FOB價格條款的坑，你都知道嗎？

新顧問作者:小新老師 | 2020-01-09 | 瀏覽量1866

很多人都喜歡用FOB，但FOB的3大陷阱，你知道嗎？

1.容易做賠本買賣

報FOB價格容易虧本，主要是指散貨的FOB報價，整柜報價出現(xiàn)虧損的情況比較少。為什么？回答這個問題，首先復習一下FOB。

FOB ，F(xiàn)ree On Board，Insert named port of shipment也稱“船上交貨價”。按離岸價進行的交易，買方負責派船接運貨物，賣方應在合同規(guī)定的裝運港和規(guī)定的期限內(nèi)將貨物裝上買方指定的船只，并及時通知買方。貨物在裝運港被裝上指定船時，風險即由賣方轉(zhuǎn)移至買方。

根據(jù)實際情況列了個公式。

FOB價=EXW+國內(nèi)的費用=EXW+銀行手續(xù)費+國內(nèi)運輸費+單證費+報關(guān)費（+進倉費+封箱費+拼柜費）+國際快遞費

可以看到在公式里面，“EXW，銀行手續(xù)費，國內(nèi)的運輸費，國際快遞費”都是我方自己付的，但是“單證費+報關(guān)費（+進倉費+封箱費+拼柜費）+國際快遞費”則是由客戶指定的貨運公司收取。

好了，重點來了，客戶指定的，也即是當報FOB價的時候，因為往往不能事先拿到物流公司的信息，也就是“單證費+報關(guān)費（+進倉費+封箱費+拼柜費）+國際快遞費”這部分的費用已經(jīng)不在我們的預算范圍了。很有可能我熟悉的貨代給我報500，客戶的貨代卻要價1000，1500，或者更多。

當然要在此澄清，多出的500,1000并不是貨代坑爹，而是一種營銷方式。其實我們都很清晰，羊毛出在羊身上。如果我這邊收多了，客戶那邊的進口清關(guān)費就會低。

問題是，貨代為了獲取中國的客戶，在給我們報價的時候，把需要的費用類別報的最少，費用降到最低，把費用轉(zhuǎn)移到客戶進口清關(guān)的時候收??；而為了獲取國外的客戶，貨代給客戶報了最低的目的國進口費用，把費用轉(zhuǎn)移到中國的出口公司。

所以，假如把從出口國到進口清關(guān)的所有費用假設為3000。當我給客戶報FOB價時，我是根據(jù)貨代A給我的報價500；同時客戶也拿到了貨代公司B的進口清關(guān)費用報價2000。而最后，根據(jù)FOB價格條款，由貨代B負責運輸。那么問題來了，貨代B肯定是向我收取1000（3000-2000）元的，這下傻眼了吧。

這也就為什么很多新人第一張單容易虧本，新人、小單、散貨、不懂貨代行情。

2.報價沒有優(yōu)勢

其實這里說報價沒優(yōu)勢，是指對已經(jīng)清晰陷阱1的業(yè)務員而言。

作為一個已經(jīng)有經(jīng)驗的業(yè)務員，在給客戶報FOB價的時候，例如上面的例子，為了避免虧損，我肯定不會給客戶報500，一般我都會報到1000了。所以這時如果遇到一些業(yè)務新手，那就糟糕了。別看差個500，往往就是這點小數(shù)，讓我們與客戶痛失彼此。

3.企業(yè)風險加大

這里說的FOB風險，并不是書上說的“貨物在裝運港被裝上指定船時，風險即由賣方轉(zhuǎn)移至買方”，而是關(guān)于公司關(guān)稅財務的問題。

根據(jù)FOB條款，出口方是負責出口的清關(guān)手續(xù)，起碼單證得準備齊全。而現(xiàn)實中，我們有買單報關(guān)跟單獨報關(guān)。如果客戶指定的貨代支持不到我，一定要用我們自己的公司抬頭報關(guān)，那么首先提供的單證就得多了，其次也提高了我們公司的風險。FOB作為最通用的貿(mào)易術(shù)語，大家都習慣了去用這種報價方式，卻沒有反思這里到底有沒有陷阱，才讓本可以避免的風險發(fā)生。

總之，F(xiàn)OB費是根據(jù)產(chǎn)品，行業(yè)，港口等具體情況不同而不同，但是其總體費用構(gòu)成是相差無異的。大家可以回顧下自己的FOB報價，慎重選擇。