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“一句話”詢(xún)盤(pán)變訂單！外貿(mào)業(yè)務(wù)最容易忽略的詢(xún)盤(pán)技巧

新顧問(wèn) 作者:小新老師 | 2020-06-16 | 瀏覽量1356

大家通?；貜?fù)詢(xún)盤(pán)的時(shí)間是：
A. 12小時(shí)內(nèi)回復(fù)
B. 24小時(shí)內(nèi)回復(fù)
C. 48小時(shí)內(nèi)回復(fù)
D. 2小時(shí)內(nèi)回復(fù)


在以上的所有選項(xiàng)中，無(wú)疑D項(xiàng)是相對(duì)來(lái)說(shuō)最好的，但這需要業(yè)務(wù)非常熟練，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格及貿(mào)易細(xì)節(jié)都非常熟悉才能達(dá)到，否則搶了時(shí)間可能影響了自己的專(zhuān)業(yè)度，效果不一定最好。


但咱們業(yè)務(wù)員中很多一部分還達(dá)不到這個(gè)水平，所以建議在業(yè)務(wù)熟練之前，先量力而行，避免因?yàn)閾寱r(shí)間反而暴露的自己劣勢(shì)。第一次回復(fù)的買(mǎi)家印象非常重要，所以要留意。


然后我們?cè)僬f(shuō)其次，最好是24小時(shí)內(nèi)，根據(jù)對(duì)方上班時(shí)間回復(fù)。超過(guò)了這個(gè)時(shí)間段，會(huì)被買(mǎi)家認(rèn)為專(zhuān)業(yè)度不夠，效率低，吃印象分的虧。


如果是比較復(fù)雜的產(chǎn)品，中間需要其他部門(mén)配合的話，也要控制在48小時(shí)內(nèi)。


因此，以上的幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)，相對(duì)來(lái)說(shuō)，都是越早越好
但注意3個(gè)細(xì)節(jié)：
1、不能影響專(zhuān)業(yè)度；
2、注意對(duì)方上班時(shí)間；
3、盡量不要超過(guò)48小時(shí)


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幾種回復(fù)方式的原因

首先，馬上回復(fù)對(duì)方，是這個(gè)時(shí)間對(duì)方可能還在線上，特別是那些剛上班就發(fā)詢(xún)盤(pán)的，會(huì)為自己爭(zhēng)取好很好的先機(jī)。如果時(shí)差很大，黑白顛倒。

不想這么折騰的話，就是第二種，24小時(shí)內(nèi)回復(fù)，同時(shí)，在接近對(duì)方上班時(shí)間的半小時(shí)之前。可以好好利用定時(shí)發(fā)送的功能，大多數(shù)郵箱都有這個(gè)功能的，定時(shí)的時(shí)候看好時(shí)區(qū)。

這是因?yàn)?，多?shù)郵箱的規(guī)則，包括郵件客戶(hù)端的規(guī)則，郵件是先收時(shí)間早的，晚收時(shí)間晚的，一般來(lái)說(shuō)，上班時(shí)間半小時(shí)前發(fā)的郵件會(huì)出現(xiàn)在客戶(hù)郵箱的第一屏，不用翻頁(yè)就能看見(jiàn)，這就是抓這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的原因。

最后，48小時(shí)內(nèi)回復(fù)，這是一個(gè)有效率的供應(yīng)商應(yīng)該具備的素質(zhì)，是大多數(shù)采購(gòu)商可以接受的最晚期限。


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主題

一封回復(fù)的郵件，從主題到內(nèi)容，就這么一小塊空間，所以把每個(gè)細(xì)節(jié)做到極致，就顯得非常重要，我們今天要講的，就是這些事情。

翻翻你郵箱就發(fā)現(xiàn)，你經(jīng)常會(huì)收到大批主題非常相似的郵件，特別是阿里巴巴的平臺(tái)上面來(lái)的詢(xún)盤(pán)。

標(biāo)題分為回復(fù)報(bào)價(jià)和寫(xiě)開(kāi)發(fā)信兩種情況。寫(xiě)開(kāi)發(fā)信把客戶(hù)最可能關(guān)注的信息放到標(biāo)題中即可，切忌廣告味道太濃，會(huì)讓買(mǎi)家以為是普通的推銷(xiāo)郵件。例如，查看過(guò)客戶(hù)資料，客戶(hù)是主營(yíng)木工類(lèi)工具的，那么在開(kāi)發(fā)信的主題中，不妨直接說(shuō)通過(guò)XX認(rèn)證的木工工具供應(yīng)商等。

開(kāi)發(fā)信屬于廣告的一種，但我們要做有價(jià)值的廣告。有針對(duì)性的，讓客戶(hù)看了不反感的，你說(shuō)大讓利呀大促銷(xiāo)呀，而沒(méi)有具體產(chǎn)品信息，可能效果就不好。也可以直接寫(xiě)上價(jià)格區(qū)間等內(nèi)容，這些都是買(mǎi)家最關(guān)注的。

因此，建議在開(kāi)發(fā)信標(biāo)題中采用的元素有：產(chǎn)品名稱(chēng)，價(jià)格，認(rèn)證，企業(yè)認(rèn)證，創(chuàng)新產(chǎn)品特點(diǎn)等這幾項(xiàng)，不必都包括，有兩到三項(xiàng)即可。

做為行業(yè)采購(gòu)商，他們是最關(guān)注市場(chǎng)行情的，如果你主動(dòng)提供對(duì)他們有利的信息，他們是求之不得，所以他們拒絕的不是開(kāi)發(fā)信，是發(fā)郵件的方式。例如，中國(guó)供應(yīng)商XX產(chǎn)品6月份最新報(bào)價(jià)，如果對(duì)方是負(fù)責(zé)采購(gòu)的，那一定會(huì)有興趣看，即使沒(méi)單他也樂(lè)意看，這類(lèi)的名稱(chēng)，如果對(duì)方?jīng)]興趣只能說(shuō)明發(fā)錯(cuò)了人。

有人問(wèn)開(kāi)發(fā)信前直接加上RE好不好？這個(gè)做法有可取之處，但也會(huì)有弊端。我見(jiàn)過(guò)一個(gè)案例，這樣的開(kāi)發(fā)信發(fā)過(guò)去，買(mǎi)家回復(fù)說(shuō)，你不誠(chéng)實(shí)，我沒(méi)有聯(lián)系過(guò)你，像這樣就是反效果了。另外，說(shuō)合作過(guò)的大買(mǎi)家是不錯(cuò)的方法。

再來(lái)說(shuō)回復(fù)型的，有很多說(shuō)法會(huì)說(shuō)讓去掉RE，或直接修改原標(biāo)題，避免與其他同行雷同，沒(méi)有特點(diǎn)，這里大家以后注意一下，并不全是這樣，有的詢(xún)盤(pán)標(biāo)題是客戶(hù)自己寫(xiě)的，比較具體，例如有產(chǎn)品名稱(chēng)或特殊要求等，這樣的保留原標(biāo)題內(nèi)容比較好，而有的可能是網(wǎng)站加的，或者客戶(hù)寫(xiě)得比較大概，那就最好改一下了，讓郵件的主題更具體，例如 reply to inquiry about XX price。

寫(xiě)標(biāo)題不必一定符合語(yǔ)法，用最簡(jiǎn)單的結(jié)構(gòu)說(shuō)明最核心的內(nèi)容就好了。長(zhǎng)度最長(zhǎng)建議是7-8個(gè)單詞專(zhuān)業(yè)的標(biāo)題能讓買(mǎi)家對(duì)你首先建立認(rèn)可。寫(xiě)價(jià)格是不錯(cuò)的鉤子之一。

會(huì)有同學(xué)有疑問(wèn)，如果我標(biāo)題中寫(xiě)價(jià)格，那價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)是不是反而會(huì)吃虧？?jī)r(jià)格大多數(shù)時(shí)候都不是決定客戶(hù)意向的理由，但價(jià)格往往能吸引客戶(hù)閱讀。寫(xiě)價(jià)格是一種策略，但沒(méi)必要一定寫(xiě)便宜的價(jià)格，寫(xiě)產(chǎn)品合適的價(jià)格就可以。

另外還有特色類(lèi)的，例如“憤怒的小鳥(niǎo)”圖案T恤，這樣就把賣(mài)點(diǎn)亮化了。如果是歐美的客戶(hù)，那認(rèn)證是很精準(zhǔn)的標(biāo)識(shí)，但如果是中東，非洲這樣的市場(chǎng)，那價(jià)格可能更好一點(diǎn)。

不過(guò)，沒(méi)有什么方法一定行，也沒(méi)有什么方法一定不行，只是一個(gè)相對(duì)的概念，如何做到更好一點(diǎn)。

所以，總的幾個(gè)原則：
1、避免與同行主題雷同；
2、避免讓客戶(hù)不明所以；
3、突出主題，體現(xiàn)個(gè)性；
4、注意語(yǔ)氣，避免讓客戶(hù)反感。


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格式

格式包括內(nèi)容格式和排版格式。內(nèi)容格式是指你寫(xiě)信前心里要有框架，這封郵件我最重要的是跟客戶(hù)溝通什么，其次是什么，各自的篇幅占多少。

我見(jiàn)過(guò)有的回復(fù)開(kāi)頭先來(lái)兩大段公司介紹，這樣就是反例。一般來(lái)講，內(nèi)容上，先給答案，再做引導(dǎo)和提問(wèn)，如果需要公司介紹，控制在三句話內(nèi)。

第一次回復(fù)，除了回答客戶(hù)問(wèn)題外，引導(dǎo)話題和問(wèn)題最好不要超過(guò)五個(gè)，先提煉最中心的，容易引出客戶(hù)意向的。

在內(nèi)容框架上，有很多都是看一遍客戶(hù)的詢(xún)盤(pán)馬上就回

  • 沒(méi)做分析

  • 沒(méi)安排郵件構(gòu)架，主次不分，表述不明




大家以后避免看一遍詢(xún)盤(pán)就回，除非你非常熟練了，我的建議是再簡(jiǎn)單的詢(xún)盤(pán)，看三遍再回?；貜?fù)詢(xún)盤(pán)前，一定要找出，或者確定至少一個(gè)核心內(nèi)容，再去撰寫(xiě)郵件。

以下幾點(diǎn)元素是習(xí)慣性考慮的內(nèi)容：稱(chēng)呼，問(wèn)候語(yǔ)，正文，結(jié)束語(yǔ)，簽名。

在正文一項(xiàng)，特別注意客戶(hù)有在詢(xún)盤(pán)里提出問(wèn)題和需求的內(nèi)容，這些問(wèn)題都要給出解答或回應(yīng)，回應(yīng)是指無(wú)法正面直接給出答案的。

第一次回復(fù)如果對(duì)方?jīng)]有主動(dòng)提及了解公司資質(zhì)的意向，忌大量公司介紹信息。正確的做法是，用三句話介紹清楚公司的業(yè)務(wù)和優(yōu)勢(shì)。

再說(shuō)排版格式，在字體選擇，顏色設(shè)置上，都要留個(gè)心眼。避免你的字體顏色太亮，或太淺，影響客戶(hù)體驗(yàn)，如果是彩色的話，注意頻率，不可過(guò)高，盡量不超過(guò)三種，還要注意不同國(guó)家的顏色喜好，特別是民族特征比較明顯的。


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