經(jīng)常有人問：“客戶總覺得我們報價貴，要我們給他折扣，怎么辦”？

相信99.99%的外貿(mào)人都會遇到在給客戶報價之后，客戶覺得價格太高。

的確，這是一個至關(guān)重要的問題，“成也價格，敗也價格”，多少訂單敗在“價格談判”這臨門一腳之上。 

如果說“報價”，考驗的是一家公司的綜合實力，品牌影響力、成本、利潤、技術(shù)、生產(chǎn)力、信息力等等；那么“講價”，則考驗的是一個“外貿(mào)業(yè)務(wù)員”的談判能力。 

那么在進入到“價格談判”前，你一定要明白四點：

1. 真實弄清楚你們產(chǎn)品的價格究竟怎么樣，有多少水分，有多少降價空間，有多少改進某些部件來節(jié)約成本的手段。

2. 學(xué)會試探同行的價格，甚至偽裝成采購商，去試探客戶當(dāng)?shù)仄渌?yīng)商的價格，用事實說話，看看究竟你們屬于什么情況。

3. 客戶說價格貴，不要第一時間質(zhì)疑，更不要急著去亮出目標(biāo)價。要先通過自己的摸索，了解真實的情況，了解你們的產(chǎn)品和價位，究竟在哪個水平。之后你和客戶溝通才有底氣，才能真正去把握整個談判的節(jié)奏，否則你只會讓客戶覺得你不夠?qū)I(yè)。

4.客戶愿意回復(fù)你，告訴你價格高，說明對你還有一些認可，否則客戶根本不會理你。所以，如果你真的收到了這么一封郵件，那么恭喜你，至少這個客戶是有意向跟你合作的。

總之，你報的價格必須靠譜，有時候價格報出來可能的確高了很多，或者面對某些國家例如印度，巴基斯坦等一些喜歡砍價的客戶時，那就別繞圈子廢話了，在說完所有的理由之后干脆直接說：“為了促進第一次合作，我們愿意給予你們折扣”。

在滿足上述條件下，我們?nèi)绾螒?yīng)對客戶的“討價還價”、如何從容應(yīng)對一場“價格談判”呢？

談判是一項看不見、摸不著，但是能夠在短時間內(nèi)帶來巨大收益的技能。訂單金額越大，這項技能的作用就越明顯。 

幸運的是，談判是一項可以快速習(xí)得的技能，雖然熟練掌握它還需要長久的練習(xí)，但是只要你知道了它的存在，你的世界就已經(jīng)立馬變得不一樣了。

舉個簡單的例子： 

價格談判中有一個技巧，叫做“收回條件”。

這個技巧對付某些經(jīng)常愛講價，無底線的印度客戶，就非常管用。使用情景如下： 

當(dāng)你逛街時看中了一件衣服，找店員磨了半天價格，最后店員給你優(yōu)惠打了9折。

然而你并不滿意，繼續(xù)軟磨硬泡，店員回答：價格不能再少了，但是可以送你一條價值199元的絲巾。 

你一看絲巾還挺漂亮的，心里非常喜歡，可是嘴上不饒人還在繼續(xù)砍價，這時候如果是受過專業(yè)訓(xùn)練的店員，她會佯裝去跟經(jīng)理申請一下。

然后當(dāng)她出來的時候立馬說：真不好意思，價格不能再少了，而且剛才經(jīng)理說，絲巾今天已經(jīng)恢復(fù)原價199元，不可以贈送了。 

聽完這個消息，一般人心里都會一急，剛才答應(yīng)的好好的“條件”——贈送絲巾，怎么突然間就“收回”了呢？ 

注意力瞬間就從“講價”轉(zhuǎn)移到了“絲巾”上，你已經(jīng)不在乎還能少幾塊錢，但是一定要爭取拿到這條原本屬于自己的絲巾。 

最后，店員套路般的佯裝請求經(jīng)理，幫你再次爭取到了絲巾，從而促成了你的買單。 

類似“收回條件”這樣的技巧在談判中還有很多，大多是巧妙的利用了心理學(xué)，如果你沒有接觸過這類知識，在實際商務(wù)談判中就會處處遭對手碾壓，節(jié)節(jié)退敗。

價格這種東西，沒有最低，只有更低！一味的降價迎合老外，最終只能把市場搞亂，大家都被迫去做沒利潤、不掙錢的訂單。 

所以學(xué)一點談判技巧，是最快出“生產(chǎn)力”的方法。而全球最頂尖的王牌談判大師——羅杰·道森，無疑是最好的老師。

他的《優(yōu)勢談判》一書全球銷量超過1000萬冊，幾乎世界上的精英商務(wù)人士，都看過、聽過、學(xué)過他的談判課程。 

這也是我極力向大家推薦的書籍，雖然羅杰道森有過很多本著作，但是《優(yōu)勢談判》是他最出名，含金量最高的一本主打書籍，書中記載了大大小小的各種初級、高級談判技巧，被歐美人士廣為應(yīng)用。

如果你們的客戶群體是歐美人群，你們會發(fā)現(xiàn)很多郵件中客戶經(jīng)常使用的語句、套路，原來在《優(yōu)勢談判》中早有記載。只可惜，在外貿(mào)業(yè)務(wù)員中閱讀量普遍不高，多少人錯過了如此佳作，一生只會“降價”。

優(yōu)勢談判的精髓其實在這個“勢”字上面。所有的心法、技巧都只為了給自己營造這個“勢”。 

顧客是上帝，但不代表賣家就是“孫子”。我們外貿(mào)人首先應(yīng)該擺正心態(tài)，把自己的地位拉到跟客戶同一個水平線上，要發(fā)自心底的認同：客戶買了我的東西是他的榮幸，他買到了如此物美價廉的商品，還享受了我至高無上的服務(wù)。