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　　客戶：我們以前的供應(yīng)商在包裝規(guī)格上出現(xiàn)過問題，有的袋子20公斤，有的19公斤，非常不規(guī)范;不知道你們公司會(huì)不會(huì)出現(xiàn)這種狀況?

　　答：沒有啊，我們公司的包裝控制體系非常嚴(yán)格的!

　　客戶：哦，原來供應(yīng)商也是這樣講的，你們都承諾包裝嚴(yán)格。

　　再無音訊……

　　如果換一種表述方式呢?

　　我們以前沒有更換包裝設(shè)備的時(shí)候也出過這個(gè)問題，因?yàn)橐郧笆侨斯ぐb，很容易出現(xiàn)多了或者少了的問題;但是五年之前，我們更換了包裝設(shè)備，全自動(dòng)包裝系統(tǒng)，統(tǒng)一稱重，誤差控制在±0.01公斤，給您看下我們的包裝生產(chǎn)線照片，還有視頻，這是包裝系統(tǒng)的原理圖。

　　2

　　客戶：你們能不能嚴(yán)格確保交貨日期，我不希望交貨日期出現(xiàn)任何問題。

　　答：你很著急要貨嗎?

　　客戶：對(duì)，很著急，因?yàn)橄奶爝^了，就賣不掉了。

　　答：您放心，我們的交貨日期都能保證。

　　過了一個(gè)周末回來，

　　客戶：現(xiàn)在不是時(shí)候，不著急。

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　　如果換一種表述方式呢?

　　客戶：對(duì)，很著急，因?yàn)橄奶爝^了，就賣不掉了。

　　答：明白，的確是，您的貨是您自己銷售嗎?還是替您的客戶采購(gòu)啊?

　　外貿(mào)培訓(xùn)講師提醒大家：這個(gè)問題，非常關(guān)鍵，因?yàn)檫@里決定了客戶的決策模式，到底是自己說了算，還是別人說了算。如果別人說了算，客戶突然變得不著急，就有可能是別人把他甩了。如果是自己說了算，一定是他自己產(chǎn)生了什么顧慮，我們就能對(duì)癥下藥!所以，問問題，是一個(gè)由淺到深的過程，并不是一個(gè)問題就結(jié)束了，要能從問題延伸，盡可能獲得自己需要的信息幫助我們判斷。

　　3

　　客戶：我不想采用海運(yùn)的模式，因?yàn)橐郧昂＿\(yùn)的時(shí)候出現(xiàn)過問題。

　　答:既然您不接受海運(yùn)，那我們可以改用空運(yùn)，但是空運(yùn)要比海運(yùn)貴1000美金。

　　客戶：……

　　如果換一種表述方式呢?

　　答：您上次的貨物出現(xiàn)了什么問題呢?我們非常專業(yè)，可以為您規(guī)避的，您說說看，我們來提供solution，畢竟可以節(jié)省很大一部分費(fèi)用。

　　4

　　例如，到了設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，

　　客戶：請(qǐng)幫我發(fā)幾款設(shè)計(jì)樣稿吧。

　　答：好的。您有比較欣賞的款式嗎?

　　客戶:我現(xiàn)在確定不了，我需要再比較一下。

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　　外貿(mào)培訓(xùn)講師提醒大家：換一種方式：

　　當(dāng)你發(fā)現(xiàn)，客戶對(duì)設(shè)計(jì)還算是滿意，但是拖延的時(shí)間太長(zhǎng)了，他的興致可能越來越低，這個(gè)時(shí)候，我們要主動(dòng)往前推一步。

　　答：要不我把樣品給你打出來，更方便看效果?

　　這就叫推進(jìn)訂單。

　　這就是我們所說的銷售漏斗。讓客戶點(diǎn)擊、進(jìn)而詢盤尚且不易，如何能有效溝通，在銷售各個(gè)環(huán)節(jié)減少客戶的流失，使詢盤轉(zhuǎn)化率更高，這值得我們深入思考。  <<< 推薦學(xué)習(xí)視頻：外貿(mào)課程培訓(xùn)之高效溝通

　　客戶的關(guān)心點(diǎn)往往包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：

　　第一，客戶在溝通中直接提出的問題，或者溝通中所涉及到的重要話題。

　　第二，雖然客戶并沒有問及，但是根據(jù)我們的背景調(diào)查，能夠分析出一些結(jié)論;得出客戶最關(guān)心產(chǎn)品哪些方面的功能和服務(wù);還有一些問題，我們可以參照已成交客戶畫像來分析。

　　有了這兩個(gè)內(nèi)容我們就可以繼續(xù)往下分析了，上圖中已經(jīng)清晰的告訴了大家下一步的工作：

　　對(duì)于客戶的問的問題，會(huì)有兩種情形，第一種，已經(jīng)回答，但是，當(dāng)我們回過頭來分析的時(shí)候，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的水平，狀態(tài)等問題，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)有些回答比較充分，但是有些回答并不充分，可能就是因?yàn)檫@些不充分，讓客戶不再愿意繼續(xù)跟我們溝通下去，所以，要做的第一項(xiàng)工作出來了，補(bǔ)充不充分的回答。

　　還有一些問題，由于某些原因，例如自己不懂，例如怎么回答可能都不好，于是沒有給出答案，列出這些問題，分析一下現(xiàn)在是否有能力給出答案，如果有，給出回復(fù);如果還是不能回答，看下是否可以求助專家進(jìn)行解答。  <<< 可能感興趣的文章推薦：外貿(mào)培訓(xùn)之很多故事都是從：“先生，您好”開始的……

　　從事多年外貿(mào)培訓(xùn)的老師說：對(duì)于很多外貿(mào)公司來說，整個(gè)業(yè)務(wù)都是流程化的，統(tǒng)一的話術(shù)，統(tǒng)一的問答技巧，但是同樣的產(chǎn)品，同樣的資源，為什么有的業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)很好，而有些人卻很差，觀察一下你的同事是怎樣溝通的，相信你對(duì)這個(gè)問題的體會(huì)會(huì)更深。