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這樣開(kāi)發(fā)客戶，認(rèn)識(shí)的外貿(mào)人都說(shuō)好！

新顧問(wèn) 作者:小新老師 | 2020-07-30 | 瀏覽量1554
不管時(shí)代如何風(fēng)云變化，萬(wàn)變不離其宗，我們外貿(mào)人的工作指南依然是：擴(kuò)展銷售渠道，做好售后服務(wù)。堅(jiān)持開(kāi)發(fā)客戶，維護(hù)客戶，才能以不變應(yīng)萬(wàn)變。

很多貿(mào)友覺(jué)得2020年開(kāi)發(fā)客戶越來(lái)越難，對(duì)此我的建議是：做好基本功，不要局限在一個(gè)開(kāi)發(fā)渠道（平臺(tái)），越難開(kāi)發(fā)的時(shí)代越要精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)。


客戶開(kāi)發(fā)是一個(gè)外貿(mào)人的必修課，開(kāi)發(fā)客戶之于外貿(mào)像極了魚離不開(kāi)水。所以，早開(kāi)發(fā)早享受，外貿(mào)人，沒(méi)有對(duì)象不可怕，沒(méi)有客戶才尷尬。






要選擇什么樣的開(kāi)發(fā)方式？






客戶開(kāi)發(fā)說(shuō)難也難，但是只要用對(duì)技巧，找準(zhǔn)適合自己的方法，就能達(dá)到事半功倍的效果。目前外貿(mào)人常用的開(kāi)發(fā)方式主要有B2B平臺(tái)、展會(huì)、谷歌搜索、社交平臺(tái)等。那么，他們各自的優(yōu)劣勢(shì)是什么呢？

B2B網(wǎng)站：省時(shí)省力，但需借助平臺(tái)自然流量，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)比較多，受限于平臺(tái)。

展會(huì)：能直觀的展示自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，與客戶面對(duì)面交流，但是參展機(jī)會(huì)有限，且參展需要較大的資金投入。

社交平臺(tái)：內(nèi)容簡(jiǎn)單，形式自由，單純依靠社交平臺(tái)可能無(wú)法準(zhǔn)確獲得采購(gòu)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。

谷歌搜索：公認(rèn)的互聯(lián)網(wǎng)上影響廣泛的搜索引擎，操作簡(jiǎn)單自由，依靠個(gè)人思維的不斷變化常常會(huì)有出人意料的開(kāi)發(fā)效果。

綜上所述，谷歌搜索是推薦給所有外貿(mào)人從無(wú)到有，從有到新的開(kāi)發(fā)方式！





我們的目標(biāo)市場(chǎng)在哪里？





所謂對(duì)癥下藥在外貿(mào)圈也是萬(wàn)能法則。在掌握開(kāi)發(fā)客戶的基本操作之后，我們還要知道哪里的客戶才是我們開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)，對(duì)癥下藥，將我們的產(chǎn)品出口到最需要他們的地方去。

我常用的尋找目標(biāo)市場(chǎng)的方法就是借助谷歌，它可以幫助外貿(mào)人初步尋找目標(biāo)市場(chǎng)，甚至可以發(fā)現(xiàn)很多非歐美發(fā)達(dá)地區(qū)的小眾市場(chǎng)，讓我們的出海之路不那么迷茫。




如何針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行谷歌搜索？





上文已說(shuō)，谷歌搜索是適合沒(méi)客戶資源支持，從無(wú)到有的開(kāi)發(fā)方式。而谷歌搜索開(kāi)發(fā)客戶的基本流程是：輸入產(chǎn)品關(guān)鍵詞，找到含有我們目標(biāo)信息的網(wǎng)頁(yè)，進(jìn)而挖掘有用信息，找到目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式，巧用產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索信息就是我們谷歌開(kāi)發(fā)客戶的敲門磚，也是我今天想重點(diǎn)分享的內(nèi)容。

01

關(guān)鍵詞搜索法


l  反向搜索：

需要了解客戶的思維方式。比如我們要銷售的產(chǎn)品是移動(dòng)電源，那我們?nèi)绻阉鳌颁N售移 動(dòng)電源”，得到的信息 90%會(huì)是同行發(fā)布，因?yàn)槲覀冚斎氲年P(guān)鍵詞并不是我們的目的，而 是我們實(shí)現(xiàn)目的的方法。所以我們應(yīng)該輸入的關(guān)鍵詞是:purchase/buy(求購(gòu)、購(gòu) 買)、import(進(jìn)口)。

我們的客戶不只有批發(fā)商和零售商，還應(yīng)該有品牌商，反向搜索讓我們直接深入目標(biāo)市場(chǎng)的第一戰(zhàn)場(chǎng)。

l  近義詞/同義詞：

外貿(mào)中使用英文作為關(guān)鍵詞可以更準(zhǔn)確的匹配到我們的目標(biāo)信息，畢竟我們的目標(biāo)客戶還是使用英語(yǔ)的比較多，要注意英文中的同義詞和近義詞、行業(yè)術(shù)語(yǔ)以及產(chǎn)品常見(jiàn)的表達(dá)方式。

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  以“l(fā)uggage case”和“boarding case”為例的同義詞搜索

02

B2B網(wǎng)站信息二次加工


B2B網(wǎng)站里的免費(fèi)求購(gòu)信息，很有可能就是我們搜索的突破口。互聯(lián)網(wǎng)世界的信息縱橫交錯(cuò)，客戶很可能會(huì)用同樣的信息去不同的地方發(fā)布。此時(shí)我們就可以將B2B網(wǎng)站上的客戶信息二次加工，比如將B2B網(wǎng)站的客戶公司名稱去谷歌搜索，也許會(huì)有意想不到的效果呢！


03

谷歌結(jié)合社交網(wǎng)站開(kāi)發(fā)客戶


社交網(wǎng)站承載著大量的信息，是目標(biāo)客戶信息非常集中的地方，利用谷歌和社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合，可以準(zhǔn)確查找客戶的聯(lián)系方式。

以領(lǐng)英為例，假設(shè)我所做的產(chǎn)品是登機(jī)箱，我們可以在搜索欄輸入“engine part”，搜索結(jié)果會(huì)出現(xiàn)很多信息

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在對(duì)搜索結(jié)果篩選之后，結(jié)合谷歌全球商機(jī)通的目標(biāo)市場(chǎng)匹配結(jié)果，我們選擇一個(gè)目標(biāo)國(guó)家，出現(xiàn)的結(jié)果就是我們的目標(biāo)客戶。

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我們可以將領(lǐng)英上的信息【比如：公司名稱】在谷歌上進(jìn)行搜索，找到該公司網(wǎng)站和聯(lián)系人信息，甚至直接通過(guò)領(lǐng)英與客戶進(jìn)行聯(lián)系。

04

展會(huì)名錄搜索法


通過(guò)產(chǎn)品關(guān)鍵詞，我們可以有目的的搜索一些行業(yè)展會(huì)信息，利用展會(huì)名錄得到參展商的信息，將信息在谷歌上進(jìn)行匹配搜索，大概率可以獲得目標(biāo)客戶的聯(lián)系郵箱。

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