01

說(shuō)說(shuō)打電話為什么重要

我打電話都是有針對(duì)性地打，一般都是展會(huì)拿到名片，而且確定這個(gè)客戶是目標(biāo)客戶才打電話。因?yàn)閲?guó)際長(zhǎng)途話費(fèi)也貴，如果你打電話的客戶不是目標(biāo)客戶，對(duì)方可能馬上會(huì)掛掉，這樣遇到次數(shù)多了，心里也比較有挫敗感。

因?yàn)閾?dān)心客戶會(huì)掛電話，所以很多時(shí)候我們都不敢打電話給新客戶。尤其剛開(kāi)始做外貿(mào)業(yè)務(wù)的時(shí)候，口語(yǔ)不太好，聽(tīng)力也不行，心里的恐懼感就更明顯。

但是隨著你開(kāi)始跟多個(gè)客戶打電話聊天后，你會(huì)慢慢的自信，也知道怎么跟客戶聊。當(dāng)你沒(méi)有這么緊張的時(shí)候，你就可以跟客戶聊的更好，也愿意多打電話給客戶。

打電話之所以重要，是因?yàn)槲覀兇蟛糠值臉I(yè)務(wù)員都習(xí)慣發(fā)郵件，但是郵件太多的話，客戶可能根本就沒(méi)有看你的郵件。

你打電話給客戶后，通過(guò)簡(jiǎn)單的溝通，告訴他你是做什么的，你們公司叫什么名字，你的郵箱是多少。問(wèn)他有沒(méi)有收到郵件，如果客戶說(shuō)有收到，就問(wèn)他有什么不清楚的嗎，客戶可能說(shuō)我還在看，有需要會(huì)聯(lián)系。

有些客戶會(huì)回復(fù)說(shuō)我要查一下，可能客戶就馬上查一下，然后告訴你說(shuō)收到郵件了，我先看看，客戶打開(kāi)你的郵件，這樣離成功又近了一步。

我有好幾個(gè)客戶都是打電話開(kāi)發(fā)出來(lái)的，剛開(kāi)始做外貿(mào)業(yè)務(wù)的朋友，可以嘗試多打打國(guó)外電話給客戶，對(duì)你的成長(zhǎng)比較有幫助，對(duì)于做外貿(mào)業(yè)務(wù)比較長(zhǎng)時(shí)間，苦于客戶不回郵件的朋友，也可以多打打電話給國(guó)外客戶，可能會(huì)收到意想不到的效果。

接下來(lái)，我想通過(guò)其中幾個(gè)案例來(lái)說(shuō)一下。

02

一個(gè)波蘭客戶

記得那是我在公司一年左右的時(shí)候，我拿到了一個(gè)波蘭客戶的聯(lián)系方式，開(kāi)始我發(fā)郵件客戶也都沒(méi)有回，后面我就給客戶打電話，第一次打電話沒(méi)有撥通。

過(guò)了一段時(shí)間，我再打，撥通后，心里慌慌張張的都差點(diǎn)不知道要說(shuō)什么了，好不容易憋出一句，我叫什么名字，我們是做什么的，我想找誰(shuí)，對(duì)方說(shuō)我就是。然后就問(wèn)客戶郵件收到了嗎，客戶說(shuō)需要看看，電話就掛了。

過(guò)了一天，還是沒(méi)有收到客戶的回復(fù)，我又給客戶打電話，問(wèn)客戶收到郵件了嗎，客戶說(shuō)收到了，他們需要看看，有需要會(huì)聯(lián)系我，我們短暫的溝通后就結(jié)束了通話。

過(guò)了幾天我又給客戶發(fā)了新的產(chǎn)品，打電話問(wèn)客戶有沒(méi)有收到，然后問(wèn)客戶他們想要什么樣的產(chǎn)品，客戶就簡(jiǎn)單的說(shuō)了一下，于是我就按照客戶的需求發(fā)了他們需要的產(chǎn)品的資料，但是客戶還是沒(méi)有回復(fù)。

等過(guò)了一個(gè)星期，我又打電話給客戶，問(wèn)上次我按他們需要發(fā)的產(chǎn)品，他們覺(jué)得怎么樣呢，客戶說(shuō)他們還在收集信息。還沒(méi)有確定。

過(guò)了幾天，客戶給我發(fā)了一封郵件，問(wèn)我那幾個(gè)配置的產(chǎn)品，我們可以做到什么價(jià)格，我核實(shí)好報(bào)給客戶，客戶砍了一些價(jià)，然后要了樣品測(cè)試，樣品測(cè)試通過(guò)后最終就下單了。

這個(gè)客戶是我通過(guò)打電話，比較順利的開(kāi)發(fā)出來(lái)的一個(gè)客戶。從開(kāi)始發(fā)郵件的不回，到不斷地打電話，客戶慢慢的熟悉我，最終給我下單。所以做外貿(mào)的朋友可以多打打電話，比發(fā)郵件可能更高效。

上面我寫到了我通過(guò)打電話比較快速的開(kāi)發(fā)了一個(gè)客戶，接下來(lái)我想寫一下另一個(gè)打電話開(kāi)發(fā)的客戶。

03

一個(gè)印度客戶

04

波蘭最大客戶

上文我寫到了一個(gè)剛開(kāi)始做我們行業(yè)的客戶，打電話打了半年多終于下單了。我再來(lái)說(shuō)一說(shuō)另外一個(gè)行業(yè)內(nèi)的大客戶。

這個(gè)客戶當(dāng)時(shí)在波蘭算是最大的客戶了，在歐洲10個(gè)國(guó)家都有分公司，我之前也有多次嘗試給客戶打電話，只是都沒(méi)有怎么深入交流。后來(lái)在一次展會(huì)上，客戶來(lái)了我們的攤位，簡(jiǎn)單的問(wèn)了一下我們的產(chǎn)品就走了。

展會(huì)結(jié)束后，我就打電話邀請(qǐng)客戶來(lái)參觀我們的工廠，剛開(kāi)始客戶說(shuō)要看是否能安排的過(guò)來(lái)。那天晚一點(diǎn)的時(shí)候，我又打電話給客戶說(shuō)是否有時(shí)間來(lái)參觀我們的工廠，終于客戶答應(yīng)第二天來(lái)看看。

第二天我早早的到了客戶的酒店等著，接到客戶后就打的回公司，客戶來(lái)到工廠看了產(chǎn)線，然后在辦公室聊了一段時(shí)間。產(chǎn)線的話，我估計(jì)客戶是不太滿意的，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)工廠蠻大的，但是產(chǎn)線就一條線生產(chǎn)。

要知道，我們了解到客戶在離我們不遠(yuǎn)的一家工廠一次下單就是我們目前幾個(gè)月的訂單量了。所以我自己還是有點(diǎn)不自信的，但是我抱著盡最大努力的態(tài)度來(lái)跟進(jìn)這個(gè)客戶。

客戶聊完之后，說(shuō)讓我們準(zhǔn)備幾款樣機(jī)明天送去他酒店，我們趕緊把樣機(jī)弄好，約了客戶第二天晚上8點(diǎn)送到客戶酒店，第二天我到了后，客戶還沒(méi)有回來(lái)，說(shuō)讓我等一下，結(jié)果一等就快等到晚上11點(diǎn)了，客戶終于回到酒店了，我把樣機(jī)給到客戶，客戶收到樣機(jī)，簡(jiǎn)單的問(wèn)候一下，對(duì)我表示感謝。我估計(jì)是我的執(zhí)著和服務(wù)態(tài)度打動(dòng)了客戶。

離開(kāi)客戶的酒店后，外面突然下起了暴雨，我回不去了，就坐地鐵去了一個(gè)同學(xué)家暫住一晚。心里想著做外貿(mào)真的太苦太累了，但是選擇了這條道路就只能戰(zhàn)勝所有的困難。我的付出終于也有了回報(bào)，后面客戶選擇了給我們一個(gè)訂單試單。

這個(gè)客戶能做下來(lái)，展會(huì)后打電話邀請(qǐng)客戶來(lái)參觀工廠起到了非要重要的環(huán)節(jié)，如果不是打電話是不可能邀請(qǐng)到客戶來(lái)參觀工廠的，沒(méi)有參觀工廠也沒(méi)有機(jī)會(huì)合作，因?yàn)檫@個(gè)客戶的訂單量，有多少比我們更有實(shí)力的工廠搶著做。

所以做外貿(mào)的朋友們，能打電話溝通的時(shí)候，盡量用電話溝通，尤其是特別關(guān)鍵的時(shí)期。

05

拿下另一個(gè)大客戶

上面我寫到，通過(guò)打電話開(kāi)發(fā)了一個(gè)大客戶。今天我再來(lái)說(shuō)說(shuō)我另一大客戶打電話溝通的故事。

這是我已經(jīng)換了一家生產(chǎn)能力強(qiáng)一些的公司的時(shí)候，也比較久沒(méi)怎么給客戶打電話了，可能做外貿(mào)做久了，就沒(méi)有了剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的那股沖勁。

這個(gè)客戶我了解到訂單量是挺大的，我給客戶發(fā)了很久的郵件也沒(méi)有回復(fù)。終于客戶回了一封郵件說(shuō)他們深圳辦事處的同事會(huì)聯(lián)系我。

我知道深圳辦事處的同事一般都比較難做最終決定，看到客戶回復(fù)的郵件有電話，我就趕緊給客戶打了電話，客戶問(wèn)我是怎拿到他的聯(lián)系方式的，我告訴他是上游供應(yīng)商給我的，我們?cè)谛袠I(yè)內(nèi)算是挺強(qiáng)的，希望有機(jī)會(huì)跟他們合作。簡(jiǎn)單的聊了之后，客戶說(shuō)他們需要了解一下看看。

他們深圳的同事來(lái)我們工廠看了之后，覺(jué)得還可以，拍了一些我們的產(chǎn)品，說(shuō)后期會(huì)給我們反饋。等了很久也沒(méi)見(jiàn)有什么回復(fù)，我就給國(guó)外的老板打電話了，問(wèn)他對(duì)我們的產(chǎn)品意向如何呢，他說(shuō)他們有發(fā)給終端客戶，還在考慮中，有需要會(huì)聯(lián)系我。

過(guò)了一段時(shí)間還是沒(méi)有什么反饋，我就又給國(guó)外老板打電話了，問(wèn)他對(duì)我們的產(chǎn)品的意向，他說(shuō)終端還沒(méi)有回復(fù)，我說(shuō)我去拜訪一下你們可以嗎，客戶說(shuō)到時(shí)候再看看。

客戶雖然給我發(fā)了他們公司的地址，但是說(shuō)要等他們確認(rèn)好了，再去拜訪他們。后面我去拜訪了客戶，客戶給我下了一個(gè)訂單，后面又下了幾個(gè)大的訂單，其中一個(gè)單是4500萬(wàn)元，另一個(gè)4000萬(wàn)元。真正實(shí)現(xiàn)了一單就可以讓別人做幾年的愿望。

這個(gè)客戶能接下來(lái)，跟國(guó)外的老板直接打電話是很重要的一步。讓客戶對(duì)我有了比較好的印象。所以做外貿(mào)的朋友，如果有客戶決策人或老板的電話，你可以多打電話溝通，因?yàn)樗麄兛赡芏际呛苊Φ模瑳](méi)有時(shí)間處理郵件。祝你也能接大單。