外貿(mào)報(bào)價(jià)中，那些新手最容易犯的錯(cuò)誤...

來(lái)源網(wǎng)絡(luò) 作者:小新老師 | 2021-08-31 | 瀏覽量1316

報(bào)價(jià)是銷售過(guò)程中至關(guān)重要的一個(gè)時(shí)刻，報(bào)價(jià)報(bào)得好，就能直接促成整個(gè)交易的順利進(jìn)行。但有太多外貿(mào)人，都在抱怨“報(bào)完價(jià)客戶就不回復(fù)了”，面對(duì)“報(bào)價(jià)見(jiàn)光死”，甚至是有很多外貿(mào)人開(kāi)始害怕報(bào)價(jià)

今天我們將繼續(xù)圍繞報(bào)價(jià)這個(gè)話題，分享探討關(guān)于報(bào)價(jià)的誤區(qū)、技巧和境界。

報(bào)價(jià)的兩個(gè)誤區(qū)

越低越好

報(bào)價(jià)越低，給人感覺(jué)并不是“物美價(jià)廉”，而只有“物廉”，這非常不利于公司品牌的建立。今天推送的另一篇文章：同事用更高的價(jià)格“搶走”了客戶訂單里，也分享了因?yàn)閳?bào)價(jià)較低而導(dǎo)致無(wú)法與客戶成交的經(jīng)歷。

報(bào)價(jià)越低，客戶的談判空間就越少，談判空間少，客戶的成就感就越低，不利于交易的達(dá)成。

報(bào)價(jià)越低，自己的談判空間就越少，很容易就跌破底限無(wú)回旋的余地，不利于交易的達(dá)成。

越快越好

客戶會(huì)認(rèn)為你報(bào)價(jià)報(bào)得早很有積極性，有一定的好感，但并不代表在交易中獲得優(yōu)勢(shì)，反而隱患更大：

報(bào)價(jià)越快，留給自己核算價(jià)格的時(shí)間就少，有可能因?yàn)楹怂悴粶?zhǔn)確而形成反悔，反而影響公司信譽(yù)。

報(bào)價(jià)越快，自己的價(jià)格底牌就亮得越早，如果客戶業(yè)務(wù)項(xiàng)目具體負(fù)責(zé)人跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系更緊密，就有可能將我們的價(jià)格透露給他們，這樣的情況下，我們與客戶達(dá)成交易的概率幾乎為零。

報(bào)價(jià)的技巧

設(shè)定底線

底線價(jià)格是指一個(gè)公司能提供的、并達(dá)到它利潤(rùn)目標(biāo)的、最低的可接受價(jià)格，一般由公司戰(zhàn)略層制定。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員一定要守住此底線價(jià)格，同時(shí)為了建立個(gè)人品牌，還要設(shè)定自己的底線價(jià)格。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略高，這樣可以留給客戶講價(jià)的空間更大，客戶具體負(fù)責(zé)人將更有成就感。同時(shí)覺(jué)得我們個(gè)人的誠(chéng)意更多，有利于成交。

外貿(mào)業(yè)務(wù)員定的底線價(jià)格也可以比公司的底線價(jià)格略低，值得注意的是這個(gè)底線價(jià)格必須跟公司提出申請(qǐng)，這種報(bào)價(jià)就是我們所謂的戰(zhàn)略報(bào)價(jià)，以與客戶建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。

伺機(jī)而報(bào)

有了價(jià)格底線之后并不能急于報(bào)價(jià)，而要尋找合適的時(shí)間伺機(jī)而報(bào)。

對(duì)于有正式項(xiàng)目的報(bào)價(jià)：

具體項(xiàng)目運(yùn)作之前，我們只能報(bào)參考價(jià)，不可做正式報(bào)價(jià)。

具體項(xiàng)目運(yùn)作之時(shí)，客戶會(huì)限定相應(yīng)的時(shí)間區(qū)間，我們應(yīng)該在這個(gè)區(qū)間內(nèi)報(bào)，但不宜報(bào)得靠前，宜靠后。一因避免價(jià)格外泄，二因考慮時(shí)間長(zhǎng)更準(zhǔn)確。

具體項(xiàng)目運(yùn)作之后，如果客戶要求二次報(bào)價(jià)則可報(bào)，沒(méi)有要求一般不會(huì)再次報(bào)價(jià)。

對(duì)于零散報(bào)價(jià)則根據(jù)客戶具體負(fù)責(zé)人的心情伺機(jī)而報(bào)。

重視試探

試探性報(bào)價(jià)是我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須掌握的，對(duì)于不太熟悉的客戶，我們可提出一個(gè)跟行情價(jià)格相差不大的價(jià)格，再觀察其表情來(lái)判斷報(bào)價(jià)的高低。

對(duì)于熟悉的客戶，我們可直接進(jìn)行試探詢問(wèn)，如果關(guān)系深厚，他會(huì)提出相應(yīng)的建議，我們?cè)俑鶕?jù)其建議來(lái)報(bào)價(jià)成交的概率就更高了。

對(duì)于完全陌生的客戶，我們可以采取報(bào)價(jià)單試探的方式。

報(bào)價(jià)嚴(yán)謹(jǐn)

報(bào)價(jià)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，單位、賬期、付款方式等都是我們考慮報(bào)價(jià)高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。

報(bào)價(jià)的境界

低境界-見(jiàn)人就報(bào)

前面我們介紹過(guò)了報(bào)價(jià)“越快越好、越低越好”是誤區(qū)，“見(jiàn)人就報(bào)”則是大忌。初入行的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，只要一聽(tīng)到有人詢價(jià)眼睛就發(fā)亮，認(rèn)為機(jī)會(huì)來(lái)了一定不能錯(cuò)過(guò)，于是興致勃勃地立刻報(bào)價(jià)，但是基本上都石沉大海。

即便別人詢價(jià)意圖正常，是真實(shí)的客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢價(jià)，我們見(jiàn)人就報(bào)也是不負(fù)責(zé)任的，因?yàn)闀?huì)顯得太過(guò)草率，讓人覺(jué)得無(wú)信任感，總之必須先弄清楚對(duì)方的需求，包括公司需求及其個(gè)人需求再進(jìn)行報(bào)價(jià)為妥。