面對(duì)國(guó)外客戶的砍價(jià)時(shí)，最有效的辦法竟然這樣！

來(lái)源網(wǎng)絡(luò) 作者:小新老師 | 2021-11-04 | 瀏覽量1882

成也價(jià)格，敗也價(jià)格，多少訂單敗在“價(jià)格”這臨門(mén)一腳比。

如果說(shuō)“報(bào)價(jià)”，則論證是一家公司的綜合實(shí)力，品牌影響、成本、利潤(rùn)、技術(shù)、生產(chǎn)信息力等等。那么“演講”，則假設(shè)是一個(gè)“外貿(mào)業(yè)務(wù)員”的價(jià)格能力

，我們可以今天的同學(xué)們一看，國(guó)外業(yè)務(wù)在面對(duì)客戶的砍價(jià)，為什么他的拒絕策略竟如此有效？

Jeff Hoffman 是著名的銷(xiāo)售主管，教育和企業(yè)家。20 個(gè)方面的家庭一直在銷(xiāo)售，銷(xiāo)售管理和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的全球行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。

他說(shuō)：如果不是在服裝行業(yè)的銷(xiāo)售，往往會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而丟掉訂單。潛在的客戶也是人，沒(méi)人愿意在低付的情況下花更多的錢(qián)。

但如果你的產(chǎn)品僅僅略勝于這實(shí)力，那么高的話，你肯定會(huì)那么樁樁交易，就是這么簡(jiǎn)單。

，如果你的產(chǎn)品價(jià)格表現(xiàn)出的商品差異很大，你就可以利用。讓潛在客戶無(wú)法跟上，如果是你的潛在客戶，那么如果你的產(chǎn)品價(jià)格表現(xiàn)是你的潛在客戶的5個(gè)小方法。

1. 盡早詢問(wèn)比賽情況。

預(yù)防競(jìng)爭(zhēng)情況。

我還可以看到很多銷(xiāo)售代表向客戶“下手”拖拖拉拉，特別是銷(xiāo)售高端優(yōu)質(zhì)商品時(shí)，您可以查詢客戶的早期產(chǎn)品。

但是，類(lèi)似“你喜歡 X 公司的什么地方？你覺(jué)得這家公司怎么樣？”這樣的問(wèn)題，并不可以讓你帶來(lái)珍貴的信息，從以下角度突破：

就我們今天而言，哪家供應(yīng)商獲勝？”

是哪個(gè)供應(yīng)商獲得客戶的青睞？

買(mǎi)家習(xí)慣于從“贏家”和“輸家”的供應(yīng)商角度來(lái)思考，他們通常都會(huì)讓在不考慮價(jià)格的情況下，最喜歡的商是誰(shuí)。

故請(qǐng)記住：

潛在客戶永遠(yuǎn)不會(huì)從你的公司購(gòu)買(mǎi)，除非他們比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更喜歡你。

客戶不會(huì)從你這下單，絕不能他更喜歡你的產(chǎn)品。

如果一開(kāi)始你就沒(méi)有獲得“中獎(jiǎng)”，那么價(jià)格就沒(méi)有了。如果你“贏了”，才好跟客戶談價(jià)格。

您在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 X 的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中處于什么位置？

與X公司的合作進(jìn)展到哪里了？

了解對(duì)方和客戶合作的進(jìn)展，確認(rèn)是否還有必要繼續(xù)跟進(jìn)。

誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 X 的內(nèi)部冠軍？

誰(shuí)是X公司的主要負(fù)責(zé)人？

為了拿下訂單，你想辦法實(shí)時(shí)了解你的做法。

2. 淘汰劣質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

劣質(zhì)品質(zhì)。

假設(shè)你正與其他兩家供應(yīng)商進(jìn)行RFP流程。其中對(duì)手甲的產(chǎn)品低成本，低質(zhì)量，訂單經(jīng)常輸給你。而對(duì)手乙的英文則常常跟你競(jìng)爭(zhēng)并且曾經(jīng)“輸”過(guò)訂單給他們的。

遇到這種“三足鼎立”的情況時(shí)，必須你盡快幫助您的客戶排除掉一個(gè)對(duì)手，你會(huì)選哪個(gè)？

大多數(shù)銷(xiāo)售會(huì)選擇對(duì)手B，因?yàn)樗麄兙哂懈?jìng)爭(zhēng)力而且很容易就能干掉對(duì)手A.但其實(shí)這是錯(cuò)誤的。我寧愿選擇跟乙在一起，為什么？這樣因?yàn)榫湍憧梢?/span>將自己置于買(mǎi)家考慮的質(zhì)量庫(kù)中。

如果你能說(shuō)服你的客戶預(yù)防劣質(zhì)供應(yīng)商，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)之后你在跟客戶的高難度價(jià)格籌碼變了（質(zhì)量好），而且你還不會(huì)遇到客戶的瘋狂壓低。

3. 獲取號(hào)碼。

獲取價(jià)格。

隨著談判過(guò)程的進(jìn)展，一定你們會(huì)談?wù)摃r(shí)間和到折扣。表明數(shù)據(jù)通過(guò)計(jì)算投資回報(bào)率，強(qiáng)調(diào)地點(diǎn)價(jià)值等可以保值價(jià)格不變。但是當(dāng)談?wù)摰絻r(jià)格時(shí)，們銷(xiāo)售得必須讓客戶說(shuō)出他們心目中的價(jià)格不是大會(huì)的亂開(kāi)價(jià)。

首先要做的事情是：可能我自己的公司產(chǎn)品是客戶內(nèi)心“想要”的，否則不能提供綁定，如果是潛在客戶的產(chǎn)品中，就開(kāi)始跟對(duì)方談價(jià)格。（換位思考，你很想買(mǎi)的東西，是不是價(jià)格貴點(diǎn)也沒(méi)有重。）