無論你是在谷歌中嘗試開發(fā)客戶，還是在展會(huì)上拿到一個(gè)客戶的名片，也或者你收到了一個(gè)詢盤。在了解了客戶的郵件內(nèi)容后，最先要做的，是根據(jù)詢盤的實(shí)際情況，對(duì)這個(gè)客戶做一個(gè)大概或者細(xì)致的背景調(diào)查，以確保你有足夠的信息和切入點(diǎn)去拿下這個(gè)客戶。這個(gè)時(shí)候最開始的切入點(diǎn)，大多數(shù)時(shí)候就是客戶的網(wǎng)站，而客戶的網(wǎng)站，大多數(shù)時(shí)候來自客戶的郵箱后綴，那么如何根據(jù)客戶的郵箱，或者網(wǎng)站做一個(gè)盡可能好的客戶分析呢? 

今天我就按照我的經(jīng)驗(yàn)，介紹一個(gè)我認(rèn)為比較完整的客戶調(diào)查思路和方法。以下思路，僅供參考。

這里我們分兩種情況來進(jìn)行分析。

第一種是收到客戶詢盤，但是客戶并未使用企業(yè)郵箱時(shí)。也沒有其他任何公司信息的時(shí)候這個(gè)時(shí)候怎么嘗試尋找更多客戶的信息？

第二種知道客戶公司域名時(shí)，或者收到詢盤的客戶使用企業(yè)郵箱時(shí)。如何嘗試通過客戶網(wǎng)站域名獲取更多的客戶公司信息。

第一種情況： 收到客戶詢盤，但是客戶并未使用企業(yè)郵箱時(shí)。

以GMAIL為例

如果你通過獨(dú)立站收到客人的詢盤，或者通過阿里等其他B2B平臺(tái)收到的詢盤，客戶的信息只有一個(gè)GMAIL，并未有其他相關(guān)的公司信息，但是郵件內(nèi)容有很明確的需求時(shí)，這個(gè)時(shí)候應(yīng)該怎么做。

切入點(diǎn)1：gmail郵箱的@前綴信息。很簡單的道理，大多數(shù)人注冊(cè)GMAIL時(shí)，大概率情況下都會(huì)使用自己的名字+數(shù)字，或者公司名稱+名字等來注冊(cè)。

切入點(diǎn)2：郵件來源的IP地址。目前獨(dú)立站系統(tǒng)的詢盤，均可以設(shè)置顯示詢盤來源的IP地址。

切入點(diǎn)3：你的行業(yè)分類。比如我的行業(yè)我明確的知道是Security & Investigations。以下為具體步驟

1.以之前我網(wǎng)站收到的一個(gè)詢盤為例：

郵箱信息為Douglas1973@gmail.com為例。

IP地址為：104.156.244.232。詢盤內(nèi)容為對(duì)我的一個(gè)產(chǎn)品感興趣，想了解更多，這里就不具體寫了。

在不知道客戶其他信息的前提下，我得到以下信息：

? 客戶的名名字中可能包含Douglas.

? 通過IP地址詢盤知道客戶可能來自美國邁阿密。關(guān)于IP地址查詢請(qǐng)百度。

? 客戶最可能的行業(yè)是和我一樣的，均為Security & Investigations。

2.這個(gè)時(shí)候需要用到一個(gè)很重要的社交媒體領(lǐng)英，打開領(lǐng)英。搜索框輸入Douglas并確認(rèn)，

出現(xiàn)以下結(jié)果。搜索結(jié)果有近53W人，這個(gè)時(shí)候肯定是大海撈針的。

3.沒關(guān)系，電鎖搜索框下方的ALL Filters，還記得剛才通過IP地址得到的位置嗎？在location中輸入Miami。

4.然后點(diǎn)擊apply。得到如下結(jié)果，這個(gè)時(shí)候還剩下2700人。難度減小很多。

5.剛才不是猜測客戶的行業(yè)是Security & Investigations嗎?

繼續(xù)回到剛才的all filters. 在行業(yè)中輸入行業(yè)名稱。

6.然后點(diǎn)擊APPLY。得到以下結(jié)果，你可以看到，這個(gè)時(shí)候還剩下27人。這個(gè)時(shí)候，我要找的人，已經(jīng)出現(xiàn)了！就是一個(gè)結(jié)因?yàn)閍ccess control 這個(gè)詞，是最匹配我做的產(chǎn)品的。

這個(gè)時(shí)候你可能會(huì)問，這里有2個(gè)最可能的結(jié)果啊，為什么你斷定第一個(gè)是呢？ 因?yàn)槲抑牢翌I(lǐng)英中有近8000個(gè)行業(yè)目標(biāo)客戶，而根據(jù)領(lǐng)英規(guī)則，我的大多數(shù)2度好友，也很可能是這個(gè)行業(yè)的。所以我選第一個(gè)是最可能這個(gè)客戶的領(lǐng)英信息。

然后打開這個(gè)客戶的領(lǐng)英，假設(shè)這個(gè)就是發(fā)件人的領(lǐng)英，得到可能我想知道的客戶信息，如人的背景，職位，公司信息，公司網(wǎng)站等等。知道客戶是做安防系統(tǒng)的集成商，專門給當(dāng)?shù)仄髽I(yè)做一些門禁項(xiàng)目，非常匹配我做的產(chǎn)品。而根據(jù)這個(gè)客戶的性質(zhì)，我調(diào)整了報(bào)價(jià)和給予相應(yīng)的項(xiàng)目建議，順利拿下客戶。后來事實(shí)證明，我的判斷沒錯(cuò)。

以上，便是在客戶詢盤沒有任何公司信息時(shí)候，怎么嘗試獲取更多客戶信息的一個(gè)思路。

請(qǐng)注意，以上思路并不是100%能成功的，我只是借這個(gè)思路來做個(gè)例子，來做個(gè)引子。很多時(shí)候一個(gè)詢盤，會(huì)包含各種情況下的信息，而你要做的，就是盡可能在郵件中挖掘可能客戶信息，來通過其他渠道獲取客戶更多信息。

第二種情況：知道客戶公司域名時(shí)，或者收到詢盤的客戶使用企業(yè)郵箱時(shí)。

如何嘗試通過客戶網(wǎng)站域名獲取更多的客戶公司信息。

1.以如下郵箱為例：rosebeauty@maglocks.com。

確認(rèn)客戶的網(wǎng)站為www.maglocks.com，同時(shí)確認(rèn)是相關(guān)行業(yè)的目標(biāo)客戶。

公司大概情況調(diào)查：

A.查詢公司目前的大概情況怎么查： 通過Hubspot,官網(wǎng)ABOUT US頁面信息，領(lǐng)英主頁，F(xiàn)B主頁都可以有個(gè)大概的統(tǒng)計(jì)。HUBSPOT詳見之前的文章。

B.查詢公司過去的經(jīng)營情況，網(wǎng)頁有什么變化：wayback mahine,http://web.archive.org/. 輸入客戶網(wǎng)址后，根據(jù)時(shí)間查看過去的客戶網(wǎng)站情況。

這個(gè)查詢的目的是讓你知道客戶的一個(gè)大概實(shí)力情況，參考信息有限。

2.公司主要銷售產(chǎn)品調(diào)查，查看客戶的產(chǎn)品頁面或者solution頁面。在瀏覽完客戶的產(chǎn)品頁面后，在你對(duì)行業(yè)有足夠了解的基礎(chǔ)上，嘗試解決以下問題：

a. 這些產(chǎn)品屬于高端，中端，還是低端？

b.在客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品線中，你能否給客戶提供補(bǔ)充產(chǎn)品線的產(chǎn)品？比如他做門禁項(xiàng)目的，但是在網(wǎng)站的產(chǎn)品線中沒有磁力鎖，而磁力鎖是傳統(tǒng)門禁項(xiàng)目中最經(jīng)常使用的鎖具。

c.在客戶現(xiàn)有產(chǎn)品中，你是否有足夠競爭力的產(chǎn)品，比如價(jià)格，質(zhì)量？

d. 客戶的產(chǎn)品是自己品牌找人代工，還是賣別人的品牌？

f. 根據(jù)客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品線，或者背景，你能否提供更好的創(chuàng)意的解決方案？比如客戶如果經(jīng)常做商業(yè)樓宇辦公司的門禁項(xiàng)目，但是門禁常受制于門而無法選擇磁力鎖或者電插鎖時(shí)，更好的方案，這個(gè)時(shí)候你可以推薦獨(dú)立指紋玻璃門鎖。

g.客戶產(chǎn)品如果是進(jìn)口，來自哪個(gè)國家？如果來自中國，來自哪個(gè)供應(yīng)商？如果在你知道的行業(yè)范疇內(nèi)，你可以一眼知道誰哪家生產(chǎn)的，如果不知道，使用海關(guān)數(shù)據(jù)。詳見料神課程。

以上，是在了解客戶的產(chǎn)品后，能夠在客戶的產(chǎn)品和需求上，盡可能多的找到突破點(diǎn)。然后制定一個(gè)能夠幫助客戶解決問題，戰(zhàn)勝你競爭對(duì)手打動(dòng)客戶的方案。提供更好建議以便打動(dòng)客戶的回復(fù)郵件或者開發(fā)信。

3.客戶公司的主要市場。

我不能告訴你客戶具體的銷售市場和市場銷售情況，但是我可以讓你知道大概的情況。

主要工具：similar web.

A.谷歌應(yīng)用商店直接搜索SimilarWeb安裝

B.打開客戶網(wǎng)站，點(diǎn)擊SimilarWeb圖標(biāo)，還是以maglocks.com為例，點(diǎn)擊overview得到以下信息：

可以知道客戶大概網(wǎng)站全球排名，上月訪問量，美國排名，頁面停留時(shí)間，在所屬行業(yè)中的網(wǎng)站排名，跳出率等信息。

注：注冊(cè)similarweb后，可以獲取更詳細(xì)的數(shù)據(jù)。

C.然后點(diǎn)擊sources.

此頁面可以大概知道客戶網(wǎng)站的流量來源，即客戶的客戶訪問客戶網(wǎng)站的渠道

Direct表示直接訪問，你可以理解為客戶的品牌做的不錯(cuò)，很多人知道客戶的品牌或者網(wǎng)站。

Links表示相關(guān)外鏈訪問情況

Search表示通過搜索的方式，找到然后訪問客戶的網(wǎng)站。

SOcail表示通過社交媒體訪問客戶網(wǎng)站。

Mail為郵件營銷來源。

在注冊(cè)similar web后，查詢更詳細(xì)的數(shù)據(jù)，你會(huì)看到更詳細(xì)的3個(gè)月數(shù)據(jù)：

此處可以看到客戶11.68%的數(shù)據(jù)來自谷歌付費(fèi)搜索。

D.點(diǎn)擊GEO，得到如下結(jié)果：

這這個(gè)時(shí)候你可以很主觀的看到，客戶73.16%的網(wǎng)站流量，來自美國，這時(shí)候你想到什么？

大的方向來看，這個(gè)客戶主要市場就是北美。而美國，是客戶可能的最大的市場。

E. SERCH數(shù)據(jù)主要用于SEO的參考，此處對(duì)客戶市場調(diào)查意義不大。想做好SEO自然優(yōu)化的可以參考。

F.在最后一項(xiàng)SIMILAR中，注意，這個(gè)是給你推薦這個(gè)客戶的相關(guān)類似客戶，在主動(dòng)開發(fā)時(shí)，是個(gè)好渠道來尋找其他同類型客戶。

更詳細(xì)的數(shù)據(jù)，請(qǐng)?jiān)谧?cè)similar后查看更多。

以上，便是在經(jīng)過similarweb工具的調(diào)查后，你所能大概知道的客戶市場信息，如你大概知道了客戶的網(wǎng)站流量情況，知道客戶是怎么做營銷的，知道客戶的主要市場在哪里等信息。同理，你可以這樣來分析你的競爭對(duì)手。

以上，便是關(guān)于客戶背景分析的一些想法和操作實(shí)例，希望可以幫到大家。