訂單能不能成交就看最后臨門這一腳？

新顧問作者:小新 | 2022-11-22 | 瀏覽量28086

外貿(mào)談判中有這樣一個關(guān)鍵節(jié)點：你所提供的產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求，即將與客戶達(dá)成一致，并且已經(jīng)感受到了客戶的購買信號。此時你就要抓住時機采用各種辦法來引導(dǎo)訂單成交。能不能成功，就看這最后一哆嗦。

那么，如何順利地完成談判最后一公里呢？

第一種

征求意見法

有些時候我們并不能確定客戶是否要下訂單，也就是說我們不敢肯定是否正確地觀察到了客戶的購買信號。在這種情況下，使用征求意見法來引導(dǎo)客戶下單最為恰當(dāng)。比如，你可以向客戶提出以下問題來刺激客戶的下單意向：

"Do you think this solution will work out your problem of delivery?"

"Will it be good for your side?"

"If we can solve the problem of this color material, do you think this can solve your problem?"

通常來說，這種方式能讓你去探測“水的深淺”，并且在一個低壓力的環(huán)境下征求客戶訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個肯定的答復(fù)，那你就開單了，你再也不必重新纏著客戶啰嗦。因為，很多時候你說的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險。

第二種

簡單決定法

簡單決定法，從較小的問題著手來結(jié)束談判，引導(dǎo)你的客戶作出一個較小的決定，而不是一下子就要作出一個重要的決定，例如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎”之類的問題。所提的問題應(yīng)該諸如：

"When do you think is the best time for delivery?"

"Which color do you prefer for the first batch of goods?"

"Where to assemble it?"

第三種

提供選擇法

用以下的提問方法給你的客戶以選擇的余地一一無論選擇哪一個，只要客戶正面回答了，都可表明客戶同意購買你的產(chǎn)品。

"When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?"

"What is your payment terms, T/T or L/C?"

"What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?"

"Which color do you prefer, red or yellow?"

第四種

總結(jié)概括法

通過總結(jié)法，主要是把客戶將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，然后提問一個較小的問題或選擇題來結(jié)束此次會談。

"Now, we all agree to the packing. How many boxes, 20 boxes or 50 boxes?"

第五種

直接引導(dǎo)法

直接引導(dǎo)法，顧名思義就是用一句簡單的陳述或提問直接提出關(guān)于訂單的事宜。

"Let me just make a PI for this order."

"Let me write down the specifications of your goods now."

第六種

敦促下單法

"Owing to the great demand for this product, if you don't place an order quickly, we can't guarantee the future production time."

第七種

預(yù)留懸念法

"In fact, prices are always going up. If you take action now, we will make sure that the order is still at the current price. "

總之，當(dāng)訂單離你只有一步之遙的時候，你最應(yīng)該做的就是想盡辦法引導(dǎo)客戶確認(rèn)訂單。當(dāng)然，所謂的辦法都屬于外貿(mào)技巧，還是需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員在日常的工作中不斷總結(jié)積累經(jīng)驗。

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