利用客戶調(diào)查掌握談判“主動(dòng)權(quán)”，新人高效開(kāi)單！

作者:小新老師 | 2021-04-27 | 瀏覽量1390

合格的業(yè)務(wù)員需要有三懂：對(duì)內(nèi)懂產(chǎn)品、懂市場(chǎng)，對(duì)外懂客戶，缺一不可。懂產(chǎn)品、懂市場(chǎng)，才能為客戶呈現(xiàn)清晰的、有說(shuō)服力的利潤(rùn)空間；懂客戶，才能把握到對(duì)方的需求痛點(diǎn)，提供恰到好處的產(chǎn)品和服務(wù)。要想找到更精準(zhǔn)的客戶，前期調(diào)研必不可少。

公司的新員工在周報(bào)上集中反饋了兩點(diǎn)開(kāi)發(fā)客戶時(shí)遇到的問(wèn)題：

發(fā)了海量郵件，但回信寥寥無(wú)幾
收到客戶回信，進(jìn)行多輪溝通后，才發(fā)現(xiàn)不合適

這也是我們很多外貿(mào)員共同踩過(guò)的雷區(qū)，我稱它為“盲目的付出”，歸根結(jié)底，原因在于沒(méi)有做好前期調(diào)研，急于求成，盲目開(kāi)工。

查看客戶網(wǎng)站

了解客戶，最直觀的就是查看他們的網(wǎng)站，客戶網(wǎng)站上那么多信息，應(yīng)該看哪些內(nèi)容呢？

01看業(yè)務(wù)范圍、公司規(guī)模、公司性質(zhì)，快速判斷自己產(chǎn)品與他們需求的匹配度。

02看他們的企業(yè)文化、引以為豪的工作成就，在后續(xù)溝通的過(guò)程中順嘴一提可能提高客戶的好感度。

03看對(duì)方產(chǎn)品，看他們的產(chǎn)品有哪些門(mén)類(lèi)，是什么風(fēng)格，與自己的是否接近，快速判斷對(duì)方是否是自己的目標(biāo)客戶。如果是，可以進(jìn)一步了解對(duì)方的產(chǎn)品處在什么價(jià)格區(qū)間，銷(xiāo)量最高的是什么款式，這樣在后續(xù)報(bào)價(jià)時(shí)才能做到心中有數(shù)。

04看用戶反饋，重點(diǎn)關(guān)注與自己相關(guān)的產(chǎn)品，通過(guò)評(píng)論，摸清買(mǎi)家的基本特征，好評(píng)中體現(xiàn)了什么樣的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，差評(píng)中體現(xiàn)出什么樣的產(chǎn)品缺陷，從而發(fā)現(xiàn)自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

了解宏觀政策和行業(yè)處境

了解客戶所在國(guó)家相關(guān)的政策信息以及與企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的信息，出口退稅方面的政策，外匯比率等，都有助于幫助客戶做選擇。

還可以谷歌搜一下客戶所在行業(yè)的分析報(bào)告，大致了解一下這個(gè)行業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)的處境，今后在和客戶交談的時(shí)候就能有更多共同話題和觀點(diǎn)，獲得對(duì)方好感。如果客戶是大的上市公司，可以找一下對(duì)方的年報(bào)，了解對(duì)方的盈利狀況及發(fā)展方向。

記得一定要把自己的找到的資料整理下來(lái)，在今后工作中不斷豐富延伸，就能形成自己對(duì)這類(lèi)客戶、這類(lèi)市場(chǎng)的獨(dú)家經(jīng)驗(yàn)。

借助其它平臺(tái)驗(yàn)證補(bǔ)充信息

可以查找海關(guān)數(shù)據(jù)，分析客戶的采購(gòu)習(xí)慣、頻率、主要供應(yīng)商來(lái)源等信息
借助一些外貿(mào)小工具查看企業(yè)資質(zhì)，注冊(cè)地點(diǎn)及規(guī)模，有無(wú)不良記錄，是否安全可靠結(jié)合谷歌地圖看一下企業(yè)所在位置及規(guī)模的變化
還可以通過(guò)各類(lèi)網(wǎng)站中夾雜的第三方鏈接多方面了解客戶

分析市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)

必要時(shí)，可以統(tǒng)計(jì)歷年的國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)關(guān)于某個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)趨勢(shì)，做成一目了然的圖表，分析價(jià)格變動(dòng)的原因和趨勢(shì)走向，有理有據(jù)地論證我方產(chǎn)品定價(jià)的合理性，提高自己的議價(jià)能力和專(zhuān)業(yè)度。

設(shè)身處地為客戶著想

了解了客戶的基本特點(diǎn)、行業(yè)大環(huán)境和大致的產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間，再聯(lián)系客戶時(shí)就能做到心中有數(shù)。在聯(lián)系客戶之前，要能夠站在客戶的角度思考問(wèn)題，如果自己是批發(fā)商，作為中間商更看重什么？如果自己是不同規(guī)模的零售店，對(duì)供應(yīng)商有什么樣的需求？從中國(guó)進(jìn)口是否劃算？如果是網(wǎng)店，又會(huì)怎樣？通過(guò)調(diào)研，尋找到解決客戶顧慮的良策。

總有人問(wèn)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，我還有機(jī)會(huì)嗎？機(jī)會(huì)是什么，只有客戶的需求與我們的供給達(dá)成一致時(shí)才是機(jī)會(huì)。

開(kāi)發(fā)客戶，切忌用廣撒網(wǎng)的模式，一定要做好前期調(diào)研。規(guī)模、業(yè)務(wù)不同的采購(gòu)商對(duì)供應(yīng)商的需求也有所不同，盲目聯(lián)系，可能得不到回應(yīng)，或者溝通了半天才發(fā)現(xiàn)不合適，損耗了雙方的時(shí)間、精力與好感度。萬(wàn)事開(kāi)頭難，前期調(diào)研剛開(kāi)始做可能有些難，但堅(jiān)持下去，一定能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)。