世界上不同國(guó)家（地區(qū)）的商人，由于各國(guó)（地區(qū)）歷史傳統(tǒng)、政治制度、經(jīng)濟(jì)狀況、文化背景、風(fēng)格習(xí)慣，以及價(jià)值觀念、性格特點(diǎn)等存在明顯的差別，談判活動(dòng)常常會(huì)表現(xiàn)出顯著的文化差異與強(qiáng)烈的文化沖突，各國(guó)（地區(qū)）的談判者也會(huì)表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格、不同的為人處事方式。

因此，中國(guó)的外貿(mào)人和外商打交道時(shí)，應(yīng)該熟悉各國(guó)文化差異，研究跨文化談判的規(guī)律，具體了解談判對(duì)手的價(jià)值觀、思維方式、行為方式和心理特征，并能巧秒地加以利用，從而掌握談判的主動(dòng)權(quán)，維護(hù)已方的談判利益乃至國(guó)家利益，并有力地促進(jìn)訂單的達(dá)成。

和東南亞一帶的華人做生意

華裔和臺(tái)灣人很聰明，做生意也很精明。麻煩的是他們懂得漢語，基本上可以算是中國(guó)通。但他們怕麻煩，不想老找不同工廠合作，很希望能找個(gè)中國(guó)的可靠的外貿(mào)公司合作。所以和他們合作的時(shí)候一定要顯得誠懇，敬業(yè)，讓他們可以信賴。

和穆斯林做生意

根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，穆斯林國(guó)家的客人基本上都很拖沓，說好這個(gè)周一匯錢的，但是都會(huì)等到下周二才收到款，這對(duì)于我來說是一種煎熬。

穆斯林國(guó)家的人都會(huì)殺價(jià)，跟他們合作要時(shí)刻保持聯(lián)系，他們會(huì)問很多與貿(mào)易無關(guān)的問題。與他們溝通最好的方法是直接用MSN聊，而且是不達(dá)目的死不讓他下線才行。

還有，只要他們答應(yīng)的事情，他們都會(huì)兌現(xiàn)的，在這點(diǎn)上比一些歐洲地區(qū)的客人還要好，但是他們翻臉不認(rèn)人也挺厲害的。

和秘魯?shù)娜俗錾?/span>

可能是典型的南美人性格的體現(xiàn)，比較懶散,說好一星期匯款的,可能要兩個(gè)星期才會(huì)去辦,怎么催也是沒有用的。因?yàn)樗麄兛偸前研菹⒌臅r(shí)間看的特別重要,就算生意上有多么嚴(yán)重的事情,總要等到假期以后。

但是一旦他們開始要做事情了，就催的特別急,就算是時(shí)間差的原因不能幫他們完成的事情，也要逼著你去想辦法。很可能是一天好幾個(gè)電話的催你，一旦完成這個(gè)事情，人又消失了，任憑你怎么郵件，怎么電話,都是無法聯(lián)系到的。

和波蘭人做生意

很難,他一般會(huì)給你很多的詢價(jià), 有時(shí)一個(gè)詢價(jià)過去了幾個(gè)月后又會(huì)拿出來讓你報(bào)價(jià),但報(bào)過去又不做些評(píng)價(jià), 接著還會(huì)不斷的來些詢價(jià), 弄得你有時(shí)都不想理他, 我想他們可能是在考驗(yàn)我們, 不會(huì)輕易下訂單的。

南非

1.該國(guó)的主要行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和商業(yè)機(jī)會(huì)

南非是非洲最富裕的國(guó)家，對(duì)非洲經(jīng)濟(jì)的發(fā)展方向有著很大的影響力。而且南非的進(jìn)口關(guān)稅很低，有些產(chǎn)品幾乎為0。南非和其周邊四國(guó)已經(jīng)達(dá)成貿(mào)易同盟，五國(guó)之間0關(guān)稅進(jìn)出口和人員流動(dòng)。南非是世界最大的黃金產(chǎn)地，還富有很多其他金屬礦藏。關(guān)鍵是南非很多資源貧乏，需要從中國(guó)進(jìn)口。南非旁邊的島國(guó)，馬達(dá)加斯加，有一個(gè)自由港，鼓勵(lì)中國(guó)企業(yè)去那里生產(chǎn)組裝，作為進(jìn)入非洲的跳板，提供了很多的優(yōu)惠政策，值得考證。

2.重點(diǎn)交易商品行情與市場(chǎng)分析

南非各國(guó)人都很多，在未解放之前，一直是英國(guó)上層人士最大的也是最享受的海外居留地。很多英國(guó)紳士開橡膠園，發(fā)了。所以南非幾乎就是一個(gè)小聯(lián)合國(guó)，尤其是約翰內(nèi)斯堡，活躍著各色人等。南非貧富差距也很大，富人有錢的也很多。中國(guó)商品在南非出售價(jià)一般在fob價(jià)的3-6倍之間，利潤(rùn)可觀。

在南非有很多華人，華人可能是進(jìn)入南非市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)者，因?yàn)樗麄円埠芰私鈬?guó)內(nèi)行情。

南非政府也很注重外國(guó)企業(yè)在南非的建設(shè)。

3.與該國(guó)做生意應(yīng)該注意的相關(guān)重要貿(mào)易、投資法規(guī)及政策的特殊性

南非對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，認(rèn)證，海關(guān)要求相對(duì)較低，操作起來相對(duì)容易。

但海關(guān)有時(shí)候也很認(rèn)真，單據(jù)一定要做到正確無誤。一般來說，客戶會(huì)根據(jù)不同產(chǎn)品讓生產(chǎn)廠家提供一份certificate of manufacture,利于對(duì)方清關(guān)。銀行付款好像都要提供形式發(fā)票，如果有首付款和尾款，那就需要提供兩份deposit P/I 和balance P/I給對(duì)方提供給銀行付款。

4.如何與該國(guó)做生意（重點(diǎn)突出特殊性和處理經(jīng)驗(yàn)與技巧）

該國(guó)商人的共性分析，該國(guó)的商務(wù)文化和其他潛在商務(wù)規(guī)則等。這部分為核心內(nèi)容。南非人一般相對(duì)來說比較認(rèn)真，處理問題堅(jiān)持原則，比較固執(zhí)。由于南非各色人等都有，故禁忌相對(duì)來說很少，語言或者郵件通過可以相對(duì)自由，偶爾的幽默也會(huì)增色不少。不過，記住一點(diǎn)，南非的夏天正是中國(guó)的冬天，南非在夏天過圣誕節(jié)。南非的網(wǎng)絡(luò)也比較發(fā)達(dá)，skype用戶也比較多，大多比較喜歡用skype。南非對(duì)中國(guó)也抱著好奇的心態(tài)吧，話話家常都是很好的增加感情的方式。

不過，交流的時(shí)候，一定要誠實(shí)，把真實(shí)情況凸顯出來，有一說一，有二說二。

5.如何更有效地在該國(guó)開展業(yè)務(wù)（合適的營(yíng)銷手段介紹、分銷渠道和分支機(jī)構(gòu)建設(shè)介紹等）

其實(shí)南非的搜索引擎和企業(yè)黃頁都作的很精致，很先進(jìn)。如果產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，分銷利潤(rùn)高的話，完全可以找華人合作，共同開發(fā)。南非也比較注重展會(huì)，本地參展費(fèi)用也不高，可以適當(dāng)考慮參加。另外，非洲人的一個(gè)共同特點(diǎn)，找一個(gè)當(dāng)?shù)厝?，讓他們替你推銷。

和美國(guó)人做生意

1、飲食與禮節(jié)

幾乎每個(gè)美國(guó)客戶和我閑聊時(shí)，都會(huì)帶著美國(guó)式自豪的表情說: "Everything in the US is big." 最初聽到這話我是在昆山做辦公椅項(xiàng)目，一個(gè)美國(guó)客戶就這樣跟我說的。在美國(guó)曾呆了10多年的老板告訴我一個(gè)非常有趣的事，那就是他親眼見到一個(gè)美國(guó)保安一屁股將一把椅子坐得四分五裂。我這才理解為什么我們出口美國(guó)的辦公椅比出口其他地方的要用更結(jié)實(shí)的材料，各項(xiàng)測(cè)試更嚴(yán)格，而且座幅（寬度和深度）也更寬。的確，我見過的美國(guó)客戶平均在1米9的樣子，最高的有過2米的，個(gè)個(gè)虎背熊腰、膀大腰圓。

我在想，這樣的體格，除了遺傳因素、氣候條件等有關(guān)之外，就是飲食的關(guān)系了。美國(guó)人三餐區(qū)分得不太明顯，喜歡吃啥就吃啥。而總體上來說，美國(guó)人最常吃也是愛吃的主食，不外乎是烤面包(Toast)、牛排(Beef Steak)、意粉(Spaghetti)、三明治(Sandwich)、漢堡包(Hamburger)、沙拉(Salad)、炸薯?xiàng)l(French Fries)，喝的主要是紅酒、咖啡、牛奶。至于輔食或甜點(diǎn)，種類就數(shù)不勝數(shù)了。

和美國(guó)客戶一起吃飯，不需要拘束，如果吃西餐你刀叉用不慣都沒關(guān)系，記住左手拿叉右手拿刀這一點(diǎn)就夠了，不過牛排切好后最好不要用刀把肉往嘴里送啊。他們最常點(diǎn)的還是牛排，幾成熟要問客戶，一般要全熟的我沒見過，要我譯“全熟”我會(huì)說100% Done；Well Done是八成熟的意思，大部分都是要這個(gè)；要半成熟的也有，是Half Done，也可以說50% Done，牛排上能看見血絲，聽說很有營(yíng)養(yǎng)。美國(guó)人很不喜歡浪費(fèi)，一般都會(huì)吃干凈，除非你帶他去的是一家非常差的西餐廳，否則吃完牛排后，都會(huì)撕下餐包碎片把盤里剩余的汁料擦得和新的一樣，擦過的餐包味道很香。

吃中餐的話，就任你擺布了，不過點(diǎn)菜時(shí)候要起碼注意兩點(diǎn)：就是歐美客戶都忌諱吃動(dòng)物的內(nèi)臟，比如雞腸、鴨胗之類的；另外，就是怕小的骨頭和魚刺。大部分，口味較重，也就是咸點(diǎn)沒關(guān)系，吃海鮮除外。不過我還是堅(jiān)持提議外貿(mào)同行們：有歐美客戶過來，帶他們?nèi)コ灾胁?，畢竟他們回去后吃這么地道的中餐的機(jī)會(huì)不多啊，留個(gè)深刻的印象嘛！

無論吃中餐西餐，喝的以可樂最多，一定要冰的，冬天也要冰的，也就是Ice Coke。美國(guó)人喝咖啡或啤酒，都要很清淡的。中國(guó)的白酒，老外很難承受得了，度數(shù)太大。

和美國(guó)人相處，基本無特殊禮節(jié)可說。見面就握個(gè)手，遞接名片用單手就好，打招呼“Hi+對(duì)方名字”就可以，自己打噴嚏無須說“Excuse me!”，客戶走時(shí)再握個(gè)手加一句簡(jiǎn)單的祝愿比如“Take care!”就足夠了。但是，一些國(guó)際商務(wù)上最基本的禮數(shù)還是要講，比如客人講話時(shí)，你一定要認(rèn)真的聽，不要隨意插話，等等。所以，美國(guó)客戶，最好接待了。如果這個(gè)是貴客，我倒建議拿出一些咱中國(guó)特色的禮節(jié)出來，一來客戶能理解這是咱中國(guó)特色，二來禮多人不怪嗎。不過如果怕鬧誤會(huì)或已鬧誤會(huì)了最好事先或事后跟客戶說明一下，客戶還是會(huì)很高興的。

2、英語特點(diǎn)

美國(guó)人英語發(fā)音清晰圓潤(rùn)，口語化強(qiáng)，口語和書面語中喜歡用省略，句法和詞法都比較靈活自由。而在美國(guó)，東部的語速較西部明顯快很多。當(dāng)你同時(shí)遇到一個(gè)紐約和加洲人的時(shí)候，你就有感觸了。

寫Email的時(shí)候，基本不用Dear來稱呼你，除非是第一次聯(lián)系或十分正規(guī)的CC給很多高層看的Email，美國(guó)人喜歡你直呼其名，比如John, Tim, Carl ...

3、做事風(fēng)格

總的來說，應(yīng)該是大大咧咧吧。從他們的著裝、打扮和發(fā)型上就可看出來：簡(jiǎn)約、干凈、直接、隨和、休閑，和美國(guó)客戶他們相處起來，非常容易。但“大大咧咧”說的是小的細(xì)節(jié)上，不太要緊的關(guān)節(jié)上，在這些小方面，如果你們工廠出了差錯(cuò)，你向美國(guó)的客戶道歉，他一般都會(huì)說:"It's OK."或"That's Fine." 就象與他們相處一樣，禮數(shù)上不須太講究。但是，不要以為美國(guó)人什么都可隨便，在大是大非面前，他們比誰都更講原則；發(fā)起火來也不得了，可能隨手就將一把椅子砸碎。人與人相處的底線是人格，每個(gè)人都有自尊心，而在工作中對(duì)對(duì)方職責(zé)的不重視、對(duì)既承諾的違反或事實(shí)的故意隱瞞，肯定會(huì)引起對(duì)方的憤慨。

美國(guó)人雖然在小事情上大度或?qū)捜?，但工作中本位主義很強(qiáng)，計(jì)劃性比較是粗線條的，自己工作上份內(nèi)的事情做完，剩下的就是私人時(shí)間了。比如，美國(guó)工程師過來了，今天計(jì)劃要把某個(gè)關(guān)鍵部件的修模工作完成，結(jié)果上午就完成了，那么下午他就要自由支配時(shí)間了，要么去逛街，要么在酒店睡覺。

如果你要他下午繼續(xù)和你就他負(fù)責(zé)項(xiàng)目的另一個(gè)部件的問題進(jìn)行討論，他會(huì)說: "No... I've finished my job today." 如果你要把另一個(gè)工程師負(fù)責(zé)的項(xiàng)目拿出來請(qǐng)他和你討論，那他會(huì)凜然得說: "No... It's none of my business." 或"No... It's not my project." 這這個(gè)客戶與你的交情多深沒有多大關(guān)系，這就是他們的價(jià)值觀?？偟膩碚f，和美國(guó)客戶一起工作，是非常愉快和輕松的。

和英國(guó)人做生意

1、飲食與禮節(jié)

英國(guó)是老牌資本主義國(guó)家，向來是最有紳士風(fēng)度的國(guó)家。英國(guó)人，大都比較拘謹(jǐn)、鄭重、溫和、細(xì)心和耐心。由此，就可想象他們的飲食習(xí)慣了。

來中國(guó)的客戶，很少吃中餐，西餐是首選。點(diǎn)菜的時(shí)候，比較矯情和挑剔，花樣要多，口味要求很高，遇到不滿意的餐廳還得換地方。英國(guó)人尤其是蘇格蘭人，素食主義者（vegetarian）不少，就是不吃肉尤其是紅肉，白肉偶爾很小心的吃一點(diǎn)，紅肉指的是豬、牛、羊肉等，白肉指的是雞、鴨、魚、海鮮等。不光是英國(guó)人也包括歐洲人，對(duì)有些菜會(huì)過敏，比如菜花、莧菜、蘑菇、玉米食品、麥面食品等等，就更別說那些很有特色的中國(guó)菜了。英國(guó)人口味要求高：講究清淡，菜肴要求質(zhì)好量精，花樣多變，注意營(yíng)養(yǎng)成分。大多數(shù)英國(guó)人喜歡吃牛肉、羊肉、蛋類、禽類、甜點(diǎn)、水果等食品。夏天喜歡吃各種水果凍、冰淇淋，冬天喜歡吃各種熱布丁。進(jìn)餐時(shí)一般先喝啤酒，還喜歡喝威士忌等烈性酒。英國(guó)人吃甜食的現(xiàn)象很普遍，來中國(guó)的時(shí)候常回帶一些糖果，味道很怪也很甜，一是帶給你分享；一是自己留著吃。

我的建議，遇到英國(guó)客戶（或者歐洲的意大利、西班牙、德國(guó)等客戶）過來，最好帶他們?nèi)コ晕鞑?，要去高檔一些的西餐廳或咖啡廳，由他們自己點(diǎn)。他們相對(duì)比美國(guó)人更注重餐桌上的禮節(jié)，刀叉的使用比較講究；喝湯羹的時(shí)候，一定要用勺子舀起來輕聲的啜飲；進(jìn)餐時(shí)要注意優(yōu)雅不失態(tài)，談話要盡量小聲點(diǎn)。他們?nèi)绱?，你陪同進(jìn)餐，也要注意些，模仿著做對(duì)自己也是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，他們也十分樂意教你。

實(shí)在找不到好的西餐廳，也有一個(gè)辦法，就是去他下榻的酒店吃，一般四星、五星的酒店都有自助餐供應(yīng)，這種就餐方式叫buffet，檔次很高，口味是中西結(jié)合，自選的方式很便利。價(jià)格是按人頭算，一般在200元人民幣/人，不管你吃多少。主菜樣式在30種以上，水果等甜點(diǎn)花樣也非常多，自己拿盤子去盛，吃完了再去盛。啤酒、咖啡等是要自己叫侍應(yīng)來點(diǎn)，錢要另算。

個(gè)人體會(huì)，有幾點(diǎn)要注意：

1)盤子最好選大點(diǎn)，每次盡量多取些種類，每種量少取點(diǎn)，免得來回跑；

2)自己沒吃過的菜或不太喜歡的，盡量不要取，免得浪費(fèi)失態(tài)；

3)吃完了一遍，還覺得再要去取，要叫侍應(yīng)把盤子收掉，你再拿新盤子去取菜；

4)吃下的骨頭等殘料，不要往桌上丟，要放到盤子里；

5)Buffet的場(chǎng)合，類似于國(guó)外的宴會(huì)，但就餐的人都很舉止文雅，餐廳里一般放著舒緩的輕音樂，切忌大聲喧嘩。

但是，如果你和英國(guó)客戶相處久了，關(guān)系很熟了，可以帶他們?nèi)L試中國(guó)特色菜，不過要征求他們的認(rèn)同。英國(guó)人也有喜歡吃辣的，我就帶過四五個(gè)英國(guó)客戶去蘇州觀前街的“老媽米線”里吃過火鍋。不過為了防止辣倒他們，我點(diǎn)的是鴛鴦火鍋——一半辣一半不辣，還點(diǎn)了很多啤酒，結(jié)果其中的女客戶很感激我的體諒和周到。說到這里，我要升華一下?。簢?guó)外客戶大老遠(yuǎn)地到咱中國(guó)來，真是舉目無親啊，一方面咱要做到讓他們對(duì)咱印象深刻；而另一方面也要盡量做到周到和關(guān)心，比如天冷了要提醒多穿衣服，咳嗽了要帶客戶去藥店買藥，腰腿酸了也不防帶客戶去做個(gè)推拿、按摩或腳摩。再順便說一下，美國(guó)人抽煙的不多，英國(guó)人抽煙的卻很普遍，中國(guó)的外煙不太正宗，要正宗的得去專賣店或大商場(chǎng)去買，真要不行就買紫“南京”，很合他們口味，錢最好你來出，當(dāng)然后來他都會(huì)還你。

英國(guó)客戶中，年輕一點(diǎn)的喜歡泡吧，時(shí)間允許的話，可帶他們?nèi)ゾ瓢?，你?huì)發(fā)現(xiàn)他們瘋狂、感性和可愛的一面。在地道的歐式或美式鄉(xiāng)村音樂背景下，一邊抽著煙，一邊聊著天，一邊啜飲著小瓶裝啤酒或勾兌酒，感覺很爽。

禮儀部分，英國(guó)人大都講求距離感。他們一般身材瘦高，西裝革履，頭發(fā)、衣服、鞋子都弄得很光鮮、整潔。關(guān)系一般，握手就到位了，切忌和他們勾肩搭背，當(dāng)然在酒吧里玩到很High的時(shí)候除外。談吐時(shí)，神情鎮(zhèn)定泰然，語速舒緩，吐字文雅。當(dāng)然，美國(guó)人一個(gè)句子能表達(dá)的意思，英國(guó)人可能要用到三個(gè)以上的句子，你要很有耐心聽他們?nèi)ァ皣Z叨”，而且還面帶微笑。

2、英語特點(diǎn)

英國(guó)包括英格蘭、蘇格蘭、愛爾蘭和新威爾士，英國(guó)人的英語最正統(tǒng)和標(biāo)準(zhǔn)，發(fā)音也最容易聽懂。我們從小到大學(xué)習(xí)的英語基本都是英式英語，一方面我們學(xué)的教材是源于英式，另一方面老師們學(xué)的也是英式英語。英式英語最大的特點(diǎn)是，在書面上喜歡用一些正統(tǒng)的詞匯，口語和書面上用長(zhǎng)句較多。至于我本人，高中幾個(gè)英語老師都是典型的美式流派，加上大學(xué)里口語老師一口純正的美國(guó)口音，自己也喜歡自學(xué)美國(guó)英語，最關(guān)鍵的是在幾年外貿(mào)工作中堅(jiān)持美式英語路線，所以現(xiàn)在寫和說都是美式英語，已經(jīng)是習(xí)慣了。有趣的是，英國(guó)或其他歐洲客戶和我交談幾句，就會(huì)不自覺地問我是否在美國(guó)工作過。的確，我也感覺到和他們交流中，英語風(fēng)格上的明顯“沖撞”。

3、做事風(fēng)格

歐洲人做事都很有計(jì)劃性、謹(jǐn)慎、刻苦，時(shí)效性要求極高，執(zhí)行力強(qiáng)，善后事宜也處理得很到位和漂亮，英國(guó)人也不例外。可以說，跟他們交流和相處，我們是需要很小心和謹(jǐn)慎的，禮貌要到位，做事也要到位，不然就很難與他們做生意。

對(duì)于價(jià)格，英國(guó)人很挑剔，做項(xiàng)目時(shí)會(huì)要你把Cost Breakdown發(fā)給他們，而且每一條都不允許有“貓膩”，討價(jià)還價(jià)是肯定會(huì)有的。

對(duì)于品質(zhì)，英國(guó)人的要求有時(shí)候到了苛刻的地步，但與德國(guó)人和美國(guó)人相比，英國(guó)人對(duì)產(chǎn)品的外觀品質(zhì)尤為強(qiáng)調(diào)——包括光潔度、刮傷、色系、包裝設(shè)計(jì)等。

對(duì)于交期，你更不能有絲毫怠慢，真要延遲了就必須千方百計(jì)去彌補(bǔ)，而且要給足充分的理由，不然只會(huì)導(dǎo)致罰款，嚴(yán)重的就是取消定單。

大一些的英國(guó)知名客戶里，都會(huì)盛行一種Blame Culture，我不知道怎么翻譯成適當(dāng)對(duì)應(yīng)的中文，直譯就是“譴責(zé)文化”，我想和咱中國(guó)文革時(shí)的挖老底式的追究風(fēng)氣類似吧。也就是說，有時(shí)候一個(gè)小的過失，不論是我們還是客戶內(nèi)部某個(gè)人員，都可能會(huì)被“無限放大”而招來很大的譴責(zé)，結(jié)果就可想而知。

總的來說，和英國(guó)人做生意，禮節(jié)上要到位，但一定要謹(jǐn)慎，跟對(duì)方充分的尊重，對(duì)自己和所在的工廠要嚴(yán)格的要求。

和日本人做生意

1、飲食與禮節(jié)

傳統(tǒng)的日本人喜歡吃“和食”，種類很多但主要就三種：米飯、醬湯和時(shí)菜。除了“和食”之外，日本人常吃素食，比如：壽司、刺身、麥茶、蕎麥面、納豆、昆布、煎餅等等，都有蔬菜，所以朋友們聽到在日本蔬菜比葷菜貴的說法不要感到奇怪。和韓國(guó)人一樣，日本人喜歡吃冷面和海鮮。據(jù)說日本人均每年要吃80公斤的魚，這是世界平均的5倍。日本人很好客，集體主義感也很強(qiáng)，在下班后常常結(jié)伴去喝酒，主要是清酒，也有啤酒。清酒和啤酒度數(shù)差不多，都是14度的樣子，后勁不小， 日本人對(duì)中國(guó)的紹興酒、茅臺(tái)酒非常感興趣。

但是注意送書法：書法作品或是精美的印章送給日本人，是受歡迎的。我們中國(guó)人喜歡把印章的邊緣特意刻成破碎型，以示古老蒼勁。如果這樣送給日本朋友，對(duì)方就會(huì)不高興了，他們認(rèn)為這種不完整是不吉利的

日本客戶來中國(guó)，請(qǐng)他們吃什么？有以下幾種方式供朋友們參考：

A、實(shí)在忙的話，就叫司機(jī)或同事出去買KFC或者麥當(dāng)勞，送到辦公室里，日本客戶還是比較喜歡吃這些的。

B、去外面吃，最好去日本料理，吃起來沒什么講究，往嘴里塞就是了。你自己真要不習(xí)慣日本料理的口味，比如生魚片或芥末等，就點(diǎn)一份大碗牛肉面好了。

C、必須要出去吃，但附近又沒有日本料理店，怎么辦？那還有兩種選擇：一是去高檔的中餐廳或酒店，一是去服務(wù)好的咖啡廳去吃，不要大魚大肉，盡量點(diǎn)清淡一些的高檔菜，可嘗試當(dāng)?shù)靥厣恕?/span>

日本人的禮節(jié)，不用我多講，大家從日本電視劇、電影、動(dòng)畫片中都了解到很多。但商務(wù)上有以下幾點(diǎn)，是我個(gè)人體會(huì)想提醒朋友們注意：

A. 日本人絕大多數(shù)都很斯文、禮貌、謙虛、含蓄。這幾點(diǎn)，不難理解吧？所以，在他們面前你也不要太話多、張揚(yáng)和失態(tài)。

B. 他們一律都有“潔癖”，所以你一定要注意，來你公司后給他用的椅子、桌子、電話、茶杯、煙灰港等等一定要確保干凈、光亮。

C. 日本人喜歡行鞠躬禮，主要是見面、打招呼、被介紹到、以及離開的時(shí)候，你最好也還個(gè)鞠躬禮，但不必和他們做的一樣標(biāo)準(zhǔn)（彎腰成90度），真要不行點(diǎn)個(gè)頭也可以。

D. 日本客戶邀請(qǐng)你出去吃飯喝酒，那是對(duì)你很認(rèn)可的或者是對(duì)你幾天下來的接待表示感謝，你最好答應(yīng)下來，而且一定要很鄭重的參加并表示感謝。

E. 日本人送禮的習(xí)慣，比咱中國(guó)還風(fēng)行。不過和咱中國(guó)不同的是，他們的國(guó)家沒有因此而腐敗.

F. 有的日本人還有其他一些怪癖或表情，你不要表現(xiàn)出驚愕的樣子，要坦然面對(duì)。

G. 除以上幾點(diǎn)之外，商務(wù)禮節(jié)上和咱中國(guó)人就沒太大區(qū)別了，比如遞名片、遞煙、端茶等要用雙手，等等。

2、英語特點(diǎn)

日本人的英語，一般來說：從發(fā)音和口音角度來說，跟一般中國(guó)人說出的英語很相似；語速要比咱們快些。這兩點(diǎn)，與他們的母語（日語）有關(guān)。日本的英語教育，比咱中國(guó)要早也更發(fā)達(dá)，所以即使是工程師也能說一些英語能交流，書面上的語法部分要比咱中國(guó)人學(xué)英語的都扎實(shí)。

英語普遍不是很好，而且硬梆梆，不過日本人相當(dāng)細(xì)心，當(dāng)在溝通中發(fā)現(xiàn)對(duì)方不是太明白的時(shí)候，就喜歡拿張紙?jiān)谏厦姹葎?，特別是跟工廠研發(fā)人員溝通產(chǎn)品問題的時(shí)候，畫畫水平很不錯(cuò)；

 3、做事風(fēng)格

日本客戶，不光是指駐扎在日本的客戶，也就是說不光是出口到日本的。日本技術(shù)和品牌的突出優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)讓世界各地的代理商爭(zhēng)相銷售其產(chǎn)品。所以很多領(lǐng)域包括電器、機(jī)械等，日本只需要提供專利使用權(quán)給世界各地的代理（而且是大型的代理），自己把控好設(shè)計(jì)、品質(zhì)，就可從代理處大筆大筆地收錢了，中國(guó)只是其指定的OEM工廠。

用幾個(gè)詞來形容日本客人的做事風(fēng)格就是：嚴(yán)謹(jǐn)、嚴(yán)肅、苛刻、計(jì)劃性強(qiáng)、方法性高、執(zhí)行力強(qiáng)和極愛面子。 如果他們出錯(cuò)了或什么你不可接受，你最好不要直接的指出來，他們都極度愛面子，面子上讓他們過不去，后果很嚴(yán)重！

苛刻體現(xiàn)在對(duì)品質(zhì)和交期的要求上，所以認(rèn)證必須要做好，交期必須要不折不扣。日本客戶對(duì)價(jià)格的接受度很高，和美國(guó)客人相近所以這點(diǎn)不必太擔(dān)心。從和他們合作的方方面面，尤其是和他們的設(shè)計(jì)或品質(zhì)工程師一起工作，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們大都很嚴(yán)肅、習(xí)慣勤快地記錄、善于運(yùn)用一些高效的管理方法或工具來做分析和判斷，計(jì)劃性很高（不過絕大部分計(jì)劃都是給我們制定并要我們?nèi)ネ瓿傻模艺J(rèn)為這些都是值得我們認(rèn)真學(xué)習(xí)的。

有一點(diǎn)必須要說，剛和日本客戶打交道的朋友會(huì)郁悶：他們總是慢條斯理的。沒錯(cuò)，日本人一貫性子慢，且不茍言笑，如果你受不了，還真得學(xué)會(huì)忍。經(jīng)常會(huì)遇到的情況是，和他們?cè)谝黄鸸ぷ鞯匠燥埖臅r(shí)間了，他們不會(huì)象美國(guó)客戶那樣主動(dòng)提出要去吃飯了，而是等你提醒他很多遍等手頭的事情處理到他認(rèn)為妥當(dāng)了，才慢悠悠地和你去吃飯。我很多有日本客戶的同事和朋友，常在我面前抱怨經(jīng)常會(huì)挨餓，還說日本人簡(jiǎn)直不是人——是機(jī)器人。雖然他們性子慢，但我發(fā)現(xiàn)他們的效率還是極高的，因?yàn)樗麄兒苌俪鲥e(cuò)，也不允許出錯(cuò)。

和意大利人做生意

貨物方面：

交期一般都比較長(zhǎng)，催得不是很緊。比較看重他們消費(fèi)者反饋的意見，因此質(zhì)量一定要比較好。如果產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，絕對(duì)要相反，在外觀方面，有時(shí)候工廠把池殼顏色弄錯(cuò)，表面出現(xiàn)少量膠污，但是和客戶交涉后，客戶能較好接受；不像香港人，臺(tái)灣人，吹毛求疵，太關(guān)注外表。

支付方面：

我和我意大利客戶是做信用證的。信用證對(duì)單證的要求都比較簡(jiǎn)單，不像西亞，南亞，中東那些國(guó)家。畢竟是發(fā)達(dá)國(guó)家，銀行信用比較好。

交往方面：

即時(shí)聊天一般是用SKYPE。有些喜歡說謊話，有時(shí)候他答應(yīng)給你的一件事情，往往要拖一個(gè)星期，而且當(dāng)時(shí)他答應(yīng)你的口吻，是絕對(duì)讓你相信的，因此要留個(gè)小心眼。

最大的好處是客戶和你關(guān)系比較穩(wěn)定后，他不會(huì)輕易換，因此維持起來比較好。

和以色列人做生意

以色列的工作日為星期日到星期五，不過很多公司星期五不工作。上班時(shí)間從上午8點(diǎn)／9點(diǎn)到下午4點(diǎn)／5點(diǎn)。與以色列客戶合作要迅速答復(fù)信函，如果認(rèn)為一星期以后才能答復(fù)以色列公司，請(qǐng)先用傳真通知他們。

和客戶作自我介紹時(shí)，請(qǐng)集中介紹主要業(yè)務(wù)。如果業(yè)務(wù)跨越許多互不相關(guān)的部門，會(huì)給人留下不鄭重的印象。在介紹情況時(shí)最好附上產(chǎn)品目錄。一般他們是以合同為合作的基礎(chǔ)。合同一經(jīng)雙方同意并簽署之后，任何一方不得隨意違反或更改。

希臘

到希臘進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的最佳月份是當(dāng)年9月至次年5月。圣誕節(jié)前后不宜前往。見面時(shí)，當(dāng)?shù)毓ど探缛耸客ǔ?huì)為你遞上一杯濃稠的咖啡，對(duì)此不宜拒絕。

希臘人性格開朗，樂天好客，他們說話好激動(dòng)，但并無惡意。對(duì)方如滔滔不絕地說話，你最好恭敬地傾聽。

巴西

巴西的客戶喜歡L/C以外的付款方式，在給中國(guó)出口商付款時(shí)，老客戶容易拖延。但對(duì)新客戶，如采用L/C以外方式付款，則須預(yù)收部分定金。

巴西客戶比較干脆，價(jià)格、樣品一旦確認(rèn)，聯(lián)系就很少了，你可能還在擔(dān)心買家沒有回復(fù)但突然哪天你就收到訂單了，也不是奇怪的事；

印度

與印度客戶做生意務(wù)必先了解好對(duì)方的假期,因?yàn)樗麄児?jié)日真的是太多了:印度全國(guó)性大節(jié)日有1月1日元旦、12月26日國(guó)慶節(jié)、3～4月份有一個(gè)“酒紅節(jié)”（也叫潑水節(jié)）、8～9月間有一個(gè)兄妹節(jié)、9～10月有個(gè)燒紙人節(jié)、8月15日獨(dú)立日、10月2日國(guó)父甘地涎辰紀(jì)念日、10～11月有個(gè)燈節(jié)（慶祝3天）、12月26日為圣誕節(jié)。各港口也有單獨(dú)假日,屆時(shí)絕不進(jìn)行交易。

印度人不大守商業(yè)信用，經(jīng)常聽到印度客戶來工廠參觀，樣品、價(jià)格甚至合同都簽訂好了，但是突然沒了蹤影還是比較正常的，比較保險(xiǎn)的做法是簽完合同并收取部分定金，如果能做到這樣那么才算基本成功了；

印度人喜愛3、7、9數(shù)字。他們認(rèn)為紅色責(zé)示生命、活力、朝氣和熱烈，藍(lán)色表示真誠。陽光似的黃色表示光輝壯麗。綠色責(zé)示和平、希望。紫色表示心境寧靜。

法國(guó)

法國(guó)人在貿(mào)易談判中被認(rèn)為有如下一些特點(diǎn)：

1.立場(chǎng)極為堅(jiān)定

2.堅(jiān)持在談判中使用法語

3.明顯地偏愛橫向式談判

這也就是說，他們喜歡先為協(xié)議勾劃出一個(gè)輪廓，然后再達(dá)成原則協(xié)議，最后確定協(xié)議上的各個(gè)方面。他們都具有戴高樂式的依靠堅(jiān)定的“不”字以謀取利益的高超本領(lǐng)。商務(wù)活動(dòng)應(yīng)該嚴(yán)守時(shí)間，學(xué)幾句法語會(huì)話，才能行動(dòng)自如。

韓國(guó)

韓國(guó)客戶喜歡談判內(nèi)容條理化，所以談判開始后，他們往往先與對(duì)方商談?wù)勁兄饕h題。談判主要議題雖然每次各有不同，但一般包括各自闡明意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同等5個(gè)方面內(nèi)容。

韓國(guó)商人常用的談判方法：橫向協(xié)議法。

所謂的橫向協(xié)議法,即在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判時(shí)，先把需要討論的條款統(tǒng)統(tǒng)羅列出來，然后逐條逐款磋商。從頭到尾商議一遍后，再從第一條款開始檢查有無分歧或需要補(bǔ)充的內(nèi)容，直至最后一款。在此基礎(chǔ)上，就分歧或補(bǔ)充內(nèi)容進(jìn)行磋商，尋找共同點(diǎn)。

而縱向協(xié)商法,即對(duì)共同提出的條款，逐項(xiàng)進(jìn)行磋商，在出現(xiàn)的問題或爭(zhēng)議得到解決后，才轉(zhuǎn)入下一條款的磋商。

當(dāng)然有的韓國(guó)客戶在談判中將“橫向協(xié)議法”和“縱向協(xié)商法”結(jié)合使用，即在磋商前后兩部分條款時(shí)分別采用縱、橫兩種協(xié)商方法。這主要視條款內(nèi)容而定，以選擇有利于自己的談判方法為前提。

韓國(guó)客戶常用的技巧與策略：聲東擊西。即在談判中利用對(duì)自己不太重要的問題吸引和分散對(duì)方注意力。假如在談判中韓國(guó)商人最關(guān)注運(yùn)輸問題，而對(duì)方把注意力放在價(jià)格上，韓國(guó)客戶就會(huì)提出付款問題，把對(duì)方注意力引到這一問題上來，以圖迷惑對(duì)方，并相應(yīng)給對(duì)方一點(diǎn)好處，以誘迫對(duì)方在關(guān)鍵條款上作出讓步。同時(shí)，也可協(xié)商最重要條款爭(zhēng)取準(zhǔn)備時(shí)間，并緩解爭(zhēng)議，以變換手法，采取新的對(duì)策等等。

和俄羅斯人做生意

俄羅斯國(guó)家的輕工業(yè)品比較好做，如紡織品類產(chǎn)品，多為向東南亞國(guó)家進(jìn)口。但很注重產(chǎn)品價(jià)格，他們?cè)诤鮾r(jià)格勝過對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量。不過這就像商家考慮的只要有利潤(rùn)他就做什么樣的產(chǎn)品，只要在他所在的地方這樣的價(jià)格和品質(zhì)有市場(chǎng)他才考慮做。他們國(guó)家無論進(jìn)口什么東西都要產(chǎn)生關(guān)稅，就算空運(yùn)一點(diǎn)樣品都會(huì)產(chǎn)生關(guān)稅，并且要清關(guān)。所以進(jìn)關(guān)的時(shí)候會(huì)出點(diǎn)小麻煩。該國(guó)家的總體信譽(yù)還是不錯(cuò)的，但仍然要在付款條件方面慎重。

1. 政府、國(guó)企采購占有一定的比例，私企更注重高性價(jià)比，俄羅斯商人對(duì)“低價(jià)”產(chǎn)品的喜愛不次于印度商人；

2.語言障礙較大，相當(dāng)比例的俄羅斯商人不懂英語；而中國(guó)大部分企業(yè)沒有專門的俄語人才；

3.俄羅斯商人的采購習(xí)慣是普遍效率較慢，回復(fù)不及時(shí)，經(jīng)常尋找大量的供應(yīng)商進(jìn)行比較，對(duì)方通常在初次聯(lián)系供應(yīng)商時(shí)，會(huì)通過網(wǎng)站或相關(guān)文件對(duì)供應(yīng)商有大致了解，初次合作的程序也很多，要簽訂相關(guān)協(xié)議合同等。對(duì)此，中國(guó)企業(yè)要有足夠的心理準(zhǔn)備。

4.相對(duì)精致的產(chǎn)品，俄羅斯更喜歡外形高大（或者說粗大）的產(chǎn)品；

5.心態(tài)上傲視一切，習(xí)慣以自我為中心，不太懂得尊重供應(yīng)商的感受；

6.如果中國(guó)供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員能和高度數(shù)白酒（比如伏特加），更容易得到俄羅斯商人的好感； 

俄羅斯客人很喜歡用SKYPE在線談生意，也用SMS（相當(dāng)于我們中國(guó)的短信）。如果客人對(duì)你們的產(chǎn)品很感興趣，那么他們一般都會(huì)給你SKYPE ID.

怎么吸引俄羅斯客人？

怎樣才能讓俄羅斯客人接受你們公司，接受你呢？

第一，你們公司要有齊全的證書，比如ISO,CE等等，客戶很看重你們公司的硬件實(shí)力。

第二，價(jià)格要公道，不能太高也不要太低?？蛻粢话愣紩?huì)拿你們的產(chǎn)品清單和另外兩家比較，如果你們讓步一點(diǎn)點(diǎn)他們就會(huì)上鉤了。通常來說，如果客戶選擇和你們合作了，那么他們今后一般都會(huì)選擇和你們公司合作。因?yàn)槎砹_斯清關(guān)很麻煩，如果第一次和你們公司合作成功，他們一般不會(huì)和其他公司合作而會(huì)選擇你。

第三，付款方式有T/T(前50%要有銀行保函）和L/C. 初次打交道，俄羅斯客人一般都不愿意采取T/T付款方式，他們會(huì)用銀行保函來保證預(yù)付款。

該國(guó)家的總體信譽(yù)還是不錯(cuò)的，但仍然要在付款條件方面慎重。

俄羅斯清關(guān)

很多人都說俄羅斯清關(guān)很黑暗，是灰色清關(guān)。其實(shí)現(xiàn)在俄羅斯市場(chǎng)逐漸變得規(guī)范，只要把清關(guān)所需的所有單據(jù)準(zhǔn)備齊全那么清關(guān)也是會(huì)順利的。