開始。

　　兌現(xiàn)我們的承諾(備忘錄);

　　如果寄提單，分開寄;

　　即便客戶不提，也要申請(qǐng)免費(fèi)堆存或者箱使;

　　如果是信用證，盡快交單，不要耽誤客戶提貨;

　　如果是近洋信用證：

　　1. 免費(fèi)堆存箱使。

　　2. 一份正本給客戶，收貨人，銀行指示。

　　3. 無(wú)單放貨保函。

　　客戶投訴，不要急著推脫，先調(diào)查，如果真的是我們的問(wèn)題，先道歉，不要忙著找理由。

　　解決問(wèn)題比解釋問(wèn)題更重要。

　　如果是貿(mào)易公司，他的客戶找我們聯(lián)系，我們會(huì)反饋。

　　如果是獨(dú)家代理，當(dāng)?shù)赜锌蛻糁苯诱椅覀儯覀儠?huì)反饋。

　　主動(dòng)為客戶查漏補(bǔ)缺，為客戶節(jié)省費(fèi)用。

　　嘗試著接觸到客戶的私生活。

　　經(jīng)常邀請(qǐng)客戶來(lái)工廠或者公司。

　　如果有條件，上門考察，或者展會(huì)見面。

　　合作之后，電話要更加頻繁。

　　幫客戶采購(gòu)其他產(chǎn)品，如果客戶有其他的供應(yīng)商，我們可以幫助其處理相關(guān)瑣碎事務(wù)。

　　8、每年要至少看兩本

　　關(guān)于銷售技巧的書

　　外貿(mào)跟內(nèi)貿(mào)(國(guó)內(nèi)銷售)區(qū)別并不大，銷售策略和技巧都是可以通用的，當(dāng)大體的條件都相差不大的情況下，銷售人員的技巧和策略就會(huì)很關(guān)鍵，所以，補(bǔ)充充電的時(shí)候可以看關(guān)于銷售技巧的書籍。

　　推薦——《銷售就是搞定人》。

　　9、跟蹤客戶

　　又是老生常談了，但要把每一個(gè)客戶都當(dāng)作自己的最后一個(gè)機(jī)會(huì)，這樣想，如果這個(gè)客戶拿不下我就要被公司淘汰了，就要餓肚子了。

　　只有這樣，才能全身心地去對(duì)待每一個(gè)客戶，確定一個(gè)合適的思路，確定一套合適的方案去談判。

　　就算是這個(gè)客戶第一次沒(méi)有談成，也不能放棄，要緊抓著不放，也就是我們所說(shuō)的跟蹤客戶了。

　　10、每周拿出一個(gè)已聯(lián)系

　　未合作客戶分析原因

　　凡是有需求卻沒(méi)有跟我們合作的客戶肯定是有問(wèn)題的，這些問(wèn)題往往是我們的問(wèn)題，我們要尋找這些問(wèn)題，質(zhì)量，價(jià)格，付款方式，溝通，還是其他?分析出問(wèn)題之后分別列舉解決方案，然后把這些方案逐條實(shí)施。

　　猜測(cè)、推斷，會(huì)得到很多解決方案，總有一條解決方案可以讓客戶滿意，合作基礎(chǔ)就會(huì)具備。

　　所以，絕對(duì)不能浪費(fèi)任何一個(gè)詢盤。   <<< 相關(guān)外貿(mào)培訓(xùn)視頻推薦：外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作習(xí)慣