找外貿(mào)客戶試試“三步曲”

　　受外貿(mào)環(huán)境不夠景氣影響，國(guó)外老客戶減少了訂貨量，新客戶增加不明顯，不少“年輕”的外貿(mào)公司和新入行的業(yè)務(wù)員為如何尋找國(guó)外買家犯了愁。對(duì)此，義烏資深外貿(mào)人士建議，只要分三步走，就有可能積累越來越多的潛在客戶資源。

　　想找客戶

　　先掌握自家產(chǎn)品再出擊

　　義烏某公司負(fù)責(zé)人姚先生，已從事對(duì)外貿(mào)易近十年。在他看來，外貿(mào)公司不論面對(duì)什么樣的客戶，首先要做的就是掌握每種產(chǎn)品的信息，以及能給對(duì)方提供的所有服務(wù)。

　 　姚先生介紹，在他的公司，每個(gè)業(yè)務(wù)員在出去接觸外商時(shí)，都必須掌握產(chǎn)品的各項(xiàng)性能和公司的服務(wù)流程。以密封棒產(chǎn)品為例，共有多少款現(xiàn)貨，分別有哪些顏 色，長(zhǎng)短規(guī)格各是多少，由什么材料制造，適合哪些袋子使用，價(jià)格底限是多少，產(chǎn)品交貨方式有哪些，售后服務(wù)怎么保證……作為一個(gè)合格的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，這些知 識(shí)必須掌握。

　　“雖然看上去很煩瑣，但面對(duì)買家，有備才能無患?！币ο壬f，之前公司的一個(gè)業(yè)務(wù)員，就是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品了解非常透徹，加上報(bào)價(jià)準(zhǔn)確，使一個(gè)中東買家推掉了另外一家公司推薦的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而給他們公司下了一筆近十萬美元的訂單。

　　姚先生表示，如果一家外貿(mào)公司或業(yè)務(wù)員對(duì)自己的產(chǎn)品都不夠了解，很難取信外商。而且，當(dāng)外商提出疑問時(shí)，如果無法快速予以解答，會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為你不夠?qū)I(yè)，繼而對(duì)加深合作產(chǎn)生懷疑，那就得不償失了。

　　主動(dòng)推薦

　　多渠道挖掘潛在采購(gòu)商

　　“對(duì)于剛?cè)胪赓Q(mào)這一行的業(yè)主和業(yè)務(wù)員來說，主動(dòng)尋找合適的外商，并向他們推薦自己的產(chǎn)品非常重要?！币ο壬榻B，以義烏為例，長(zhǎng)年活躍在義烏市場(chǎng)的外商就有很多，再加上國(guó)內(nèi)的代理采購(gòu)公司，國(guó)外買家的基數(shù)為數(shù)不少，關(guān)鍵就看你如何運(yùn)作。

　　事實(shí)上，最“笨”的辦法就是通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶?，F(xiàn)在有很多的網(wǎng)站和論壇都有外貿(mào)版塊，經(jīng)常去逛逛有很多好處，一來可以多了解采購(gòu)商最感興趣的產(chǎn)品類別，二來可以學(xué)習(xí)同行是如何發(fā)帖宣傳自己的產(chǎn)品。

　　此外，還可以加入一些外貿(mào)QQ群，例如本地的中國(guó)義烏外貿(mào)群，里面按照產(chǎn)品類別和行業(yè)不同，劃分出了數(shù)十個(gè)外貿(mào)群。多加入類似的QQ群，能掌握部分采購(gòu)商的最新動(dòng)態(tài)，有時(shí)候還能接到別人嫌小不愿意做的小單子。

　　最后，通過專業(yè)網(wǎng)站獲悉國(guó)外采購(gòu)商或代理采購(gòu)公司的聯(lián)系方式，主動(dòng)向他們發(fā)送產(chǎn)品信息，或上門推薦產(chǎn)品。俗話說，買賣不成人情在。幾次接觸下來，即便對(duì)方一時(shí)不采購(gòu)你的產(chǎn)品，也能給對(duì)方留下印象，為日后達(dá)成合作打好基礎(chǔ)。

　　結(jié)識(shí)同行

　　在競(jìng)爭(zhēng)中尋求互補(bǔ)訂單

　　在義烏，本地外貿(mào)公司加上外地駐義烏的貿(mào)易公司，總體數(shù)量絕不在少數(shù)。相互之間不可避免的競(jìng)爭(zhēng)，讓不少公司對(duì)自己的客戶資料保護(hù)得非常嚴(yán)密。

　 　“事實(shí)上，沒有一家外貿(mào)公司敢說自己能提供任何產(chǎn)品，即便是最為大眾化的日用小商品，也不敢保證一定能拿到最低的進(jìn)價(jià)。”姚先生坦言，每家外貿(mào)公司都有 自己做得比較好的幾大類產(chǎn)品，也就是主營(yíng)產(chǎn)品，同時(shí)附帶一些周邊產(chǎn)品?！斑@種情況下，與同行多交流，互相提供外商的采購(gòu)信息，有利于達(dá)成互補(bǔ)訂單?！?/p>

　　姚先生舉例說，前期，一家和他們關(guān)系不錯(cuò)的貿(mào)易公司接待了一名馬來西亞的客商，在采購(gòu)了一批日用塑料制品后，對(duì)方表示還要采購(gòu)一部分夏季服裝和水上用品，但這家公司不擅長(zhǎng)這兩類產(chǎn)品，于是把該外商推薦給了姚先生。最終，姚先生拿到了總額約5萬美元的兩個(gè)訂單。

　　“多與同行接觸，相互了解主營(yíng)產(chǎn)品，并不意味著給自己樹立潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果你接不了外商的單子，可以交給關(guān)系不錯(cuò)的同行做，以后有機(jī)會(huì)，別人也會(huì)投桃報(bào)李。”姚先生表示，做任何生意，都講究三分人情，與人方便也是與己方便。

　　對(duì)于外貿(mào)新人而言，平時(shí)在外面跑業(yè)務(wù)時(shí)，也應(yīng)該有意識(shí)地結(jié)識(shí)其他公司的業(yè)務(wù)員，相互交換產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)信息，為自己擴(kuò)大業(yè)務(wù)量積累更多的人脈資源。當(dāng)量變發(fā)生質(zhì)變時(shí)，你或許會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有客戶開始主動(dòng)上門來了。