進(jìn)來(lái)看！一張圖弄清楚外貿(mào)價(jià)格談判思路

新顧問(wèn) 作者:小新老師 | 2020-08-19 | 瀏覽量1576

價(jià)格談判，和采購(gòu)商周旋的過(guò)程往往是往復(fù)循環(huán)的，這期間無(wú)可避免的會(huì)經(jīng)歷：報(bào)價(jià)砍價(jià)，再報(bào)價(jià)再砍價(jià)的不斷循環(huán)！真是腦子一團(tuán)亂 ……

那么下面，用一張幫你理清談價(jià)思路！

如何回復(fù)詢(xún)盤(pán)

給客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí)通常都會(huì)包含著些信息：

1. Product 產(chǎn)品名稱(chēng)：

我會(huì)重新確認(rèn)名稱(chēng)，例如Melamine Powder 99.3%

2. Price價(jià)格：

FOB價(jià)格或者是CIF價(jià)格。

3. Period Of Validity 價(jià)格有效期：

客戶(hù)能夠掌握時(shí)間，也為以后的跟蹤埋下伏筆。還有就是如果有了有效期，客戶(hù)出了有效期還不下單，就說(shuō)明至少這次沒(méi)有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。

4. Payment Method 付款條件：

付款條件是一種成本，如何影響客戶(hù)的決定呢？

5. Package包裝情況：

這個(gè)因素用來(lái)同行比較，或者跟當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品比較

6. Period Of shippment 交貨期

7. Parameters Of Goods 主要的質(zhì)量參數(shù)，或者產(chǎn)品等級(jí)：

這個(gè)也是對(duì)價(jià)格的一個(gè)設(shè)定，如果不表明這個(gè)條件，客戶(hù)提出用低等品的價(jià)格成交優(yōu)等品，你接嗎？

8. Advantage 優(yōu)點(diǎn)：

樣板工程，獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，亮點(diǎn)相關(guān)……這部分是為了突出我們產(chǎn)品的特性，即便價(jià)格稍高也能讓客戶(hù)不至于第一個(gè)我把我們淘汰。

看似內(nèi)容復(fù)雜，實(shí)際上幾乎每一點(diǎn)幾個(gè)單詞就可以搞定。通順，漂亮的句子寫(xiě)的再好，不如寫(xiě)的清楚。突出關(guān)鍵點(diǎn)，讓客戶(hù)一目了然才是最重要的。

如何報(bào)價(jià)

現(xiàn)在絕大部分的報(bào)價(jià)都是這種模式：

A. “西歐式報(bào)價(jià)”: 給出一個(gè)有余地的報(bào)價(jià)，然后給客戶(hù)一點(diǎn)點(diǎn)的去降，一直到成交！這種報(bào)價(jià)模式稱(chēng)為。（較普遍，符合人的價(jià)格心理）

B. “日本式報(bào)價(jià)”: 直接給出最低價(jià)，引起買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)興趣

面對(duì)客戶(hù)砍價(jià)

大家都知道在商務(wù)談判前要做好報(bào)價(jià)準(zhǔn)備，完成定價(jià)和報(bào)價(jià)策略，最重要的是要有一定的讓步、讓價(jià)的策略。例如，很多新老業(yè)務(wù)員一旦碰到了客戶(hù)要他降價(jià)的時(shí)候，就變的很緊張。

但其實(shí)

在其他條件都還沒(méi)談的時(shí)候，客戶(hù)一說(shuō)價(jià)格，就給他降價(jià)，會(huì)有很多的負(fù)面影響，例如：

1、讓客戶(hù)懷疑報(bào)價(jià)有水分，認(rèn)為你的產(chǎn)品不值那么多錢(qián)。

2、使談判的重點(diǎn)完全轉(zhuǎn)移到了價(jià)格之上。既然開(kāi)了頭，客戶(hù)就知道你會(huì)降價(jià)，那么客戶(hù)這個(gè)時(shí)候思考，就全是怎么讓你給他更多優(yōu)惠。

3、使談判由主動(dòng)變成被動(dòng)。談判的核心就是雙方牽制。我們每個(gè)人都應(yīng)該看過(guò)警匪片，雙方談判交換人質(zhì)，往往都是以一換一。

外貿(mào)談判同樣如此，雙方在剛開(kāi)始的時(shí)候，手里都有幾個(gè)人質(zhì)。這個(gè)時(shí)候客戶(hù)說(shuō)，你把人質(zhì)放了，要不然我就開(kāi)槍了，并做出了槍對(duì)著人質(zhì)的舉動(dòng)，如果這個(gè)時(shí)候我們急了，害怕對(duì)方傷害到人質(zhì)，于是，把一個(gè)人質(zhì)給放過(guò)去了，但此時(shí)我們的籌碼少了，客戶(hù)槍依然指向人質(zhì)的頭，那我們就輸了。

整個(gè)談判中，本來(lái)雙方勢(shì)均力敵，無(wú)需讓步，但我們擔(dān)心客戶(hù)到別家購(gòu)買(mǎi)去了，于是我們主動(dòng)降了點(diǎn)價(jià)格，這時(shí)候我們的籌碼少了，客戶(hù)就會(huì)無(wú)休止的提出各種要求，我們就非常被動(dòng)。

？

什么時(shí)候才降價(jià)呢？

還是以我們提到的那個(gè)警匪片為例，若敵方又出現(xiàn)一個(gè)人，兩個(gè)人用槍指著我們，那么這個(gè)時(shí)候我們就得讓步。

比如客戶(hù)拿著其他供應(yīng)商的價(jià)格告訴我們，對(duì)方的價(jià)格是$2，而你們的$2.2太高了。當(dāng)我們分析了客戶(hù)，發(fā)現(xiàn)確實(shí)，這個(gè)$2.2是太高了。

那么這個(gè)時(shí)候我們就需要降價(jià)，否則就會(huì)被客戶(hù)淘汰了。

誤區(qū)：客戶(hù)要降價(jià)，就增加數(shù)量

這個(gè)時(shí)候就有人問(wèn)：“那我可不可以建議這個(gè)客戶(hù)采購(gòu)一個(gè)柜嗎？也就是從5000kg的訂單增加到10噸，那這樣FCL產(chǎn)品漲價(jià)幅度更低，目的港費(fèi)用也少，而且船是直達(dá)的”。不少外貿(mào)人就是這樣的，看著別人都接大單，想到降價(jià)與數(shù)量掛鉤，就想一蹴而就。

建議不要這樣做，因?yàn)?，就像你去買(mǎi)房子，原本的預(yù)算是500萬(wàn)，你看上一套560萬(wàn)的房子，你要求售樓部給你打折，售樓部說(shuō)，500萬(wàn)的房子沒(méi)辦法降價(jià)，但如果，你買(mǎi)1000萬(wàn)的房子，就可以打折，降價(jià)60萬(wàn)，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了你的預(yù)算和承受能力，你會(huì)毫不猶疑放棄購(gòu)買(mǎi)這套房子，所以這樣的銷(xiāo)售方式最終是沒(méi)有意義的。

如果我們要降價(jià)，要使數(shù)量和付款方式掛鉤，那么，數(shù)量和付款方式是客戶(hù)能夠接受的，若是差距太大，超過(guò)了客戶(hù)的承受能力，這樣的提議就失去了意義。當(dāng)然本身實(shí)力較強(qiáng)的客戶(hù)可以試一試，或許有一些客戶(hù)能接受。如果他沒(méi)有表態(tài)，就說(shuō)明這種提升數(shù)量的方式，他不能接受。這就像公司給員工制定業(yè)績(jī)目標(biāo)時(shí)，本來(lái)這個(gè)員工一年能完成1000萬(wàn)的銷(xiāo)售額，你今年給他定3000萬(wàn)銷(xiāo)售額，對(duì)他來(lái)說(shuō)這是不可能完成的任務(wù)，因此失去了信心和動(dòng)力，直接選擇放棄目標(biāo)。但如果你給他定1300萬(wàn)的業(yè)績(jī)目標(biāo)，那么他只要努力加把勁兒，就能完成目標(biāo)，就能拿到獎(jiǎng)金，就會(huì)在平時(shí)很拼命。

從付款方式來(lái)說(shuō)，也是同樣的道理，你可以采用階梯式，如果客戶(hù)付款方式能夠從30%定金變成50%定金，那么你們可以給他一個(gè)相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格。如果從30%定金變成60%定金，那么你們給他一個(gè)更加優(yōu)惠的價(jià)格。從30%變成全款支付，那么可以給他一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格或者附加服務(wù)。這樣客戶(hù)在資金充足的情況下，付款就會(huì)更多。

？

客戶(hù)不斷壓價(jià)怎么辦？