做外貿(mào)生意，非常注重產(chǎn)品的報(bào)價(jià)

每一個(gè)做外貿(mào)的人都擔(dān)心自家的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)被同行套去

而在現(xiàn)實(shí)中就有許多外貿(mào)人被同行知道了價(jià)格

造成了同行會(huì)結(jié)合價(jià)格與自身的條件制定性價(jià)比更高的價(jià)格

這也是同行套價(jià)格的真真目的所在

最后他們就會(huì)在競爭中獲得優(yōu)勢

接下來就向大家分享一個(gè)發(fā)生套取同行價(jià)格的案例

希望能給大家提供一些參考

事情要從去年年初開始初期，我作為企業(yè)的外貿(mào)代表參加國內(nèi)的會(huì)展，這次會(huì)展有很多歐洲買家參加。從老板到員工都非常重視這次會(huì)戰(zhàn)，而作為外貿(mào)代表的我，更是做好了十足的準(zhǔn)備。我在開會(huì)之前提前準(zhǔn)備好了產(chǎn)品的信息，基本上參與會(huì)展的供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量相差無幾，關(guān)鍵就是在價(jià)格方面有所差別。做外貿(mào)生意最重要的就是想盡一切辦法去知道對方的報(bào)價(jià)，此為也是“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。

在套取報(bào)價(jià)時(shí) ，最重要的就是要學(xué)會(huì)變換自己的“角色”，盡自己所能的去了解對方的報(bào)價(jià)。我們在外貿(mào)交易時(shí)，要學(xué)會(huì)的不僅是與顧客交流，更重要的是要學(xué)會(huì)與同行交流。我們要通過各種方式去了解對手的報(bào)價(jià)參數(shù)，只有對其了解透徹，我們才能把這場貿(mào)易戰(zhàn)爭打好、打贏。

如果你也是外貿(mào)人，想要盡快的套取同行的價(jià)格，就一定要掌握以下這幾個(gè)技巧：

01假裝客戶

同行詢問價(jià)格這種事情防不勝防，即使再經(jīng)驗(yàn)豐富的外貿(mào)人，也無法100%判斷出哪些是同行。當(dāng)時(shí)在參與會(huì)展時(shí)，我們就可以扮演成客戶，向一部分同行詢問產(chǎn)品的具體價(jià)格。我們?nèi)绻胍M(jìn)一步了解參數(shù)，那么我們就要注意了，因?yàn)橥赓Q(mào)人是對這個(gè)特別敏感的，所以我們不能直接對其索要在price list，而是要表達(dá)出我們的誠意，只有讓對方感受到我們的誠懇交易的態(tài)度，對方才會(huì)放松警惕，將參數(shù)介紹給我們。

我們要想讓對方感受到我們的誠懇，我們就需要提前在網(wǎng)上了解其公司。例如該公司的電話號(hào)碼、名稱以及法定代理人，這些都是我們能當(dāng)好“客戶”的籌碼。當(dāng)我們真真了解了，才可以去問一些他們發(fā)布出來的問題，對其進(jìn)行更深一步的了解。

02尋找相關(guān)數(shù)據(jù)

我做外貿(mào)近20年的時(shí)間，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的市場機(jī)制越來越透明，供應(yīng)商的產(chǎn)品價(jià)格再也不是機(jī)密?，F(xiàn)在只要我們想要了解到對方的報(bào)價(jià)，只要對方競爭力大，我們是可以通過一些渠道知道對方的報(bào)價(jià)，比如通過某些海關(guān)數(shù)據(jù)或者是某些商檢數(shù)據(jù)，就可以了解到對方準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)。對方只要是有點(diǎn)知名度的，就可以通過此方式查明報(bào)價(jià)。如果查不到，也是在暗示著對方的競爭力并不大。

03進(jìn)行評估

現(xiàn)在市場上產(chǎn)品的各種成本價(jià)格越來越透明，我作為企業(yè)的外貿(mào)代表，必須提前了解產(chǎn)品的成本價(jià)格。只有知道了對方的價(jià)格后，才能對其設(shè)定利潤空間。所謂利潤空間就是我們利潤大概是什么個(gè)范圍。因?yàn)槭峭惍a(chǎn)品，在知道報(bào)價(jià)后其實(shí)波動(dòng)是不大的。

同時(shí)在參加會(huì)展之前，我會(huì)提前組建一個(gè)評估團(tuán)隊(duì)，將銷售人員、技術(shù)人員、信息數(shù)據(jù)人員組建在一起。這些加起來就是一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，當(dāng)他們知道對方產(chǎn)品情況后，就會(huì)立馬對產(chǎn)品詳情以及價(jià)格波動(dòng)做出評估。

04同行合作

有時(shí)我會(huì)直接以同行的身份向與對方的公司談合作，通過這種談合作的方式也能從對方那里套取價(jià)格。當(dāng)你所在的公司特別強(qiáng)大時(shí)，對方是非常與你合作的，成為合作關(guān)系，我們就可以對其產(chǎn)品進(jìn)行海綿式的吸收，只要我們想，可以進(jìn)行最深層次的了解。

要想讓對方了解我們公司的強(qiáng)大，就需要向?qū)Ψ浇榻B到近期公司的外貿(mào)業(yè)務(wù)開始增多，手頭有一些急單子，公司一直做不出來，或者是不愿意做，希望與對方的公司共同合作。如果談成的話，就可以將利潤對半分成。如果對方相信，就會(huì)直接拿著產(chǎn)品的報(bào)價(jià)單過來，至于我愿不愿意與對方合作，那就要看公司領(lǐng)導(dǎo)的意見了。即使不合作，對方也不會(huì)過分的計(jì)較。畢竟現(xiàn)在找客戶這么難，同行的資源也是資源，不妨嘗試一下。

綜上就是我們這些外貿(mào)人向同行套取價(jià)格的一些技巧

面對不同的公司就要采用不同的技巧套取價(jià)格，建議大家在套取同行價(jià)格之前，一定要提前了解這些公司的基本情況。進(jìn)而制定合理套取價(jià)格的策略，在同行的競爭中，掌握了對方的報(bào)價(jià)后，就能大概掌握對方的基本情況，讓自己所在的公司在同檔次的競爭中能夠有一些優(yōu)勢。