中澳之間的貿(mào)易額節(jié)節(jié)攀升，中國已經(jīng)成為了澳大利亞最大的進(jìn)口來源地。如何進(jìn)入澳大利亞市場，如何搶占澳大利亞市場份額，已經(jīng)成為國內(nèi)外貿(mào)企業(yè)越來越關(guān)注的問題。

澳大利亞市場的特點(diǎn)

1. 市場既單元又多元

澳大利亞人經(jīng)商傳統(tǒng)保守，這與澳洲整體社會(huì)習(xí)俗有關(guān)。澳大利亞許多人對外來文化、外來人、外來產(chǎn)品有抵觸情緒。在澳洲市場不時(shí)能看到類似“澳大利亞公司為澳大利亞人在澳大利亞生產(chǎn)”(Made in Australia by Australian for Australian)、“澳大利亞公司，澳大利亞生產(chǎn)”(Australian made，Australian owned)等產(chǎn)品標(biāo)記。這都反映澳洲社會(huì)和市場對“舶來品”有一定的抵觸。而從另一角度看，澳本土市場又是一個(gè)多元化市場。澳大利亞1970年代實(shí)施民族多元化政策，大量接收世界各國移民。澳政府在鼓勵(lì)移民融入澳主流社會(huì)的同時(shí)，也鼓勵(lì)不同民族文化的發(fā)展。因此，在澳的大城市大都有不同形式的移民社區(qū)。這些社區(qū)形成一些特殊的市場，適合不同的傳統(tǒng)及特殊產(chǎn)品。

2. 對價(jià)格敏感

澳大利亞周邊大都是生產(chǎn)成本低廉的發(fā)展中國家，通常接到低廉的報(bào)價(jià)。因此，澳洲進(jìn)口商對價(jià)格相當(dāng)敏感。另外，因南北半球的季節(jié)差別，北半球一些過季但在澳洲仍是流行的產(chǎn)品也會(huì)以比較低廉的價(jià)格進(jìn)入澳洲市場。多方面因素加在一起，造成澳市場對價(jià)格相當(dāng)敏感。一般而言，外國公司要與當(dāng)?shù)毓靖偁帲瑘?bào)價(jià)要比當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠15%以上，澳商才會(huì)考慮以進(jìn)口產(chǎn)品替代當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品；外國公司要與其他外國公司競爭，報(bào)價(jià)要比競爭對手優(yōu)惠5%以上，澳商才有可能考慮更換供應(yīng)商。

3. 重視質(zhì)量

澳大利亞社會(huì)有一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者如果對產(chǎn)品不滿意，甚至可以不附理由要求換貨或退款。這使澳商家對產(chǎn)品質(zhì)量極為重視。

4. 經(jīng)商特色

澳商基本仍遵循英國的經(jīng)商傳統(tǒng)，守法、重信用、求穩(wěn)定。澳商人不會(huì)因?yàn)椤懊孀印薄ⅰ芭笥殃P(guān)系”而容忍不守信用甚至欺騙行為。另外，澳市場狹小，也沒有多少空間讓不法商人“騙了東家騙西家”。違約的事情很容易被查出，最終是供應(yīng)商可能喪失所有客戶關(guān)系。

接近澳大利亞的出口途徑

與澳大利亞進(jìn)口商建立關(guān)系的最佳途徑是通過他們在供貨商所在國的采購代理。如果沒有采購代理的介入，大的進(jìn)口商不會(huì)直接進(jìn)口。因此對澳大利亞市場感興趣的出口商應(yīng)首先與采購代理聯(lián)系，以確保自己被作為可接受的供貨商登記在冊，并在進(jìn)口商來訪時(shí)被安排與他們會(huì)談。

與澳大利亞進(jìn)口商會(huì)見時(shí)，最重要的是首先提供你的最優(yōu)惠的價(jià)格，因?yàn)榘拇罄麃嗊M(jìn)口商不喜歡討價(jià)還價(jià)。一旦價(jià)格問題商定以后，進(jìn)口商會(huì)要求看產(chǎn)品樣品和零售包裝，其他問題還包括最小定貨量、質(zhì)量控制和運(yùn)貨安排。換言之，澳大利亞的進(jìn)口商關(guān)心的問題與其他市場上的進(jìn)口商并無二樣。但是，澳大利亞進(jìn)口商通常會(huì)在視察供貨商的加工生產(chǎn)過程之前就決定下訂單。

其次進(jìn)入澳大利亞市場的有效途徑有以下三種：

1. 參加當(dāng)?shù)氐馁Q(mào)易展覽會(huì)

其最大優(yōu)勢是直接接觸澳商人，并通過與澳商接觸了解澳市場。同時(shí)，澳商參觀展覽會(huì)是持開放心態(tài)，并可能準(zhǔn)備簽約。

2. 實(shí)地推銷

即推銷人員訪問澳大利亞，接觸澳商，登門推銷。在這種情況下，澳商可能有防御心理。但是，這種方式比通過信函接觸效果要好些。

3. 直接接觸澳商

事先要準(zhǔn)備充分，樣品或樣本、報(bào)價(jià)單等均應(yīng)準(zhǔn)備妥當(dāng)。澳商向新的供應(yīng)商開始訂貨時(shí)量可能不大，通常先試兩三筆訂單，以確定供應(yīng)商的供貨能力和產(chǎn)品情況。在確定供應(yīng)商的水平以及供貨順利后，訂貨量就會(huì)達(dá)到合理水平，同時(shí)訂貨程序也可能簡化。

與澳大利亞買家溝通技巧

1. 學(xué)會(huì)相處，建立信任感

應(yīng)對澳大利亞買家，建議先不要急于往PI，訂單走，試著先和澳大利亞買家結(jié)識(shí)，建立相互信任感。澳大利亞買家一般都很隨和，很nice，他們不像很多國家的買家目的很明確很急切，他們比較easy going，所以先建立信任感，再在交流過程中拿到結(jié)果。

2. 多嘗試及時(shí)溝通

澳大利亞和中國的時(shí)差沒有美國那么狠，而且澳大利亞客戶也挺習(xí)慣用skype，可以嘗試用skype和他們聯(lián)系。此外，電話很方便，現(xiàn)在費(fèi)用也不高可以多試試語音交流。

3. 有禮貌，客情很好

一般澳大利亞客戶很有禮貌，如果和你的合作非常愉快，都會(huì)希望和你能成為朋友。澳大利亞客戶非常愿意跟人分享快樂，所以要抓住澳大利亞買家，作為業(yè)務(wù)員的我們也需要非常熱情，有禮節(jié)才行。但是呢，由于禮貌太好，只要你回復(fù)他，大部分他都會(huì)意思一下回復(fù)你。所以自己也要評判澳大利亞買家給你的回復(fù)是否真的有意向和你繼續(xù)做生意。

4. 誠信，千萬要守信用

沒有把握的事情千萬不要答應(yīng)客戶，這樣會(huì)有失信譽(yù)，客戶這次體驗(yàn)差了很難回頭。答應(yīng)了客戶的事情就一定要做到，要時(shí)時(shí)跟進(jìn)，不能只聽旁人說，自己要實(shí)地檢驗(yàn)，到工廠去跟進(jìn)。即便有時(shí)候真的是自己這邊的失誤，也一定要和客戶解釋清楚，比如若貨期延期，可以提前跟客戶說清楚，這樣客戶也好有個(gè)心里準(zhǔn)備，千萬不要隱瞞客戶，隱瞞只是用一個(gè)謊言去圈住客戶，但是你不知道什么時(shí)候客戶就掙脫以后逃走了。

澳大利亞客戶的注意事項(xiàng)

1. 與澳洲商人進(jìn)行商務(wù)交往時(shí)，應(yīng)多進(jìn)行一些娛樂或享受型的活動(dòng)。

2. 在人際交往中，愛好娛樂的澳大利亞人往往有邀請友人一同外出游玩的習(xí)慣，他們認(rèn)為這是密切雙邊關(guān)系的捷徑之一。對此類邀請予以拒絕，會(huì)被他們理解成不給面子。

3. 澳大利亞人不喜歡將本國與英國處處聯(lián)系在一起。雖然不少人私下里會(huì)對自己與英國存在某種關(guān)系而津津樂道，但在正式場合，他們卻反感于將兩國混為一談。

4. 澳大利亞人不喜歡聽“外國”或“外國人”這一稱呼。他們認(rèn)為，這類稱呼抹殺個(gè)性，是哪一國家，是哪個(gè)國家的人，理當(dāng)具體而論，過于籠統(tǒng)地稱呼是失敬的做法。

5. 澳大利亞人對公共場合的噪聲極其厭惡。在公共場所大聲喧嘩者，尤其是門外高聲喊人的人，是他們最看不起的。

6. 需要注意的是，不要以為在一起喝過酒生意就好做了。他們的想法是，招待歸招待，與生意無關(guān)，公私分明。

物流快遞出貨注意事項(xiàng)

所有木制產(chǎn)品,必須附帶正本的熏蒸證書(證書須說明熏煙消毒的方法), 熏煙證明號必須注明在運(yùn)單或發(fā)票上。

所有到澳大利亞的快件（包括文件與包裹）須注意以下：

1. 所有商業(yè)發(fā)票必須要提供市場價(jià)值，否則會(huì)隨時(shí)造成延誤或不允許清關(guān)。

2. 清關(guān)必須具備所有的清關(guān)文件，包括完整的商業(yè)發(fā)票，裝箱清單和入口許可證等等。寄往澳洲（澳大利亞）及新西蘭的貨件均不接受收件人地址為P.O Box。否則貨件有可能被當(dāng)?shù)刂苯油嘶匕l(fā)件地，如若由此產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用將會(huì)由發(fā)件承擔(dān)；人自行承擔(dān)。（收件人地址為P.O BOX的,是沒有收件人簽收貨件,只是派到這個(gè)門前的郵箱里,容易丟件,發(fā)貨時(shí)請寄方盡量不要發(fā)到POBOX。）