外貿(mào)培訓(xùn)之收到詢盤如何判斷是優(yōu)質(zhì)客戶還是競爭對手?茫茫人海，找客戶感覺就像在大海撈針，有時即便撈起來很可能還是生銹的!如此可見，挖掘潛在的優(yōu)質(zhì)客戶，就是一項艱難的工作。因為你并不知道潛藏在優(yōu)質(zhì)客戶的外表底下究竟是一張什么樣的面孔，真的是國外巨頭公司的大客戶，還是醉翁之意不在酒的別有用心者，想必很多的外貿(mào)都想揭開這個問題的謎底。下面身為外貿(mào)培訓(xùn)10年的老油條的我就給大家支幾招：

　　外貿(mào)培訓(xùn)必備之案例分析：

　　從事機械設(shè)備出口的Mr.Chen，去年十一月份收到了一個科威特客戶的的詢價，該客戶告訴Mr.Chen，他手頭上有一個工程，想要Mr.Chen的產(chǎn)品，讓Chen為他提供報價。由于客戶提供的工程圖紙很實在，Mr.Chen一直深信他是真心想買產(chǎn)品的。

　　Mr.Chen透露，剛開始一切都很順利，哪怕他們公司的產(chǎn)品在同行業(yè)中價格偏高一點，對方都沒有太大的異議。之后，Mr.Chen就一直跟緊客戶。然而，這個科威特客戶對于報價沒異議的同時，也沒有表示出下單的意向，只說等圖紙出完，才會下訂單。

　　Mr Chen說：“這一等就是幾個月，期間我曾打過電話企圖詢問情況也無人接聽，對方后來告訴我在德國旅游，沒接到。我一直跟他保持聯(lián)系，最后一封郵件截止到今年三月末?！?/p>

　　由于對這個客戶十分重視，Mr Chen就時時關(guān)注他在個人網(wǎng)站上發(fā)布的動態(tài)。接著，出乎意料的事情發(fā)生了。離五一放假的前一天，Mr.Chen的主管告知他一個意外的消息，原來在2011年那個科威特客戶就開始一直跟他們公司詢問價格了，期間也下過PI,但最后卻不知為何突然不做了，訂單轉(zhuǎn)由當?shù)亓硪患夜続的工程師D跟進，最后依然沒有成交。

　　然后Mr.Chen就打聽到了，這個科威特客戶曾經(jīng)是M公司的CEO，一直都以咨詢?yōu)槊兹《嗉夜镜纳虡I(yè)信息。這些信息對于Mr.Chen打擊有點大，辛辛苦苦跟蹤了半年的客戶竟然有可能是競爭對手。

　　后來，Mr.Chen進一步發(fā)現(xiàn)這個科威特客戶不僅曾經(jīng)是M公司的CEO，跟他聯(lián)系時是以E公司CEO的名義，而且A公司的工程師D曾經(jīng)在M公司工作過，一切貌似都聯(lián)系起來了。然這個科威特客戶一再表示會下單，并且解釋了M公司其實是他與他父親合辦的，又讓Chen覺得，他還是有合作的意向的。

　　這樣一來，Mr.Chen就面臨著一個進退兩難的局面：這個科威特客戶到底是不是競爭對手?這個單子是否繼續(xù)跟進?假如他真的是競爭對手假扮的，Mr.Chen是否將這件事戳破?

　　經(jīng)驗老道的外貿(mào)人一定有高招，他們很清楚虛假詢盤主要表現(xiàn)為以下幾個方面：

　　1.不分種類，無大概方向，直接問某個產(chǎn)品大類的價格;

　　2.當你問他預(yù)訂情況的時候，回給你的是不實際的數(shù)字;

　　3.一些連自己客人想要什么都不清楚的中間商;

　　4.格式化的詢盤;

　　5.發(fā)同行資料及報價給你，要你報價。

　　這個科威特客戶，很可能是競爭對手來套問價格和商業(yè)信息的。但這是行業(yè)常態(tài)，必須將心態(tài)擺正：

　　1.報價問題不大，其他商業(yè)信息謹慎對待，對機械類產(chǎn)品關(guān)鍵部件只報性能，不報規(guī)格;

　　2.在沒有證據(jù)的情況下建議繼續(xù)以對待客戶的態(tài)度對待Q科威特客戶，但心態(tài)可以放輕松，別抱太大的希望，也沒必要將事情戳穿，更不要有反面情緒。

　　Mr.Chen遇到的這個客戶并不是特例，還有很多其他的外貿(mào)人也有過這樣的經(jīng)歷，外貿(mào)行業(yè)這一潭深水，商業(yè)欺詐、同行間勾心斗角更是屢見不鮮。

　　外貿(mào)培訓(xùn)小編輯提醒大家：作為外貿(mào)人，必須懷著一顆高度警惕的心，還要有容納萬事的胸襟和看淡這些行為。同時，還得兼有開發(fā)客戶的耐心，尋找潛藏優(yōu)質(zhì)客戶，最后再提一點中國現(xiàn)在越來越多的郵件服務(wù)器被國外打入黑名單，你發(fā)的郵件可能最終進不了客戶的郵箱，或客戶回你的郵件你也收不到，所以，在選擇電郵系統(tǒng)上必須慎重。   <<< 相關(guān)外貿(mào)培訓(xùn)學(xué)習(xí)視頻推薦：詢盤分析與客戶調(diào)查