簡(jiǎn)單說，與買家溝通的時(shí)候需要重點(diǎn)做如下兩件事情：判斷買家類型，了解不同買家類型的不同需求 + 根據(jù)買家不同類型，進(jìn)行不同的介紹。

第一，判斷買家類型，了解不同買家類型的不同需求

來(lái)華買家的商務(wù)目的，主要分為：采購(gòu)、考察

以采購(gòu)為目的的買家，主要分為：為自己采購(gòu)、幫客戶采購(gòu)、幫其他朋友采購(gòu)

以考察為目的的買家，主要分為：對(duì)比供應(yīng)商資質(zhì)、價(jià)格等；看新產(chǎn)品、新技術(shù)。

針對(duì)這些買家，供應(yīng)商應(yīng)該向買家了解哪些信息？

以采購(gòu)為目的的買家：

1.為自己采購(gòu)：了解具體買家對(duì)產(chǎn)品的需求和要求，這里省略1w字。

2.幫客戶采購(gòu)：了解買家的性質(zhì)，是采購(gòu)機(jī)構(gòu)、中間商、還是什么？以及其客戶的對(duì)產(chǎn)品的需求和要求，為什么要更換供應(yīng)商。

3.幫其他朋友采購(gòu)：了解買家具體公司性質(zhì)和工作性質(zhì)、是否有其他買家資源、多長(zhǎng)時(shí)間來(lái)一次中國(guó)。

以考察為目的的買家：

1.對(duì)比供應(yīng)商資質(zhì)、價(jià)格等：了解買家現(xiàn)有供應(yīng)商的情況。

2.看新產(chǎn)品、新技術(shù)：了解其國(guó)家現(xiàn)有相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)情況。

3.以其他事由來(lái)華順帶有部分采購(gòu)：了解買家的主營(yíng)業(yè)務(wù)是什么，來(lái)華最初目的以及今后采購(gòu)發(fā)展方向。

第二，根據(jù)買家不同類型，進(jìn)行不同重點(diǎn)的介紹

以采購(gòu)為目的的買家：

1.為自己采購(gòu)：重點(diǎn)介紹與買家需求吻合的產(chǎn)品，要深入要細(xì)致，帶到生產(chǎn)線參觀。如時(shí)間充足，可介紹相關(guān)可替代產(chǎn)品及新產(chǎn)品。

2.幫客戶采購(gòu)：多提供相關(guān)產(chǎn)品信息的資料，資料越詳細(xì)越好，體現(xiàn)專業(yè)性。要便于買家轉(zhuǎn)給客戶。

3.幫其他朋友采購(gòu)：多提供相關(guān)產(chǎn)品信息的資料，資料越詳細(xì)越好，體現(xiàn)專業(yè)性。要便于買家轉(zhuǎn)給其朋友。買家可能對(duì)此產(chǎn)品一竅不通，在給買家當(dāng)面介紹時(shí)，要有耐心的說些簡(jiǎn)單易懂并能讓非專業(yè)人士記憶深刻的產(chǎn)品特點(diǎn)。

以考察為目的的買家：

1.對(duì)比供應(yīng)商資質(zhì)、價(jià)格等：重點(diǎn)介紹公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。在閑聊時(shí)，要有意識(shí)的對(duì)公司優(yōu)勢(shì)進(jìn)行介紹，包括：企業(yè)管理、今后的規(guī)劃、發(fā)展、企業(yè)員工的福利等等，都可以談。不一定哪個(gè)點(diǎn)就是你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒有的，能吸引到賣家的。

2.看新產(chǎn)品、新技術(shù)：重點(diǎn)介紹現(xiàn)在賣的較好的國(guó)家，在那些國(guó)家的銷售情況和使用情況。以及公司的創(chuàng)新、技術(shù)團(tuán)隊(duì)和曾獲得的獎(jiǎng)勵(lì)等等。多展示簡(jiǎn)單易懂、看得見利潤(rùn)的方面。

3.以其他事由來(lái)華順帶有部分采購(gòu)：對(duì)待這種買家，要以開放的心態(tài)去面對(duì)。在其主營(yíng)業(yè)務(wù)方面爭(zhēng)取予以協(xié)助，贏得買家的信賴和好感。其次在對(duì)其采購(gòu)的產(chǎn)品進(jìn)行介紹。

老外看廠該談什么？

老外來(lái)看廠方面的東西，大部分工廠都應(yīng)該已經(jīng)輕車熟路。但是很多新工廠，新的外貿(mào)企業(yè)，都容易進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，就是向客戶展示的時(shí)候，完全失去了重點(diǎn)，所展示的未必是客戶最看重的，未必是能對(duì)最后的成交產(chǎn)生決定性作用的。有一個(gè)問題，客戶到底看中什么，很多人說，我們工廠很大，行業(yè)里面也算是很有名的，所以我們要著重展示公司形象，企業(yè)規(guī)模等等，客戶真的看中這個(gè)方面嗎？你是否試探過客戶，他到底更注重哪些方面?

我有時(shí)會(huì)告訴客戶，我們工廠不算大，比不了行業(yè)的大佬們，這個(gè)是否會(huì)影響您的決策？客戶說，你的公司大小跟我沒有任何關(guān)系，如果我看中公司規(guī)模，我就不會(huì)到中國(guó)買了，只要你的產(chǎn)品質(zhì)量ok，我就會(huì)下訂單，同樣，我也會(huì)去考察比你更小的工廠，他們的質(zhì)量合適，價(jià)格合適的話，我可能會(huì)選擇他們而不是你！

我有個(gè)朋友，他們公司非常大，國(guó)有企業(yè)，總是在跟客戶強(qiáng)調(diào)，我們的規(guī)模多大，產(chǎn)值多大等等，一遍兩遍客戶還沒在意，說多了，客戶就會(huì)說，不好意思，你公司再大，質(zhì)量不合格，價(jià)格太高，我也不會(huì)采購(gòu)！我不會(huì)為你的公司規(guī)模買單，我是買產(chǎn)品，除非你能讓我知道你的產(chǎn)品真的有別人做不到的優(yōu)勢(shì)！

這兩個(gè)觀點(diǎn)基本上可以代表80%的客戶（我所接觸過的機(jī)械，化工，建筑材料方面的用戶）的真實(shí)想法！

所以，當(dāng)客戶來(lái)到了工廠，不論你是大公司還是小公司，重點(diǎn)展示的應(yīng)該是產(chǎn)品。

客戶來(lái)到工廠，就會(huì)對(duì)你的規(guī)模有一個(gè)清晰的了解。你可以稍微介紹幾句，說幾個(gè)數(shù)據(jù)就一帶而過，但是千萬(wàn)不要把這個(gè)作為了重點(diǎn)，因?yàn)檎f多了，客戶就會(huì)覺得，這是在為之后的報(bào)高價(jià)做準(zhǔn)備，而且很多業(yè)務(wù)員還會(huì)補(bǔ)充上幾句，大工廠信譽(yù)好，質(zhì)量可靠，小工廠質(zhì)量沒保證什么的，你要知道，客戶也可能是小工廠，你說這些，他會(huì)怎么想？

產(chǎn)品，是客戶最關(guān)心的！

如果可以的話，盡量讓客戶看產(chǎn)品的加工過程，流水線生產(chǎn)是如何進(jìn)行的，每一步都是如何注重細(xì)節(jié)，如何保證品質(zhì)。例如化工品需要讓客戶知道水分含量是如何控制，雜質(zhì)含量是如何控制，包裝時(shí)候如何保證重量不出現(xiàn)誤差，如何避免包裝環(huán)節(jié)中進(jìn)入雜質(zhì)，包裝如何能夠保證產(chǎn)品不會(huì)泄露等等；例如機(jī)械，折彎環(huán)節(jié)如何處理美觀，焊接如何處理焊點(diǎn)，保證牢固，哪些環(huán)節(jié)是一體式設(shè)計(jì)，哪些是可以拆分設(shè)計(jì)，等等！這樣讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量首先就有了一個(gè)清晰的把握。

如何讓客戶看到產(chǎn)品的功能性表現(xiàn)呢？

例如：你的產(chǎn)品如果是粘合劑，粘合速度是多少，強(qiáng)度是多少，一個(gè)實(shí)驗(yàn)，立馬清晰；如果是飾品，是如何保證美觀，如何使用方便，不會(huì)褪色，不會(huì)傷人等等，找個(gè)模特佩帶一下就ok；如果是設(shè)備，運(yùn)行起來(lái)穩(wěn)定性如何，如何保證物料節(jié)省，電源節(jié)省，需要幾個(gè)人工來(lái)操作，從投料到出來(lái)成品需要經(jīng)過的環(huán)節(jié)如何銜接，運(yùn)行中發(fā)生故障如何處置，等等；當(dāng)著客戶的面一開機(jī)，一運(yùn)行，足矣說明問題！

如果可能的話，讓客戶看一下樣品實(shí)驗(yàn)室的表現(xiàn)，很多產(chǎn)品沒法給客戶看生產(chǎn)流程，沒法展現(xiàn)其功能性，可以通過實(shí)驗(yàn)室實(shí)現(xiàn)。我們通常都是跑到倉(cāng)庫(kù)，讓客戶隨機(jī)挑選樣品，我們?nèi)z驗(yàn)，客戶想看什么檢驗(yàn)，我們能做的都給他做一下，讓客戶直觀的看到最終的檢驗(yàn)結(jié)果，如果客戶愿意，他可以自己上操作臺(tái)！

如果可以的話，給客戶看實(shí)際的工程，有些公司是做系統(tǒng)下的一個(gè)運(yùn)行部分，沒法單獨(dú)運(yùn)行，那么就可以帶客戶看實(shí)際運(yùn)行工程，國(guó)內(nèi)的就可以，就是為了讓客戶看看這一部分到底是如何在整個(gè)系統(tǒng)中發(fā)揮作用，一目了然！

如果上面的你都沒有，你至少應(yīng)該有視頻，視頻中至少應(yīng)該有一個(gè)在現(xiàn)場(chǎng)談判的人，是你自己最好，實(shí)驗(yàn)視頻，運(yùn)行視頻，或者到了國(guó)外的調(diào)試視頻，等等。

如果所有的都沒有，你還是別主動(dòng)約客戶來(lái)了，因?yàn)槟慵s他來(lái)，等于為別人把客戶約到中國(guó)，替別人做嫁衣！