在外貿(mào)中最常見的，想必很多外貿(mào)人都碰到過，發(fā)消息給客戶，無論是信息還是郵件對方都不回復(fù)，發(fā)whatsapp對方也不回，不知道接下去怎么跟進(jìn)。

首先我們要了解客戶不回復(fù)的原因： 

1、客戶是否放假？ 
2、是否對于買家所關(guān)注的所有點(diǎn)進(jìn)行回復(fù)？ 
3、是否價(jià)格沒有足夠吸引力？ 
4、是否買家已經(jīng)選擇了其他供應(yīng)商？ 
5、是否是買家的下一步談判策略？ 
6、是否沒有突出優(yōu)勢或者利益點(diǎn)？ 
7、是否客戶本來就只是搜集資料？ 

建議大家首先弄清楚了這上面幾點(diǎn)，對這個(gè)客戶的跟進(jìn)情況先有個(gè)大概了解，不至于太慌張。 

之后對客戶做分析，任何后續(xù)的跟進(jìn)都是建立在對客戶的了解基礎(chǔ)上，最終決定我們可以分多少比例時(shí)間及精力給到此客戶。任何事情都是二八法則。在跟進(jìn)的過程中也要掌握跟進(jìn)頻率，過于頻繁的跟進(jìn)，毫無目的地發(fā)郵件，會(huì)被客戶認(rèn)為是騷擾，因?yàn)檫@些信息對他來說沒什么用，從而不愿再搭理。 

具體分析方法：google，linkedin，海關(guān)數(shù)據(jù)等，掌握客戶的最新動(dòng)態(tài)，做好背景調(diào)查和分析。

1.  如果是規(guī)模比較大的客戶，就需要列入自己平時(shí)重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶之中，只要有公司有新的動(dòng)向和價(jià)格更新等，首先就要想到這個(gè)客戶，及時(shí)的去跟進(jìn)他。

    同時(shí)，提供市場動(dòng)態(tài)、客戶采購相關(guān)品HTML廣告等方面信息給客戶，讓客戶對自己產(chǎn)生信任和依賴。

    想盡一切辦法，聯(lián)系各種可聯(lián)系的渠道，送免費(fèi)樣品、小禮物甚至去公司拜訪。還要經(jīng)常更新你的產(chǎn)品信息，把新產(chǎn)品和自己的優(yōu)勢介紹給客戶，更多時(shí)候客戶就是對產(chǎn)品感興趣，如果      你沒有很吸引人的新產(chǎn)品，那就靠價(jià)格或者工廠規(guī)模、客戶口碑等； 

2.  如果是規(guī)模一般的客戶，社交平臺關(guān)注客戶，瀏覽動(dòng)態(tài)，點(diǎn)贊寫評論，培養(yǎng)好感度； 

3.  如果是一些沒有什么質(zhì)量客戶，直接放棄好了，有舍才有得嘛，要不然怎么有時(shí)間管理大客戶。放棄也是比較重要，不過不要讓放棄變成一種習(xí)慣。 

跟進(jìn)策略

【360度包圍客戶】

在通過社交平臺等建立互動(dòng)，從生活上接近客戶，點(diǎn)贊+評論產(chǎn)生共鳴，然后慢慢滲透，一旦跟客人做了朋友，被客人接受了，訂單就水到渠成了； 

【跟蹤話題】

節(jié)日祝福+市場信息分享。不要push，保持互動(dòng)；

【尋找突破點(diǎn)】

可以在社交平臺上找到客戶公司其它同事的聯(lián)系方式，進(jìn)行跟蹤； 

【市場動(dòng)態(tài)討論】

比如說我聽我們一個(gè)客戶說你們政府對該產(chǎn)品的進(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)出了一個(gè)新的規(guī)定，你知道嗎？

在跟進(jìn)的過程中，心態(tài)要調(diào)整好，選擇合作是雙向的，我們?nèi)シ治隹蛻?，客戶也在分析我們，所以做?00%的努力，如果最終也沒有成交，也能坦然放棄，把更多精力放在管理其他大客戶身上。但是不要讓放棄成為一種習(xí)慣。很多有價(jià)值潛在大客戶并不是我們用技巧去跟進(jìn)就能夠做生意的，我們分析客戶，客戶也會(huì)分析我們，相互的匹配度很重要！

讓客戶記住你

讓客戶記住自己和產(chǎn)品是一個(gè)循序漸進(jìn)的持久戰(zhàn)過程。下面分享一些讓客戶記住你的辦法，大家平時(shí)可以用起來。

【感情】

1.  快樂分享

• 外出旅游相片
  

• 假期中帶有中國風(fēng)俗特色的相片

• 客戶來廠訪問一起拍的相片

2.工廠認(rèn)證報(bào)告或者實(shí)拍圖片

這三個(gè)主題可以展開很多次聯(lián)系客戶的理由了。

【利益】

我待客戶如初戀，但是畢竟我們不是真正的戀人，所以，得加入一些能給客戶創(chuàng)造利益的因素來誘惑對方。

1.  新產(chǎn)品推薦

2.  老產(chǎn)品推薦

4.  郵件追加

產(chǎn)品推廣郵件發(fā)出后如果沒有反饋，隔一個(gè)星期就追加一封郵件問客戶是否收到，對推薦的產(chǎn)品是否感興趣。

需要提醒的是：

第一，每封郵件中發(fā)的圖片中，總有一張PS有我的頭像。第二，推薦產(chǎn)品的時(shí)候用的是自己做的產(chǎn)品資料，而不是工廠現(xiàn)有的。

【互動(dòng)】

（1）公司集體活動(dòng)的相片
（2）公司動(dòng)態(tài)（展會(huì)，促銷活動(dòng)，有什么大工程的簽訂儀式，等等)
（3）留意客戶的網(wǎng)站，如果有新東西，就以此聯(lián)系客戶，告訴客戶自己對那個(gè)新東西的看法。找不到客戶的網(wǎng)站就直接問客戶要網(wǎng)站。
（4）客戶度假回來后，問客戶有沒有假期中的相片分享。
（5）報(bào)價(jià)或者郵件發(fā)出一個(gè)星期后如果沒有收到已讀回執(zhí)或者回復(fù)，就追加一封郵件：你是否收到XX號的郵件？
（6）明知對方國家的假期，卻發(fā)郵件或者在線問客戶：X號是不是你們的XX節(jié)日？
（7）就某個(gè)問題，征求客戶的建議。（我之前為了改善阿里后臺的產(chǎn)品圖片，PS了幾種版本問客戶哪個(gè)看起來比較順眼，有40%的客戶回復(fù)給了他們的看法）
（8）直接問客戶最近是否有報(bào)價(jià)需求。

上面的三種主題，變換標(biāo)題間隔著使用，讓客戶明明知道你的郵件有推廣因素，都忍不住打開來看看。客戶是否回復(fù)你不重要，重要的是客戶記住你和你是做什么的，那么有需要的時(shí)候自然會(huì)找你！

收拾了心情之后，得繼續(xù)面對現(xiàn)實(shí)。過去的是我們無法改變的，但是我們可以做好現(xiàn)在，讓以后的結(jié)果比現(xiàn)在好！做好現(xiàn)在需要不斷的學(xué)習(xí)別人的長處和經(jīng)驗(yàn)，從中得到啟發(fā)然后結(jié)合實(shí)際，提升自己。