“我待客戶如初戀，而客戶卻虐我無數(shù)遍”，這是很多新人給客戶報價之后，如同石沉大海般杳無音訊的內(nèi)心寫照，每次都感到信心備受打擊，不禁扣心自問：究竟為什么不回復我呢？還沒有找到答案，新的詢盤，同樣的問題再次出現(xiàn)，循環(huán)反復，似乎迷路了找不到北而亂了分寸，如何跳出這個圈呢？

“圈”，這個是很多新人思維的局限，從橫向看待問題，其實報價并不是一次性買賣，我們應該從縱向來看待問題，把報價放進整個客戶跟進的過程中去，因為它不是一個獨立的問題。如若你一直糾結“報價后”怎么辦？而忽略了“報價前”和“報價時”的問題，那你是永遠也跳不出圈子的；實際上，此問題還涉及到：給客戶報價之前怎么準備，報價時給客戶發(fā)了什么內(nèi)容，和報價后怎么不回復以及如何繼續(xù)跟進等一系列的問題，概況起來，實際上無非就是——如何用心對待詢盤過程中所遇到的問題，如果你解決了，那你對報價后客戶沒有回復的情況就會顯得有經(jīng)驗了。

報價前做好詢盤分析非常必要，詢盤的真假、虛實，特別是質(zhì)量是你開展跟進工作的基礎，只是分析詢盤和客戶是不夠的，還要“掂量一下自己有幾斤幾兩”，分析全面到位做到知己知彼，然后選擇報價策略來針對性回盤?？墒悄惆l(fā)現(xiàn)：即使以上這些因素我已經(jīng)都做了，但客戶還是沒有回復我，我該怎么辦？

首先你要明白一個客觀事實：客戶一個群發(fā)的詢盤或者公開的RFQ往往都會收到來自很多同行的郵件，面對幾十甚至上百的報價，不可能都回復，他隨便一個不順心，就成為不回復你的理由。所以我們要明白：我們不求每個報價得到回復，要做的是提高有質(zhì)量詢盤的處理能力以及回復概率。那么心態(tài)就會很重要，是你能沉下心來應對各種問題的基礎。

用心分析發(fā)現(xiàn)，客戶不回復的理由有很多：是產(chǎn)品的問題？價格的問題？自己的問題？既然知道了那你就針對這些問題用心跟進即可，但很多情況下，你根本就不知道究竟是什么原因，甚至你會猜測：客戶還在比價？客戶已經(jīng)下單了？客戶不買了？客戶在放假？......很多新人此時的思維就卡住了，確實，如果你這么想那肯定是沒轍了，也是時候突破思維了，如何突破？一句話——主動出擊來傳遞價值，與其一直以守株待兔坐以待斃的心態(tài)等著客戶回復，還不如化被動為主動，積極有效地向客戶傳遞你和產(chǎn)品的價值，為什么是價值呢？因為這個才是客戶不回復你的深層原因，我們來看下。

作為消費者，我們在某寶購買產(chǎn)品，是由于產(chǎn)品有滿足我們的價值，同樣，客戶購買我們的產(chǎn)品，是由于產(chǎn)品對于客戶有價值，如何客戶購買了產(chǎn)品是用于自己使用的，那就是使用價值，如果是用于繼續(xù)交易的，那就是交換價值，很多情況下，是屬于第二種情況，所以如果你的產(chǎn)品對于客戶來說，沒有價值，那客戶為什么要回復你呢？價值是產(chǎn)品綜合屬性的象征，只是平時總是外化為價格，導致我們一直在跟客戶交流的時片面強調(diào)價格，而忽略了深層的價值因素，這也很好解釋了為什么人們寧愿花貴點錢購買品牌的原因，因為名牌的價值高，買了省心，所以客戶并不是非便宜價格不可，重要的是產(chǎn)品的價值，因此，我們在價格策略這方面得不到進展的時候，接著做要的就是，告知客戶我們的產(chǎn)品價值所在。

什么，你的產(chǎn)品沒有價值？這么說就錯了，產(chǎn)品都是有價值的，只是價值有大小而已，區(qū)分的標準是什么呢？

所謂的價值，是指產(chǎn)品是用來交換、能滿足人們某種需要的屬性，它要求產(chǎn)品不僅具有使用價值，而且還可以用來交換其他產(chǎn)品，因而具有交換價值。所以通俗點說，區(qū)分產(chǎn)品價值大小是指其能否滿足客戶的需求，客戶的需求點直接決定了產(chǎn)品價值所在，有些價值對某些客戶來說可能不是很需要，但是對有些客戶恰好是其迫切需要的，這就要求我們新人在跟進客戶的過程中，要重視客戶的個性需求，即是說，產(chǎn)品的價值所在是通過客戶的需求體現(xiàn)出來的，特別是方便于客戶用于繼續(xù)交換的需求來體現(xiàn)的，因此我們抓住客戶的這個需求點，也就容易找到對應的價值所在了。

如何挖掘產(chǎn)品價值點？

以上提到了，產(chǎn)品價值體現(xiàn)為使用價值和交換價值，新人在找價值點時要從這兩方面出發(fā)，如何客戶是自己使用的，一般是采購設備的客戶，就要從使用價值這方面來找價值點，要是客戶是繼續(xù)交易的，比如一些貿(mào)易商，就要從交換價值，特別是方便于繼續(xù)交易這方面來尋找。（當然，還有一種價值是抽象的，比如炫耀/體驗等等，這個是無形的資本，其實也是價值的表現(xiàn)，但這里不做重點闡述。）但無論哪種價值，都直接體現(xiàn)在產(chǎn)品的賣點上，所以，挖掘價值點也就是挖掘賣點，挖掘的途徑有這些，之前有提過，現(xiàn)在再次說說。你可以從這幾個方面來挖掘賣點。

1. 產(chǎn)品自身角度

產(chǎn)品的某特性滿足了客戶的消費者的需求，這個特性跟消費者核心利益息息相關，他影響決定客戶購買的賣點，產(chǎn)品的核心賣點必須緊扣消費者的需求。

2. 第一說辭角度

共性的產(chǎn)品特性你第一個說出來，而且能影響購買。賣點未必是你真正優(yōu)于同行的點，也不一定是人無我有或人有我精，也可以是同行也有或產(chǎn)品本身固有的，只是其他人未必表達出來，你可以表達出來，或者你能夠使用創(chuàng)新性的表達方式來說明的點。

3. 真正的唯一角度

差異化賣點——與眾不同的，具有排他性、獨占性，它既可以是常規(guī)賣點，也可以是核心賣點，這里的差異化可以從原材料、生產(chǎn)工藝、設計、包裝、功能、技術、服務、交易條件等方面的差異來做文章。

4. 營銷手段角度

在充分的市場調(diào)查和新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的基礎上，學會適當炒作，把產(chǎn)品固有特點變成賣點，學會去引導客戶的新買點，既是創(chuàng)造新的賣點，并對其加以突出和強化，使產(chǎn)品的賣點脫穎而出。另外，還有更加快速的捷徑，比如密切關注行業(yè)的大佬，參考他們是如何介紹產(chǎn)品的；或者直接發(fā)“詢盤”了解同行的情況獲取產(chǎn)品亮點（不建議常用或當我沒有說過哦），當然以上都是建立在選對產(chǎn)品的基礎上，要注意產(chǎn)品本身必須是符合客戶基本需求點的。

如何表達價值點？

一句話，把產(chǎn)品的優(yōu)勢數(shù)字化、專業(yè)化、形象化，然后結合這些描述重點把客戶的切身利益相關化。

1. 把優(yōu)勢形象化

這個比較容易理解，價值是比較抽象化的，要把它體現(xiàn)出來，肯定要模擬化，甚至物化出來，比如：

（1）數(shù)字化，將產(chǎn)品的屬性以數(shù)字的形式表達出來。比如金龍魚的“1:1:1”，“1夜只用1度電”，“充電5分鐘，通話兩小時”，這些就是將核心賣點數(shù)字化；

（2）專業(yè)化，一般用在產(chǎn)品專業(yè)化程度高或者特殊功能的領域，比如凈水機，功能是直接將硬水軟化，采用了新離子交換法，反應過程方程式為***。

（3）形象化，通過現(xiàn)有的平面、三維、音效、文字、視頻等表現(xiàn)手法把賣點綜合表現(xiàn)出來。最常見的就是結構化的圖文描述，比如凈水機的整體結構圖，把新技術的零件部分坐標化并擴大，突出重點，而且形象易懂。

2. 把優(yōu)勢和客戶利益相關化

通俗點講就是告訴客戶，優(yōu)勢對客戶有什么好處與影響。如果客戶自己使用，那就要著重強調(diào)產(chǎn)品的內(nèi)部配置優(yōu)秀和特性功能好用，如果客戶是繼續(xù)交易的，那還要強調(diào)產(chǎn)品流通性強、普適面廣、易于推廣等價值。

比如做自動包裝機，其優(yōu)勢是自動化、易操作、高效率等，如果直接這樣說，那客戶看到的沖擊力就一般般，如果你換個說法這么說：

自動化就是替換人力，相應地就減少了工人工薪費用，包括衣食住行，還涉及到工人福利（五險一金，國外正規(guī)的公司都是必須的）的節(jié)省，甚至關于勞動法的很多限zhi就會少，最明顯的就是節(jié)假日和高溫補貼等；易操作意味著工人容易上手，而且不需要高素質(zhì)技術工人，減少培訓時間，選擇面廣，自然減少開銷；最重要的就是高效率，機器包裝一小時，相當于10個人同時包裝2小時，而且省電環(huán)保，穩(wěn)定可靠，良品率高。

再如凈水機，除了介紹其功能和新技術外，客戶購買后用于繼續(xù)交易，你更加要強調(diào)的是其方便繼續(xù)交易的價值，比如體積輕盈，便于攜帶；模塊化結構組合，支持DIY安裝，且零部件易找易換；最重要的是環(huán)保健康，不產(chǎn)生二次污染，迎合消費者的健康理念，便于推廣。

當然還有很多例子，但要記住，表達的時候必須緊扣產(chǎn)品的賣點和客戶的利益點，而且要靈活綜合運用多種表現(xiàn)方式，達到詳實但不復雜，簡約但不簡單，以便客戶方便理解和客戶的推廣傳播利用。

如何向客戶傳遞產(chǎn)品的價值？

客戶沒有回復，面對這種情況，應該繼續(xù)跟進，最大尺度爭取價格因素起作用，同時穿插向客戶傳遞價值，就算暫時沒有訂單，至少也要讓客戶再次采購時候能對你有印象，并給予一個報價的機會。所以要及時抓住重要的節(jié)點，并堅持跟進詢盤，具體方法如下，供新人參考：

一是作為傳遞價值的首要載體，報價信息要全面、專業(yè)，給客戶留下比較專業(yè)、誠懇的印象，客戶會比較愿意跟專業(yè)的供應商合作。

二是在客戶沒有回復之后要主動提醒客戶，繼續(xù)用郵件追盤，建議最好就直接致電給客戶，及時跟客戶聯(lián)系，確保報價信息客戶收閱了。新人別害怕直接通電，這個是傳遞價值的好機會。

三是利用有效期來做節(jié)點，假如有效期為15天，在最后的幾天里，可以借有效期為話題告知客戶，爭取下單在有效期來，或者告知客戶即使現(xiàn)階段市場價格，或原材料都上漲了，但有效期依然適應，優(yōu)惠價格依然有效，這樣也會給客戶留下遵守諾言的好印象。當然，客戶如若依然沒有回復，則可以在有效期結束后的第二天告知客戶，有效期雖然失效了，但如果需要請咨詢，還會提供一個合適的優(yōu)惠價格，希望進一步合作。

四是利用“交貨期”做節(jié)點，在價格有效期內(nèi)，可以利用交貨期做文章，例如詢問客戶到底什么時候要，是否比較急，如果您不能及時下單，我們其他訂單排在前面，可能會影響您的船期。

五是制造節(jié)點，比如事件營銷，事件營銷即在發(fā)生一些大家關注的事件發(fā)生時，推出一些營銷手段或者銷售政策等，說白了就是找個說事的理由，這要求新人要時常關注客戶所在國家或市場的情況，“見機行事”。常見的是利用節(jié)假日問候，或者偶發(fā)性事件，比如發(fā)生了突發(fā)災害，關心災情，當然，也有喜慶的事件，學會分享喜悅，傳遞時注意技巧，功利心別太強。

六是以“新”為節(jié)點，包括新款推薦或重新報價；很多人都懂得新款推薦，這個很好，因為這個是你名正言順傳遞產(chǎn)品價值的最好說辭；另外，重復報價與這個類似，只要有新的價格，也就是價格調(diào)整了，就發(fā)新報價給客戶，即便是本身價格未變，但是由于海運費、匯率等因素影響而發(fā)生變化的采購價，也要再告知客戶。

七是以詢問客戶需求為節(jié)點，這個比較常用，特別是在旺季時期，比如保暖鞋子，在第三季節(jié)是旺季，你可以問一下客戶不知道最近是否需要備貨，如果有的話可及時通知我。

八是從眾心理刺激法，要充分了解各大區(qū)域的銷售份額的分布情況，比較分析后得出該客戶所在區(qū)域需求量的大小，有了依據(jù)，你就可以對客戶說；“最近您所在區(qū)域需求量比較大，我們發(fā)了好些貨物給您的同行，記得您曾經(jīng)問過類似的款，是否考慮一下市場的需求”。

九是時尚導購法，這個也容易理解，比如時下最火爆的Pokemon游戲，預計近期將會有很多印有精靈款式的鞋子，那你就可以以此為節(jié)點，做一個導購，讓客戶跟著時尚走，共同打造新的需求點。這個是我最近常用的，效果很好。

對很多新人，其實很多時候發(fā)過去客戶都沒有回，只是不甘心就這樣放棄，然后再繼續(xù)追盤，不過兩次再不回，那就真的收手了。所以耐心堅持很重要，而且追盤的技巧和策略也很重要，買賣不是一刀切，我一直相信，長期跟進客戶，比單獨回復詢盤來得更加重要，對于有質(zhì)量的客戶，本著寧可錯發(fā)一千，也不能放過一個客戶的態(tài)度，繼續(xù)保持跟進吧。

或者你會問：這樣會不會騷擾到客戶？不，有價值的就是跟進，沒有價值的就是騷擾，所以傳遞有價值的信息是你價格策略失效之后必須考慮的，假如客戶正在求購，而此時你提供的正是他想要的呢？就算是騷擾又何妨呢？有訂單更重要！