報價單是商業(yè)行為文件，作為供應(yīng)商給客戶的報價載體，經(jīng)常被用于回復(fù)客戶詢盤。所以作為價格來往的媒介，它已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越其字面的意義，它間接關(guān)系到客戶對你以及公司的專業(yè)度印象，它有著非常深刻的作用——幫你說話。

報價單主要內(nèi)容包括報價單的單頭、產(chǎn)品基本資料、產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、價格條款、數(shù)量條款、支付條款、質(zhì)量條款、交貨期條款、品牌條款、原產(chǎn)地條款、報價單附注的其他資料等。不同的行業(yè)、公司、產(chǎn)品，報價單的具體內(nèi)容也是不盡相同的。由于它的針對性、完整性和美觀性，涉及的內(nèi)容和注意的事項比較多，所以報價單一定要專業(yè)。對于新人來說，速成確實難以達(dá)到很好的效果，還是需要新人耐心研究后設(shè)計出適合自己的報價單，這才更加實在。

一份好的報價單具有以下三種功能

一、提供詳細(xì)、規(guī)范的產(chǎn)品信息

我們絕對不能僅僅是在郵件里報個價這么簡單，還要將產(chǎn)品的圖片、型號、尺寸、包裝、付款方式等等在報價單中體現(xiàn)，這些信息細(xì)致全面，一目了然，才能對客戶有吸引力。

二、方便客戶統(tǒng)計和匯總資料

客戶會對來自不同供應(yīng)商的報價單進(jìn)行比較篩選并選擇入圍的目標(biāo)對象，并將結(jié)果遞交給決策人。如果你的報價單下載下來就可以用，那么你被選中并且被傳閱的概率就大大提高了。

三、方便客戶歸檔，作為備忘再次使用

你的報價單不一定在第一輪采購中獲得青睞（別人可能做得比你好），但是只要你被客戶選中并歸檔成為備忘的目標(biāo)，那么你可能在接下來的采購中成為客戶聯(lián)系的對象。

制作報價時應(yīng)注意的格式和細(xì)節(jié)

1、在郵件正文里放上一些關(guān)鍵內(nèi)容，例如總報價，公司的優(yōu)勢等等，這些都是引子，讓客戶有興趣打開報價單。

2、報價單的命名一定是公司名稱加產(chǎn)品名稱，保證客戶到時候能夠知道這份報價單是什么產(chǎn)品的報價單，來自于哪個公司。

３、寫明收件人。在報價單開頭寫上：To 某客戶，報價單制作時間和有效期。

４、在報價單抬頭部分加入自己的公司的標(biāo)志，名稱，電話，傳真，郵箱，以及公司的一些理念、口號等，這是用來提升形象、展現(xiàn)專業(yè)度的一種方法！

５、如果允許，可以在報價單的第一部分做公司簡介，突出優(yōu)勢，例如專業(yè)生產(chǎn)多少年，拿到過那些認(rèn)證等等，把公司辦公室的圖片、工廠的圖片、車間的圖片都放上。切記，凡是出現(xiàn)圖片的都要打上水??！

６、制作報價表格。將每一部分的價格標(biāo)注清楚，包括每一部分的型號、大體參數(shù)尺寸、品牌、質(zhì)保年限等等。當(dāng)然還是要出現(xiàn)報價的關(guān)鍵因素，付款方式等！

７、介紹產(chǎn)品賣點，告訴客戶，你的產(chǎn)品為什么值這個錢。例如客戶要了十個設(shè)備，上面對于每個設(shè)備都簡略的用表格報了價，這個部分就需要放出每個設(shè)備詳細(xì)信息：圖片、認(rèn)證、具體的參數(shù)、優(yōu)勢、設(shè)備的包裝類型、包裝圖片、配套的配件數(shù)量，等等。(如果是成套設(shè)備請把配件表標(biāo)注出來)

８、很多公司有集裝箱擺放軟件，如果有，可以在最后一部分演示一下客戶需要的產(chǎn)品如何擺放，總計需要幾個集裝箱，彰顯專業(yè)！

９、提供至少兩種格式的報價單。第一種為 Word 文檔，這是供客戶修改使用的。但是由于 Word 文檔版本的差別，可能打不開，所以還需提供一個 PDF 版本。PDF版比較正規(guī)，是標(biāo)準(zhǔn)的文書。最好再提供一個圖片版，萬一客戶既打不開 Word，又沒有 PDF 瀏覽器，就要寄希望于這張圖片了！

10、無論提供的什么文件格式，發(fā)之前必須預(yù)覽，保證客戶拿到手可以直接打印使用！在郵件最后部分寫上：詳細(xì)報價資料請參見附件中的文件，我提供了三種格式，Word、PDF、JPEG 視您的電腦軟件情況選擇最合適的格式，而且我都已經(jīng)排好版，您可以直接下載打印使用！

11、注意分段排版，不要出現(xiàn)很多文字一大段的情況，用不同的顏色文字標(biāo)記不同的重點，加上圖片，圖文交叉，可以做出一個非常漂亮的報價文件！

一般常見的外貿(mào)報價單的樣式有以下幾種

一、圖片式報價單

這個是目前大家常用的報價方式，也是重點推薦的。其實就是將產(chǎn)品圖片、產(chǎn)品名稱、型號、價格、包裝、交貨期等重要內(nèi)容都放在一起，讓客戶在看到產(chǎn)品圖片時也同時看到價格，價格和產(chǎn)品圖片對應(yīng)在一起，相信肯定能給客戶留下深刻印象。新人剛開始接觸外貿(mào)，可以先從這個樣式入手。

二、對比式報價單

首先，將本公司的相同產(chǎn)品不同時期的價格或者不同產(chǎn)品的價格做個對比，給客戶多樣的選擇，以便留住客戶。其次，將本公司的報價和其他公司的報價放在一起，讓客人進(jìn)行比較，但一定要選對參照公司，最好選擇本行業(yè)的龍頭企業(yè)進(jìn)行參照，再根據(jù)自己公司的產(chǎn)品質(zhì)量和市場定位制定自己的價格。這個要求大家對產(chǎn)品的市場情況非常熟悉，一般是外貿(mào)有經(jīng)驗者用的報價樣式。

三、分析式報價單

這種報價樣式要求你給客戶的不僅是報價，還有關(guān)于產(chǎn)品的一些分析。比如說：國外市場標(biāo)準(zhǔn)、所需證書、淡季旺季，主要用來開發(fā)新的市場領(lǐng)域，帶有勸誡客戶接受自己產(chǎn)品的暗示，所以不適合新手，一般是外貿(mào)老鳥給老客戶偶爾使用的報價樣式。

四、分割式報價單

舉個例子：

HUAWEI P9 (Net price): $599 FOB Shenzhen

Above price including all following items:

1. Charge: 價格

2. Leica camera：價格

3. Travel charge: 價格

4. Leather pouch: 價格

5. Handsfree kit:價格

6. Micro SD & 8 GB Memory Card: 價格

7. Bluetooth Headset: 價格

上面這個就是分割式報價單，將價格組成寫清楚，讓客戶一目了然。這種報價樣式適合于在第一次報價之后客戶抱怨價格貴了再次報價時使用。不推薦第一次報價時使用，工作量太大了，沒經(jīng)驗的新人慎用。

報價3大誤區(qū)，你犯了嗎？

1. 客戶會選價格最低的

其實，很多時候，客戶會把最低價第一輪就過濾掉了，尤其是一些大客戶。就像打分，去掉一個最高分，去掉一個最低分。價格太低，很多客戶會覺得不可靠，為什么他一家價格比別人低很多？可能是因為質(zhì)量不佳，或者材料廉價。

2. 客戶來要價格，馬上就報價

客戶來問價格，你馬上就傻傻地給他報價了，往往會得到一個不好的結(jié)果。有的業(yè)務(wù)員你攔都攔不住，客戶要得很急啊。不報過去，客戶就選別人了。 匆忙報價的結(jié)果，因為客戶看不到你的優(yōu)勢和特色，他只看到一個價格。

價格報高了，你明白，沒有支撐點。而且，即便你有支撐點，可你的報價針對客戶的需求了嗎？是最貼近客戶需求的嗎？ 價格報低了，客戶也未必就回復(fù)你，反而可能覺得不可靠。

所以，客戶來要價格，不要馬上報過去，而是迅速回郵件，告訴客戶，謝謝他的詢盤，你們很重視同他的合作，你們的工程部門正在核算成本，你們一定會給他一個最好的價格。為了達(dá)到這個目的，能否問他幾個問題？了解清楚了客戶需求，你才能報出最貼合客戶需求的價格。

3. 一分錢一分貨，我質(zhì)量好當(dāng)然價格要高

客戶只要一還價，不問青紅皂白，就拿出學(xué)來的價值銷售技巧，給客戶突出自己的質(zhì)量、服務(wù)等優(yōu)勢。 問題是，不同的客戶、不同的市場、不同的渠道，客戶的需求和定位都不一樣。

客戶找供應(yīng)商，不是我們想象的找最高質(zhì)量的，也不是找最低價格的，而是他認(rèn)為同他最匹配的。

一千個讀者就有一千個哈姆雷特，報價單也一樣。在行業(yè)細(xì)分和產(chǎn)品的多樣化下，一千個業(yè)務(wù)員眼中就有一千種報價單形式。新人要想做出符合自己行業(yè)和產(chǎn)品，同時讓客戶滿意的報價單，一定要有耐心。在多次制作的過程中，不斷完善報價單的細(xì)節(jié)。當(dāng)然，站在巨人的肩膀上看世界也是明智的，要善于借鑒前輩的精美專業(yè)報價單。

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