做外貿(mào)行業(yè)，客戶為了爭取最大利益，往往想盡辦法進(jìn)行花式“拒絕”，比如以預(yù)算不夠、產(chǎn)品無法滿足需求、權(quán)限不夠、性價(jià)比不高等各種理由搪塞，這種情況下如何進(jìn)行應(yīng)對(duì)，非常關(guān)鍵，應(yīng)對(duì)的好，就可以促成成交，應(yīng)對(duì)的不好，可能就錯(cuò)失訂單。

案例分析

從事外貿(mào)行業(yè)多年的周先生在生意場上可說身經(jīng)百戰(zhàn)了，他表示大多數(shù)談判都會(huì)遭到客戶的拒絕，其實(shí)對(duì)方并不是不想成交，而是想盡可能的爭取到最大的利益，就看怎么應(yīng)對(duì)了。

他曾經(jīng)面對(duì)一個(gè)非常難纏的印尼客戶，對(duì)方以“我們預(yù)算不足”、“我們需要找領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下”、“你們的產(chǎn)品滿足不了我們的要求”等各種理由拒絕了四五次，面對(duì)拒絕，周先生不僅沒有退縮，而是迎難而上，比如針對(duì)客戶提出的“預(yù)算不足”，實(shí)際上是暗示價(jià)格再低一些再低一些，一般銷售員想著都到這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)了，還是降價(jià)促成交吧，而周先生則沒有這么做，而且單獨(dú)強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，最終把客戶說服了。

不管是哪個(gè)行業(yè)，買家都越來越挑剔，會(huì)想著以最低的價(jià)格拿到最好的產(chǎn)品，就用各種“拒絕”壓價(jià)，因此如何應(yīng)對(duì)便非常重要，而且要隨機(jī)應(yīng)變，針對(duì)性的化解客戶的問題，下面為大家分享一下一些常見拒絕的應(yīng)對(duì)方法：

預(yù)算不足

不管客戶是哪里的人，對(duì)于價(jià)格是必須要討價(jià)還價(jià)一下的，預(yù)算不足就是一個(gè)極好的借口，想以此讓你降價(jià)。一些經(jīng)驗(yàn)不足的外貿(mào)銷售人員出于急于求成的心理，聽到這句話的時(shí)候往往第一反應(yīng)就是提供比較低的價(jià)格，然而這樣存在弊端，因?yàn)榭茨闼斓耐饬?，?duì)方會(huì)以為還有繼續(xù)壓價(jià)的空間，會(huì)繼續(xù)壓價(jià)，而且不覺得產(chǎn)品物超所值，體驗(yàn)度也會(huì)降低。

周先生的應(yīng)對(duì)方法就非常巧妙，他避開預(yù)算不談，單獨(dú)強(qiáng)調(diào)了產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢，讓客戶覺得錯(cuò)過這個(gè)產(chǎn)品對(duì)自身將是一次極大的損失。

而且周先生提供了一些產(chǎn)品解決其他用戶特定需求的案例，更是讓對(duì)方心動(dòng)，因此面對(duì)客戶以“預(yù)算不足”來拒絕時(shí)，即便有降價(jià)的空間，也不要急著降價(jià)，而且再次強(qiáng)調(diào)下產(chǎn)品的價(jià)值，等客戶不打算討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，再適當(dāng)降價(jià)，會(huì)給客戶意外的驚喜。

向上級(jí)匯報(bào)

在談判過程中，經(jīng)常會(huì)有這種情況，面對(duì)需要下決斷或者需要簽合同的節(jié)點(diǎn)，客戶往往沒有那么爽快，而是來一句“我需要經(jīng)理匯報(bào)一下”或者直接說一句“我們的經(jīng)理不同意”，這種情況有兩種，一種是真的需要匯報(bào)，一種是婉拒。

面對(duì)這種客戶的關(guān)鍵之處，就是找到客戶的核心需求并解決需求，在這個(gè)過程中，始終對(duì)客戶保持尊重。比如告訴客戶“我們希望可以邀請(qǐng)到你們的經(jīng)理一起來探討一下?！蓖瑫r(shí)借助這個(gè)機(jī)會(huì)，講述一下產(chǎn)品的優(yōu)勢，當(dāng)然最好的結(jié)果的借機(jī)請(qǐng)出對(duì)方的決策者一起參與，并敲定合作。

再考慮一下

這個(gè)時(shí)候，說明客戶對(duì)你提供的產(chǎn)品還有顧慮，信任度不夠。這個(gè)時(shí)候就需要站在客戶的角度，解決客戶的后顧之憂，比如提供完善的售后服務(wù)，在退貨方面可以給客戶一些便利性的選擇。

同時(shí)，可以再次提一下產(chǎn)品的價(jià)值，證明產(chǎn)品可以給客戶帶來什么樣的優(yōu)勢，可以讓客戶獲得什么。這樣一來，客戶就會(huì)打消疑慮，不再猶豫。

表示暫時(shí)沒打算

客戶拒絕的一種方式經(jīng)常說的一句話就是“我們很忙，不打算購買這個(gè)產(chǎn)品，以后再說吧?！边@個(gè)時(shí)候，銷售人員也不用沮喪，而是想辦法告訴客戶為什么要在這個(gè)時(shí)間購買，有什么好處。

簡單的列一下相關(guān)的條款，讓客戶感覺到如果這個(gè)時(shí)候不購買產(chǎn)品，可能就錯(cuò)失了一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)。就算客戶最終還沒有成交，也沒關(guān)系，這在外貿(mào)行業(yè)中比較常見，最好將更多的精力放在意向客戶上。

總之，作為外貿(mào)銷售人員，要學(xué)會(huì)解讀客戶“拒絕”背后的心理，并針對(duì)性的解決客戶關(guān)注點(diǎn)，結(jié)合自身產(chǎn)品，去解決每一個(gè)問題。