挖同行墻腳！有穩(wěn)定供應(yīng)商的客戶怎么下手開發(fā)？

新顧問作者:小新 | 2022-10-26 | 瀏覽量10532

當(dāng)客戶已經(jīng)從自己同行手里購買同類產(chǎn)品的時(shí)候：好消息是確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品有需求，及立即的采購計(jì)劃。壞消息是客戶可能對(duì)于現(xiàn)在的供應(yīng)商很滿意，并不要更換供應(yīng)商，此時(shí)殺進(jìn)去難度很大，而且需要經(jīng)過客戶的反復(fù)考驗(yàn)。

那么怎么才能下手開發(fā)呢？

一封有吸引力，有回復(fù)率的開發(fā)信，會(huì)讓自己與客戶成功建立聯(lián)系往來，以求獲得銷售機(jī)會(huì)！

今天我們來簡(jiǎn)單分析不同體量客戶的心理需求和關(guān)注點(diǎn)，以及應(yīng)該如何從不同的切入點(diǎn)進(jìn)行開發(fā)。

大型采購商

一般大型采購商對(duì)于供應(yīng)商的管理方式是：會(huì)有一個(gè)主要的供應(yīng)商，可能采購量達(dá)到60-70%，一個(gè)次要供應(yīng)商采購20-30%，和一個(gè)第二替補(bǔ)供應(yīng)商，采購10%左右。

一旦主供應(yīng)商有問題，采購商會(huì)迅速培養(yǎng)次要供應(yīng)商和第二替補(bǔ)，以免出現(xiàn)供應(yīng)短缺的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于這類采購商，業(yè)務(wù)員首先要了解自己公司是否有實(shí)力成為該采購商的供應(yīng)商。也就是是否匹配？

客戶就像鞋子，合腳的才是最好的，并不是越大越好。以免浪費(fèi)自己的精力，又搞得自己很沮喪。

如果有這個(gè)實(shí)力：第一步的目標(biāo)是成為該客戶的10%的第二替補(bǔ)。在此之前客戶可能要反復(fù)考察你的質(zhì)量，服務(wù)等等。業(yè)務(wù)員要有耐心，認(rèn)真對(duì)待每一次打樣，每一個(gè)小單子，這都是客戶的考驗(yàn)和測(cè)試。

要成為他們的第二替補(bǔ)也不容易，初步建立聯(lián)系的時(shí)候，要仔細(xì)了解分析客戶的產(chǎn)品和市場(chǎng)定位，市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的偏好和要求，同時(shí)調(diào)查分析客戶現(xiàn)有供應(yīng)商的短板。

幾個(gè)切入方向：

1. 不斷開發(fā)適合市場(chǎng)需要的新品，推薦給客戶。如果新品被選中，則可以順利建立關(guān)系。

2. 考察客戶網(wǎng)站，看看客戶的用戶對(duì)于現(xiàn)有產(chǎn)品的反饋和投訴，試圖解決這些不被現(xiàn)有供應(yīng)商重視或者解決不了的問題，這些應(yīng)該是客戶很關(guān)注的。

3. 考察客戶銷量比較大的款式的產(chǎn)品，研究看是否有方法可以在保證質(zhì)量的情況下，大幅度降低成本，通過價(jià)格吸引客戶。

中小型采購商

相比大型采購商，中小型采購商的數(shù)量要小點(diǎn)。

還有幾個(gè)情況可能不同，一是有可能采購者就是owner本人，當(dāng)然也有很多是專門的采購經(jīng)理的。二是很多中小型采購商細(xì)分市場(chǎng)定位，比如有的定位很高端，有的很低端。那么，他們關(guān)注的供應(yīng)商資質(zhì)和產(chǎn)品也是很不相同的。比如定位高端的，會(huì)很注重質(zhì)量，以及產(chǎn)品的差異化。而低端的則更注重價(jià)格，對(duì)于款式往往是要求最大眾化的。

另外，老板本人或者家族成員采購，采購心理和職業(yè)采購經(jīng)理也是不同的，他們更關(guān)注實(shí)惠，所以要直接讓他們看到實(shí)惠。

而職業(yè)采購經(jīng)理，則同時(shí)關(guān)注責(zé)任的承擔(dān)和職務(wù)的升遷，不太愿意為了降低一些成本而冒更大的風(fēng)險(xiǎn)。所以要盡量給他們提供更多的說明材料，以便他們?nèi)フf服他們的老板。如果你有產(chǎn)品認(rèn)證，ISO9000等，他們會(huì)覺得他們承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)小很多。

第一封開發(fā)信怎么寫

那么第一封開發(fā)信，一定要突出自己的優(yōu)勢(shì)。如果你所能提供的和客戶現(xiàn)有的供應(yīng)商一樣，那客戶為什么要費(fèi)那么大的力氣換個(gè)供應(yīng)商呢？

所以你需要給客戶充足的理由，開發(fā)信要開門見山，點(diǎn)出你能給客戶帶來的好處，并且要有充分的令人信服的論據(jù)來支撐你的觀點(diǎn)。

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被打動(dòng)的客戶才會(huì)回復(fù)

很多業(yè)務(wù)員抱怨自己發(fā)了很多開發(fā)信，可收到客戶的回復(fù)卻寥寥無幾?？鬃釉唬骸扒笾坏梅辞笾T己?！?/span>

總之，你要停下來思考自己的開發(fā)信寫得如何，是否能夠打動(dòng)客戶？很多人寫的開發(fā)信都差不多，我們是做什么什么的，我們有多大，我們質(zhì)量好，我們價(jià)格便宜，你感興趣就跟我聯(lián)系。

如果缺少力度，客戶為什么要回復(fù)你呢？

要知道，在注意力碎片化的時(shí)代，我們最不缺少的就是信息，最稀缺的是客戶的注意力。在客戶的mind里，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手除了同行之外，還有很多讓客戶分心的事情，我們?cè)谂?zhēng)奪客戶的mindshare。

被打動(dòng)的客戶才會(huì)回復(fù)，所以開發(fā)信要千方百計(jì)抓住客戶的興趣，從標(biāo)題開始就要處處能抓住客戶的興趣和注意力。

你能給客戶帶來什么好處，需要在標(biāo)題的地方就點(diǎn)明。做足功課，調(diào)研客戶的興趣點(diǎn)，才能搔到客戶的癢處。上客戶網(wǎng)站、社交賬號(hào)（Facebook、領(lǐng)英等）里分析，在Google、購物網(wǎng)站里研究該行業(yè)客戶的特點(diǎn)和痛點(diǎn)。

同時(shí)反復(fù)思考，怎么才能調(diào)動(dòng)引導(dǎo)客戶回復(fù)？

所以結(jié)尾的部分非常重要，一般用一個(gè)祈使句，敦促客戶采取行動(dòng)。或者用一個(gè)問句，問客戶一個(gè)問題。

這個(gè)結(jié)尾的技巧要仔細(xì)揣摩，把自己放在客戶的位置，當(dāng)自己讀到什么樣的句子時(shí)，會(huì)更有可能覺得有必要回復(fù)？

如果你的開發(fā)信從頭到尾都是單向的敘述，沒有互動(dòng)，只把客戶作為一個(gè)聽眾，那獲得回復(fù)的幾率就非常低，因?yàn)槁牨娛遣挥X得自己有必要發(fā)言的。

綜述，我們的切入點(diǎn)是要建立在獲知客戶的痛點(diǎn)并準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值上。

基于客戶痛點(diǎn)解決現(xiàn)存的問題，更要幫助客戶發(fā)現(xiàn)潛在的問題，創(chuàng)造客戶的需求。

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